《销售流程》ppt课件

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1、金拇指销售流程及技巧致新员工要么离开。要么全力以赴，快速融入团队。学做人、学做事、学会学习、成就梦想。1、金拇指销售工程师五个阶段：1）新品：卖产品，拼价格2）次品：能签小项目，帮助同事接货，搬救兵合作：具备基本销售技巧和产品知识。3）成品：能独立签项目，有一定的成功率：找对人、说对话、办对事。4）精品：做局，签战略大客户。5）极品：构建核心客户网2、收集信息（方法）1），扫街拜访2），专业网站3），政府网站4），设计院5），防水老板6），政府7），转介绍及其他3、收集信息（内容）1），项目名称2），项目地址3），开发商、承建商、监理、设计院等

2、等。4），防水材料、面积、预算。5），工程进度。6），内部通讯录。7），其他。3、信息收集（小结）1），信息收集是一个长期的发展的变化的。2），信息收集不能停于表面，要深挖。3），信息收集要全面。4、筛选客户，确定目标客户及分类按照施工进度和时间节点：1），主体结构施工的项目。2），立项项目。3），打桩项目。4），挖基坑、截桩的项目。5），找平层的项目。6），战略客户。5、了解客户组织架构432原则：四方面：开发商、承建商、监理、外围。三层次：执行层、操作层、决策层。二人：教练、关键人6、采购流程甲指甲购、甲指乙购、乙方大包、防水老板大包（甩项

3、）直接购买、招标、议标7、采购角色分类考虑重点公司内角色经济卖家利益平衡及最大化总经理技术卖家技术、效果、建议权、否决权工程部使用买家使用者、应用方便、可操作性强项目经理、总工、生产经理、防水老板财务买家付款、形式为主、参与权财务部教练买家符合公司采购流程成本合约部、采购部影响力买家推荐或否决来影响最后决策者决策者的亲戚、老婆、秘书、朋友等备注：1，“线人”、“教练”在吗？2，台面上和台面下（职务及派系）。7、采购角色的立场教练支持者中立者反对者死敌7、采购角色教练的作用：出谋划策、通风报信、暗中支持。教练帮助我的理由：与我投缘、认可金拇指品牌

4、和产品、利益驱动、与竞争对手敌对。如何防止被“忽悠”：相信证据、发展教练、交叉验证、全局观。8、客户需求个人需求：职位稳定、事业发展、内部沟通、上级肯定。企业需求：质量、价格、金拇指企业品质、付款方式、服务（供货速度、质检、各方关系处理等等）如何了解客户需求：敏感、细心、察言观色、试探等等客户的关注点就是“痛点”。卖价格、卖产品、卖价值、大忽悠9、客户关系四个阶段：1）认识2）互动3）私交4）同盟：通风报信、出谋划策、穿针引线、为你说话。10、推进客户关系速战速决：一见钟情、日久生情三板斧：只能搞定小鱼小虾不能搞定决策层。找到客户的兴趣点（痛点

5、、切入点）：察言观色（不要太明显关注）、客户谈话的话题。11、金拇指市场推广方法打电话登门拜访测试和样品技术交流会产品展示（免费做XX平米）高层对接参观考察其他12、如何运用同盟关系（销售布局）原则：分工协作、团队作战。两个案例：天御华府、市公路局13、给客户减压推动客户向前不要让客户太有压力给客户一个台阶或理由14、客户性格及沟通风格和客户同一频道1），老虎型、孔雀型、无尾熊、猫头鹰。2），九型人格。4），听觉型、视觉性、触觉型。3），领导：技术性和管理型。15、SPIN现状问题痛苦方案16、SPIN案例：卖拐问题：“脸大了”“末梢神经坏死”

6、“一条腿长、一条腿短”（范伟瘸了、免费咨询）。痛苦：“股骨头坏死”“晚期就是植物人”（放大问题、直触心底最柔软处）。方案：“拄拐”（顺水推舟，说出解决方案）现状：“脑袋大、脖子粗、不是大款是伙夫”（描述现状，范伟信任）。17、拜访老板利用同盟关系、发现机会、制定策略。理解老板的个人和企业需求。用老板的语言与他沟通。选择拜访老板的方法：陌生拜访、“未见其人先闻其声”、“桥”。带上我们的老板。。。。。。。机会只有一次18、分析竞争对手了解竞争对手都是谁。了解竞争对手，特别是关键人。干掉威胁最大的竞争对手（阳谋和阴谋）。不能暴漏自己或者明显破坏游戏规

7、则。19、屏蔽竞争对手技术：技术参数、专利等独有功能。（兰考美凯龙、贴必定、大禹红芯自粘）商务：公司规模、行业业绩、价格、付款方式、服务能力及速度。。。20、讲故事恐怖故事。经典工程案例。简单常见，戏剧性传播和放大。21、客户承诺客户语言承诺一文不值。看行动：参观考察、同意产品展示、让你见决策人、穿针引线、邀请投标并商议细节。。。22、客户异议和拒绝说明客户不喜欢你不信任你说明客户有顾虑23、送礼礼品分类客户心态送礼时机和地点24、回扣1）类型2）时机3）地点4）方式25、报价市场价、价格低、价格高。关注竞争对手。报价时机。购买方式、付款方式等

8、因素影响。报价方式：口头可回旋、书面需谨慎。26、电话预约1）自我介绍2）客户兴趣点3）约见27、签合同1）如何让客户马上签合同？要求签约2）注意事项