促成技巧及话术演练.ppt

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1、生命人寿浙江分公司新人衔接训练课程促成技巧与演练课程目的提高学员对促成的认识，帮助其掌握在合适的时机灵活运用促成方法，达到提升签单成功率的效果。促成的定义——帮助客户采取下述成交动作的过程，称之为促成在投保书上签字缴交第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）促成的时机当准主顾的动作发生如下变化时：客户关心保险费率时客户对你的态度由冷漠变为热情时客户问起别人的投保情形时电视、音箱声音关小时客户认可你的观点时客户态度明朗、明显赞同时客户赞赏你的敬业精神时促成的时机当准主顾提出下列问题时：我需要去体检吗？能便宜点吗？如果以后真的有

2、事，能找到你吗？万一你离开公司不干了怎么办？如何去交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？今天刚好手头不方便促成的方法行动法推定承诺法二择一法激将法举例法利益说明法转身询问法1、行动法主动拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等2、推定承诺法——请问－－小姐，您的生日是什么时候？——请问－－小姐，您的地址是．．．．．．3、二择一法——您的受益人是写您孩子还是您妻子（丈夫）？——您看您的收费地址选择家里还者是写你单位地址比较方便一些？4、激将法业务员：－－先生，请问你给自己的奔驰汽车投保了

3、吗？准客户：有啊。业务员：那你坐的椅子也投保了吗？准客户：没有。业务员：为什么？准客户：因为它不值钱。业务员：那么，你呢？5、举例法——－－先生，现实生活中，总有些人侥幸认为风险不会降临到自己，但这个世界里，风险无处不在；有远见的人，往往都会及早作规避风险的准备；保险就是一种管理风险的科学技术。——越来越多的人选择投资保险，不正说明保险的作用得到了更多人的认同吗？6、利益说明法——－－先生，你看－－先生由于较早参加保险计划，现在都已经开始享受保险投资带来的回报了，生活过得更加快乐。你不觉得你也应该及早投资保险吗？——既然你都认同保险

4、了，为什么还不早点办理呢？何况，大一岁，保费就要多增加一点啊。7、转身询问法——－－先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，对于我为您提供的服务，在哪些方面还做的不够好，请您为我指出，以便我今后改进工作……促成演练1、分组方法：三人一组2、角色扮演中的角色：业务员客户观察员3、演练时间：5分钟扮演业务员结束后角色互换观察要点观察点出色满意尚待改进评语语言顺畅语速适中肢体语言内容充裕条理分明气氛掌握自信注意事项保持一颗平常心。促成的过程中，委婉但要坚持。成功促成之后不可表现出得意忘形，避免客户反感。结束语促成

5、就是“临门一脚”。成败决定于你平时的训练和临场的果断！携手提升生命价值