丰田汽车竞争品牌话术演练.ppt

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1、竞争品牌话术演练凯美瑞和锐志KMR背景知识1、关于KMR2与锐志一样，同属丰田车系KMR在海外销售多年，历代车型向中国的出口量也很可观；锐志一直只面向日本市场，所以几乎没有进口的历史。锐志采用高级轿车平台，KMR为中级轿车平台。两车价格接近，但锐志更注重提高性能，而KMR在外观内饰上更为注重。KMR背景知识2、车型历史KMR1980年诞生，1987年开始在海外生产，现在是第六代。锐志的原型车为MARKX，其前代车型为1968年上市的MARKII。KMR主要市场在海外，在日本的销量不大，至2004年为止，

2、共生产25年，销售118.8万量，平均每年4.5万辆。锐志在日本生产38年，至2004年底总销量超过480万辆，平均每年超过12万辆，可见其在日本本土受欢迎的程度。KMR背景知识3、关于国产KMR国产KMR共有5种车型，分为2.0及2.4两种排量，E、G、V三个级别，价格从16.98万元到26.98万元不等。国产KMR的原型车为澳洲版的车型，并非最早传言的美洲版。国产KMR在广州生产，锐志在天津与丰田的旗舰产品皇冠共同生产。实际上，在日本也是如此：MARKX都是与皇冠共线生产的。锐志对比KMR1、发动机

3、V6发动机具有更紧凑的结构和更稳定的运转特性，KMR为L4型。双VVT-i可以同时优化进气与排气效率，KMR只有单VVT-i，优化进气。2.5L对比2.4L，更大排量的发动机，更大的动力优势。2、驱动方式FR（前置后驱）VS.FF（前置前驱）锐志采用FR方式，与众多高级轿车相同，如奔驰、宝马等，而KMR采用的是FF方式锐志对比KMRFR方式，主要用于注重性能的高级轿车。FF方式，结构紧凑，主要用于普通轿车。FR方式的轿车，附着力利用率更高，加速、爬坡时更有力。FR方式的轿车，前后重量分配更均衡。FR方式

4、的轿车，通常采用发动机纵置，有利于轴距的加长。FR方式的轿车，“点头”现象得以抑制。锐志对比KMR3、变速器（6档手自一体VS5档手自一体）锐志采用丰田最新技术开发的6档手自一体变速器（6SUPERECT）与5档变速器相比，换档更佳平顺、轻巧。实现了在各种行驶条件下都能够节省油耗的优良性能。在高速行驶时，也能实现顶级的静谧性。采用最新的电子控制系统，实现了顺畅的变速性和优秀的燃油经济性。锐志对比KMR4、转向与悬架电动助力转向（EPS）VS.液压助力转向锐志为电动助力转向，KMR为液压助力转向5、外观特

5、点锐志采用前脸低位设计锐志三联式前大灯造型独特锐志对比KMR6、安全对比锐志优势前排2级安全气囊驾驶席膝部安全气囊后排预紧限力式安全带倒车诱导显示BA06KMR优势侧气囊侧气帘TRCVSCAFS锐志对比KMR7、配备锐志优势前排座椅8向电动调节驾驶席电动腰部支撑大型车内灯光系统左右独立前后阅读灯电动折叠外后视镜9SP音响系统方向盘音响操控副驾驶席音响控制6DVD+VCD+CD左右独立、自动恒温空调车外温度显示后席空调出风口销售演练锐志对比KMR角色扮演来店方法乘用自家车来店来店者30岁左右男女顾客来店时

6、心情已经在网络上了解了一些锐志及竞争车型的相关信息，下班回家的路上，顺便来经销店看一下。以便作进一步的考虑。（详见附件）李先生（32岁）·林女士（27岁、无驾照）锐志对比KMR角色扮演顾客提问·（体验车辆时，林女士提问）还是凯美瑞更好一些，外观大气、气派，里面也更宽敞！（李先生表示赞同）凯美瑞性能也很好、配置也很丰富，我以前很多朋友都开进口佳美。·（商谈时，林女士提问）好像很多锐志车都漏油吧！(销售顾问进行相关解释后）那我要是在你们这儿买车，你能不能给我签个保证书、就说一旦出现漏油、保证换车啊？