打造高效能销售团队

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1、打造高效能销售团队销售团队的可持续增长力了解自己的领导风格课程纲要销售团队的管理要点一、销售团队的管理要点营销已进入“十从”时代是“管事理人”还是“管人理事”？方向－规划－［贯彻］－执行交换型管理模式VS转换型管理模式过程管理与结果管理鱼骨图理论与销售团队管控要点工作角色的明确管理者开门七件事分析你的团队成员性格与类型对波浪型心态曲线的应对策略合理分工与授权销售团队的战斗力来源激励与绩效考核销售计划的制定与拜访实施销售团队培训与销售动作辅导针对员工实施的培训之层次设计营销已进入“十从”时代从物质走向精

2、神和情感从城市走向乡村从粗放走向细节从渠道走向终端从宽度走向深度从常渠走向特渠从坐商走向行商从服务营销走向关系营销从建设走向维护从４P到４R和４V什么是管理？是“管事理人”还是“管人理事”？１、要确保第一时间２、要确保原汁原味、１００％到达３、要把高层的［结果管理］分解到［过程管理］传递给基层４、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给激励５、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去６、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理７、贯彻同时要伴随着沟通与反馈８、贯彻同时要时时关注、及时

3、调整方向－规划－［贯彻］－执行鱼骨图理论与销售团队管控要点学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人知识技能业绩态度技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境组织实施培训指导监督、追踪与控制支持日常销售及服务热情、理念、品牌意识、策略策略、人员、终端费用、广告日常工作、项目进展状况、变化、政策回顾检查进展组织成功的会议征求并给予反馈意见领导员工达成目标支持和培养员工以身作则肯定和奖励贡献走动式管理管理者开门七件事促进计划的进行分享信息把任务分解成许多较小的步骤提供资源并预防干扰在“双赢”的基础上

4、解决冲突沟通并记录所有的改变鼓励合作回顾检查进展建立例会制度召开解决问题的会议收集并展示可衡量的数据如何组织一个成功的会议目标明确会前做好充分准备主持人把握方向与会人员充分参与有效的解决冲突的方法及时进行会议总结做好必要的记录，会议要有结论征求并给予反馈意见提供具体的、及时的反馈提供强化性的和改正性的反馈敢于正视、处理工作表现问题善于征求反馈意见支持和培养员工经理敢于对问题承担责任个别培训和指导随时准备回答员工的问题充分授权允许人们从错误中吸取教训与员工保持密切接触以身作则公开、诚恳地沟通情况期望别人

5、做到的事自己先做好言行要一致肯定和奖励贡献庆祝每一次小的成功肯定个人的成就让某人的贡献有目共睹走动式管理（MBWA）(ManagementByWanderingAround)在员工的工作地点与他们碰面观察员工的工作过程传递有价值的信息请教和回答问题强化价值观给予的接收回馈意见发现他们做的好的地方，并及时给予表扬分析你的团队成员性格与类型表达度-情感度工作能力-工作意愿从心理学角度出发的四种类型对“波浪型心态曲线”的应对策略激发内在的原始驱动力愿景描述+职业生涯规划充当小树身边的木版合理分工与授权授权有

6、什么好处？授权与分配工作有何不同？为什么没有授权？可授权与不可授权之界限销售团队的战斗力来源公司战略层面的支持公司内部机制的配合明确的目标与指令领导风格眼前与长远利益的协调并重持续不断的培训激励与绩效考核激励的十大作用１、使员工热爱企业，忠于职守，长期服务于企业；２、使员工自觉地遵守企业的规章制度；３、使员工具有较高的工作积极性，主动性和创意性；４、使员工极大的开发自身的潜在能量；５、使员工培养正确的思想观念和工作作风，极大地提高工作效率和业绩；６、使员工认同企业文化，提高企业内部的凝聚力；７、使员工

7、与管理人员之间增进了解与合作；８、激励有助于企业吸引人才；９、激励有助于实现组织目标；10、激励有利于员工素质的提高。指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。1、最佳员工奖——各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。2、最佳服务奖——服务品质卓越，受到客户高度赞扬。3、最佳节约奖——节约效果显著，效益明显（在资金或材料方面）。4、最佳建议奖——为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。5、最佳信息奖——为公司提供重大价值的信息。6、最佳业绩奖——工作业绩突出，在公司名列前茅。7、最佳学习奖

8、——刻苦学习，进步显著。8、最佳品德奖——品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。9、最佳贡献奖——为公司作出重大贡献。10、销售状元奖——在一定时期内，销售业绩位居第一。11、最佳家属奖——全力支持员工工作，表现突出。12、最佳管理奖——管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。13、最佳团队奖——团结一致，健康向上，成绩优秀。14、人才推荐奖——为公司推荐优秀人才。15、最佳安全奖——安全意识强烈、安全成绩显著。荣誉激励法激发员工积极性的技巧要形