标准化销售流程ppt课件.ppt

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1、标准化销售流程快乐分享只为成功找方法，不为失败找原因创新，就是每天进步一点点营销是信心的传递，情绪的转移态度决定一切准备比资历更重要沟通是人际关系的润滑剂，赞美是人际关系的通行证授课大纲标准化销售流程的含义营业厅标准化销售流程客户抱怨处理标准化流程1.理解标准化销售流程的含义标准化销售流程的定义标准化销售流程的知识准备标准化销售的全过程什么是标准化销售流程？按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解、量化，进而达成一定目的销售过程发现需要推荐产品促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识建立

2、信任标准化销售条件图您的准备是？更丰富的知识：保险、证券、法律等更清晰的理念：客户终身理财服务更熟练的技巧：多方面知识融会贯通更积极的态度：乐观豁达更健康的习惯：工作、生活、学习科学家般的头脑、教育家般的心灵、艺术家般的双手、旅行家般的双脚......标准化销售全过程制定详细的工作计划及销售活动目标。寻找符合条件的目标客户。为正式与准客户进行销售面谈而做的事前准备。与准客户沟通，收集相关资料寻找购买点。用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品与服务，强化准客户的兴趣。帮助客户做出购买决定。科学应对

3、客户拒绝。完善的客户服务。1.1工作计划与销售目标必须计划你的工作—由日、周、月、年甚至整个事业，制定详细的销售目标。记录下活动的情形和结果，定期的加以分析。经常有系统的阅读和进修，配合未来的发展需求。收集准客户资料收集大量名单名单初选初次接触淘汰不良准客户进入销售流程456123市场开发的流程1.2开拓客户客户在那里？信函开发、职场展业、社区展业、妇女市场开发、联谊会、结合企业活动、DM行销、家长市场开发。。。使开发客户成为经常性工作，持之以恒想办法取得介绍获得关于客户的详细且正确的资料将精力

4、放在自己最熟悉的职团或地区启发个人的观察力照顾好老客户剔除不合条件的名单开拓客户心得接触前准备的步骤1、拟定拜访计划2、电话约访3、分析客户资料并拟定话术4、展示资料的制作与准备5、携带工具的检视6、信心出击1.3约见客户前的准备1.4与准客户有效沟通通过沟通（面谈），建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点，为销售的下一步环节做好准备。掌握寒喧的要点：问、听、说掌握赞美的要点：微笑、真心、赞美点掌握客户的信息：基本、财务、理财个性、理财目标与客户首次沟通电话沟通电子邮件沟通短信沟通面对面沟通电

5、话沟通适可而止：不要在第一次的电话里就谈关于银行及产品的事。表述清晰：电话前整理思维，列出大纲。心态从容：平和心态面对客户积极或是冷淡的反应。电子邮件沟通要有一个明确的主题。内容简洁、语句流畅通顺。格式规范，内容严谨。经常浏览收件箱。手机短信沟通选择适当的时机发送。保持内容的健康。注意发短信的频率。注意署清姓名。面对面接触自我介绍：不能只介绍自己的名字，还要向客户提供有用的信息，方便话题的继续。“张总，您好！我是邮储银行的戴莹，一直从事客服工作。这是我的名片。”确定适合的谈话主题：避免过多的谈论

6、产品，以职业为主线，选择一些相关话题，寻找对方感兴趣的话题。首次交谈学会套话，避免冷场和尴尬。少说多听。善于提问。不要泛泛空谈。不要就某一问题谈得太深入。不要固执己见。1.5说明产品与服务告知：告诉准客户原先不知道的事。澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑。促成：促成准客户采取进一步的行动，或是对你这个人有更好的评价，愿意更信任你。一、掌握合适的环境二、使用生活化的说明三、随时观察客户的反应四、适时地激励客户购买说明的四大原则促成签约的意义是整个销售的目的。帮助客户完成购买动作，并

7、且保持周到的服务。促成不是销售的结束，而是下一轮销售的开始。1.6帮助客户做出购买决定促成技巧1．坐在客户的右边A．对坐是谈判—平坐是友谊B．不会影响说明与签名C．容易2.观察客户的表情变化3．找一个安静的地方避免干扰4．让客户有参与的感觉，使客户觉得这份计划是他自己设计1.7拒绝处理认真倾听，了解客户拒绝的原因。揣摩客户的心理，根据他的需求进行再次说明。并尝试调整方式再促成。如果客户确实不需要，检讨自己的失误。在拒绝中成长，不断改进。并感谢客户。1、生日、纪念日、节日问候2、赠送精美纪念品3、

8、一定频次的客户回访4、邀请参加银行的答谢活动1.8售后服务2.营业厅标准化销售流程重点：如何主动创造销售机会主要以金融产品销售为主营业厅销售的重要性成功的营销需要主动出击。销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。客户进了网点营业厅，是一种销售成本低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？网点销售主要是通过优质服务创造机会。营业厅销售的优势客户主动上门，节省寻找客户的时间客户容易产生信任和安心的感觉客户会被现场的氛围所感染客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛