【5A版】高效销售团队管理技能提升.ppt

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1、课程内容一：销售管理者的角色认知二：销售管理者目标计划与高效执行力三：销售队伍的有效激励四：销售管理者的有效沟通技术五：学习与创新管理技能一：销售管理者的角色认知什么是销售管理销售管理者权威力的来源销售管理者的核心价值销售管理者的三种角色销售管理者的四项职责销售管理者的五项修炼销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。什么是销售管理“管理就是让别人有效工作的能力”销售管理不足的原因1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。2.信用管理系统缺乏，造成高风险。3.人力资源的管理、开发和培训。4.企业

2、销售信息管理和客户管理落后。5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。销售队伍常见的管理问题惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理职责—计划、安排、督导等，仍定位于骨干员工；不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工或教不会，还不如自己做；好好先生、怕得罪人，不敢管理；敢于管理、强加于人，简单粗暴；20×3=12+6=26+3=8-4=12÷2=11×5=26+9=11+19=9-2=18÷3=请将以上题目中的乘变除、除变乘、加变减、减变加8-3=9÷3=11×5=81-20=50÷5=快速演算下面的题目管理者最可怕的是：把错的事做的很好，做正确的事情永远比

3、把事情做正确要重要的多。----德鲁克优秀的管理者特质：1:积极:遇到困难要学会积极思考；2:秉公:管理者很难做到绝对的公平,只有相对的公平;3:忍耐:管理者的胸怀是被委屈撑大的;4:开朗:我们做任何事情,要有一个豁达的心态.不要太技巧一些蝇头小事.5:包容:针对一些事情的无理取闹,和不理解,我们要包容,宽容,通融.6:魄力:管理者伟大的决策力,有胆略,有气势,敢于作决策.销售管理者权威力的来源合法权报酬权强制权专家权典范权外部内部控制过严；工作标准不合理/或配额不合理；管理水平低；工作评价不到位/缺乏工作认可；缺乏上下左右的有效沟通；没有工作地位；不被公平对待；营销人员士气低落的原

4、因缺乏对上司的信任；薪金制度不合理；才与用不匹配；没有安全感；提升政策/发展空间小；不合理的区域设计；【演练】销售管理者的角色定位镇长警长银行家劫匪作为上司下属的角色上司的委托人（1）决策的执行者（2）信息的反馈者（3）目标的达成者经营者的替身（1）你的言行代表了高层做资源分配、工作安排。公司为管理者的行为承担责任。（2）你的行为需体现高层的意志。你的权利、地位是高层授权，即委托代理关系。作为平级同事的角色你和其他主管都享有相同的权利，相同的义务，你们在管理内部事务上相互独立，但又在整个公司的框架下协助工作。1、客户2、资源3、信息传播者作为下属上司的角色管理者12345团队领袖教练

5、游戏规则制定者和维护者绩效伙伴营销经理的工作职责1:制定部门发展规划和价值使命2:明确长、中、短期工作目标3:确定部门工作任务并建立运行程序4:确定部门工作计划5:组织部门人员6:建立教育培训计划与管理机制7:建立沟通平台和团队文化8:建立激励与奖惩机制9:建立授权与监控辅导机制10:发现与解决问题阎涛技术主管手下4个兵一天下午接到上司的投诉："员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回事？"听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上司提醒。阎涛很不是滋味。案例一管理者常见角色错位案例分析背景原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，

6、很快，被提拔为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属却不在公司。　　“作为一个新官，我既要做业务，又要做管理，有时候，很难两头兼顾，我真的不知道怎么办？”阎涛至今都为这个苦恼着。分组讨论阎涛在管理上出现什么问题？问题发生的原因是什么？它有什么危害性？你曾出现过类似阎涛的问题吗？分析结果角色错位一、业务（技术）型

7、主管把自己当作业务员问题发生原因主观原因（1）：认为业务与管理是分开的，业务就是业务，管理就是管理，两者是矛盾不可兼顾的。主观原因（2）：缺乏管理意识，当上主管后，与“工程师”角色无二，甚至更努力去做一个最能干的“员工”。客观原因（1）：很多公司将业务骨干提拔为管理者，作为唯一的晋升渠道，只有业务能手才能当“官”。客观原因（2）：没有天生的管理者，好的管理技能需要后天的学习和练习。总结点评管理的核心是调动他人的力量，达到完成企业目标的目的。主管的首要任务是