标准化销售流程（PPT33页).ppt

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1、标准化销售流程目录接电流程Part2接访流程Part3认购流程Part4售前准备工作Part1签约流程Part5特例流程Part6artP1.售前准备工作售前准备工作（1）熟悉本楼盘的所有情况包括建筑规划、设计，产品种类，面积分布，楼层高低，价格，基础配套设施，银行按揭有关规定，付款方式，交楼日期、交楼标准、物业管理内容、收费标准、周边的市政配套、教育、金融、饮食、购物、休闲、交通、收集主要竞争对手资料；售前准备工作（2）整理一本完善的销售资料文件夹1、激光笔2、房源销控表、价格表3、总平面图、户型图、装修标准4、认购书、特殊事物申请单、按揭办理资料

2、清单5、计算器、名片夹、笔、等。售前准备工作（3）仪容仪表仪容仪表神态（表情、眼神）良好的形体语言：坐、立、行、蹲artP2.接电流程接电流程接听电话基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！这里是郴州美美世界，我是置业顾问XXX,有什么可以帮到您？”而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，回答中将产品巧妙的融入，电话内容简练并及吸引力。直接邀请客户来现场具体了解。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要

3、件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中与客户联系的方式最为重要。完善并正确填写来电登记本挂电话，给客户回复短信，并且后期电话跟踪。接电流程接听电话注意事项销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。要了解我们阶段性所发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。接电流程来电登记本填写填写方式：以打勾方式填

4、写要点：来电日期、姓名、电话、来电区域、获知途径、意向户型、面积、意向程度artP3.接访流程接访流程客户进门物业导台上前迎接您好！欢迎光临请问，您是第一次来么？是第一次：您好，我这边马上给您安排一位置业顾问，给您详细介绍！您好，先生/女士，欢迎光临郴州地标、湖湘最美商业综合体美美世界，我是您的专属财富顾问***，这是我的名片，很荣幸能为您服务不是第一次：请问上一次是哪位置业顾问接待的您？原业务员接待；若不记得原业务员且业务员也没认出客户，物业重新安排业务员继续接待；如同事不在，可以先帮忙介绍，须保持统一口径，规避风险。接访流程迎客入门注意事项当客户

5、到达销售现场，前台销售人员应主动站起来，用柔和、温柔的眼神示好，面带微笑说出：欢迎光临美美世界。上前接待时，礼貌用语问候，做适当恭维寒暄，消除客户紧张戒备心理，淡化浓厚的推销、销售韵味、令客户有宾至如归，较为轻松自然的感觉。接访流程1、区域、沙盘讲解2、产品介绍3、购买洽谈4、送客5、填写《来访客户登记本》6、填写个人客户登记本7、录入美世界明源系统区域、沙盘讲解区域图讲解交通线路（交通便利）区域规划（区域现状及发展潜力）区域配套（现有及未来生活配套：教育体系、医疗体系、购物体系）沙盘讲解项目规划（开发商品牌及设计理念）项目产品信息（项目及产品卖点）

6、区域、沙盘讲解区域图讲解及沙盘讲解讲解注意事进行客户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。产品介绍产品类型讲解根据了解的客户意向选择，推荐产品给客户，进一步判定客户意向在沙盘区根据统一说辞对

7、产品进行整体讲解，突出产品设计优势以及项目的突出卖点住宅：样板间讲解突出户型设计优势户型特点商铺：地理位置优势招商品牌商业规划购买洽谈计算房价、贷款、月供、深度洽谈、客户异议处理、逼定购买洽谈基本动作：倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个产品做试探型介绍。根据客户喜欢的产品，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。购买洽谈注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围

8、内（侧面）。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流