以身作则提升销售团队管理效能(11-10-25).ppt

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1、以身作则提高销售团队管理效能姜淼2011年10月25日目录正确认识什么是团队管理销售团队管理中存在的问题如何提升销售团队管理效能销售部架构及主要工作HeadofSALES销售部总监DeputyHeadofSALES销售部副总监Sr.SalesMgr.,PlatinumCard白金卡销售高级经理Sr.Mgr.,SalesMgmt.销售管理高级经理Sr.Mgr.,ChannelMgmt.渠道管理高级经理BranchMgmt.Mgr.分行管理经理SalesMgmt.Mgr.直销管理经理SalesqualityMgr.销售质量经理SalesSupportM

2、gr.销售支持经理SalesMgr.PlatinumCard白金卡销售经理Admin.Assistant行政助理销售部是卡中心对分行和城市办事处开展太平洋信用卡销售业务的管理和指导部门，主要承担销售业务的指标分解、流程规范、分析汇总，销售人员的薪酬激励、风险管控，销售系统维护和优化等工作。制订分行渠道销售策略指引分行渠道交叉销售信用卡业务推广工作处理分行渠道销售业务问题负责分行渠道销售业务分析制订外营业务销售政策管理和发展外营业务督进外营业务品质和风险管控白金卡业务团队建设制订白金卡业务销售政策管理和发展白金卡业务督进白金卡业务品质和风险管控建立和

3、维护销售系统，推广运用职能销售系统销售后台支持与机构管理部业务接洽，做好沟通与协调作，保障业务发展销售部架构及主要工作正确认识什么是团队管理销售团队管理中存在的问题如何提升销售团队管理效能销售部架构及主要工作顾名思义，在销售过程中把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨的共同目标就称为销售团队。1、什么是销售团队一、正确认识什么是团队管理▲出色的销售团队这种类型包括了少量销售团体，他们具有强大的团队精神，在销售的各环节中拥有持久而出色的表现，我们称为出色的销售团队。▲常规的销售团队这种类型则是占据了销售团队中绝大多数。▲不出色的销售团队

4、这种类型的销售团队，值得庆幸的是只包含了最少的数量。2、销售团队的类型形成磨合规范执行转变顺从阶段II阶段III阶段I成功/复杂性时间/努力3、在项目的生命周期里所有团队通过同样的调整阶段一、正确认识什么是团队管理阶段I------团队开发他们的模板和方法阶段II------成功的团队进入一个快速发展的时期------它的过程和方法被发展和优化阶段II的后期和阶段III的早期------典型的条件发生改变------确立的方法作用越来越小------间断的发生效果的时期阶段III------团队必须被拯救------跳到一个新的有实质的增长

5、曲线（1）形成期这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：团队缺乏共同的愿景和目的感谈话存有戒心团队成员间的信任水平较低团队领导被视为计划和决策制定者团队缺乏共同工作所需的正式模式团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知团队缺乏灵活性和适应性为什么我们在此？3、销售团队调整阶段特点分析一、正确认识什么是团队管理（2）磨合期这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突沟通，较公开地，经常导致意见相左聚焦在个人和小组的需求3、销售团队调整阶段特点分析一、正确认识什么是团队管理（3）规范期这个阶段

6、发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：共同的愿景、目的和目标开始产生沟通较开放，团队成员敢于面对问题信任在建立团队成员在确保领导作用上显示出主动性共同工作的各种方式被测试和使用特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同灵活性和适应性仍处在较低水平总结经验的能力较低3、销售团队调整阶段特点分析一、正确认识什么是团队管理（4）执行期这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：明确了一个共同的愿景和目的观念沟通相对开放信任度相对较高团队成员分担并接受领导责任确定了共同工作的程序并动态调整高度认可每个人的才干、技能和工作风格在共同认可的工作模式内

7、又有灵活性和适应性在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习3、销售团队调整阶段特点分析一、正确认识什么是团队管理（5）转变期这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：共同的愿景和目的观念是被分享的沟通是开放的信任度达到高的层次团队成员分担领导责任工作程序是灵活有效的杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情3、销售团队调整阶段特点分析一、正确认识什么是团队管理（6）顺从期这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点：缺乏激动人心的共同愿景

8、和目的观念信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减工作的程序开始变得低效团队的思想和变化被限制在现有的参照标准范围内3、销售