产品说明会销售技巧促成话术.ppt

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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究理财报告会现实之痛走不出去说不出来收不回来会前约不来会中促不成会后收不来走不出去：会前约不来客户待要约客户量少;（访量低，准客户少，平时拜访准客户不注意分类经营）找不到吸引客户的关键点约不来：（客户没有明确的分类经营，与报告会内容不对等）接触不充分;（前期铺垫不充分，现上轿现扎耳朵眼的习惯）不会约：话术技巧掌握不好;（话术训练使用少，临场应变能力差，邀约底气不足）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究说不出来会中促不成心态：（没明确产

2、说会的目的）;不会联系课程内容进行说明:(找不到课程本身的促成点）；金融保险类利好消息掌握不充分;（日常积累少，不会利用宏观利好规划客户）产品讲解能力相对较弱（对于产品及组合，深一层次了解太少）促成技巧不能灵活掌握，动作僵硬：（平日独立促成少，缺少灵活运用促成技巧多次促成客户的手法）不敢要求：（缺少要求客户成交的动作）收不回来，会后回收难不好意思趁热打铁会后促成没能再次深化课程内容产品本身说明功力相对薄弱挖掘满足客户深一层次需求有效利用理财报告会积累客户，赢在未来万一网制作收集整理，未经授权请勿

3、转载转发，违者必究会前充分的准备“新产品”的月度拜访计划，周拜访重点;前期拜访确定客户分类；重点回访前期铺垫；业务员事先有拜访预热，铺垫成成熟的准客户；提前主动邀约有诚意；包装报告会专家讲座的内容丰富及全新的理财观念；邀约借口答谢客户活动回馈客户活动专家理财讲座高端客户的聚会联谊活动新产品发布邀约借口及要领包装报告会对后金融危机形势下，家庭理财安全性的突出分析;国寿推出新投资产品的优势及利好；客户节公司对新老客户的回赠；国寿投资回报的相对稳定；新险种的流动性，安全性，避税避债等功能凸显万一网制作

4、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究问好赞美客户介绍会议内容期待您的光临彬彬有礼耐心邀约下次随时要求介绍客户（突出机会难得）话术流程防御第一式我很忙，我没有时间参加。其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活更加幸福。我们公司举办的是投资理财研讨会，就是请一些专家来教我们在金融危机形势下如何安全科学理财的模式，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在········召开，而且时间又不长，您可以先去听听

5、，就算中途有事，也没有规定说中途不可离开，实在不方便你给我介绍一个象你一样有实力的朋友让她来听说不定对他有帮助那，下次有机会我在约你也可以。防御第二式什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。与您交往这么久，您也清楚我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，这次报告会的老师相当厉害，年初来讲过几次反响相当的好，好多像你这样的老板会后和这个老师交流中都颇有收获，至少他们今年的资产都没有缩水，有好多老板都说好感谢我们公司的这位老师那，要是不好我能约你吗？其实你听一听对你满有好处的，就这么说

6、定了啊订到票我通知你。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究邀约参会接送客户提前到场找准座位会前沟通凝造氛围点头—让客户与你一起认同讲师的观点微笑—让客户感受你的真诚鼓掌—让客户被会场的气氛感染记录---让客户感觉你的重视和认真互动---让客户投入其中会中良好的氛围是会后促成的基石会中氛围二择一法提示引导法举例法激将法行动法利诱法过时不候法营销中可使用的技巧简介回顾促成话术第一次促成机会话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用意见反馈表第二次促成时间话术要点：1、继续专家讲座内容2

7、、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法第三次促成关键：搬救兵第四次促成时机看奖品：第五次促成推定承诺1、询问客户感受2、约定再访时间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究时机难定,犹豫中失之交臂.无法突破两次促成的难关技巧太多无所适从不知如何借助工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有枣没枣打三杆宁可错促一千决不放走一个有效的孔雀开屏逻辑客户都不怕你怕什么?促成最高秘诀导之以梦晓之以理动之以情激之以志解之以惑授之以知胁之以灾诱之以利万一网制作收集整理，未经授

8、权请勿转载转发，违者必究假设1:客户是想买,只是不知如何买!假设2:客户根本不想买两种假设,两种心情!两种方法!你选哪一个?万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究默认认可!辅助方法:利诱、二择一、优劣、威胁、激将…….不要想自己的利益突破二次与三次的瓶颈促成方法的交替使用100%的促成热情万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究