汽车销售经典话术.ppt

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1、课程目的提升雅阁销量提升成交利润掌握议价技巧报价第一阶段A“随便看看”B“现在雅阁多少钱？”C“雅阁这车怎么样？”D“雅阁和锐志比比怎么样？”1.进门询价的探寻服务顾客首次进店有哪些表现？顾客首次进店表现E“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”F“告诉我底价，才能决定买不买？”G“现在日本车都召回，看来日本车质量有问题？”H“现在出了那么多新车，雅阁还不降价促销啊”Q：A“随便看看”常见应对化解策略妙语话术尾随介绍温馨招呼近距盯梢留下空间不理不睬保持距离概述”五部曲“接听电话观察动作同事聊天运用概述引入接待Q:A.“我随便看

2、看”概述五部曲说做靠述引噢，想看看，请随意；我就在接待台附近，有事请招呼我，我马上就过来。与客户保持5米间距用余光关注其动向招呼你。看配置拉车门。摸物件请问，有什么可以为您效劳的？从顾客感兴趣点切入话题做点到为止的产品介绍利用诱因，引入接待洽谈区Q：B.“现在雅阁多少钱”常见回答化解回答妙语话术雅阁2.4是22.98万元。范围价法：价格从18.68万到34.28万雅阁现在有优惠啊。概述技巧不等，配置不同.价差。点价为止大，若把预算。用途雅阁眼下有促销啊。热情招呼告知，我推荐几款合。真诚温馨适您的车雅阁2.0的才18.6

3、8万，。引入接待。倒水法：天气挺冷还有优惠呢的，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱坐下慢慢聊Q:B.“雅阁多少钱”妙语话术套近乎法：你好眼熟，来过我们店吧！你开什么好车？购车打算是什么？不妨坐下聊聊反问法：你的购车预算是多少？考虑买什么价位的车？花多少钱买车？刺探对手法：一看您就是行家，一定看了不少车了吧，是哪些？谈谈看，感受如何？包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈抬轿子法：象您这样有身份的人，价格不是问题。别着急，价格一定让您满意，关键是得选一款最适合您的车Q:B.“雅阁多少钱”妙语话术递资料法：这车您

4、看了很久了，想很感兴趣吧？请坐，我给您拿份有观这款车性能和数据的资料排量差异法：雅阁车有3个排量，参数不同，数据也有差异，若感兴趣，坐下我详细给您介绍一下谈旧车法：您开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受换位思考法：就是给你再便宜，要是不适合，也不妥呀！请说说你的要求，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格也不迟Q：C.“雅阁怎么样”常见回答化解回答妙语话术您看过雅阁吗？。车当然好牌子也响，是中高级轿车唯一突您了解雅阁吗？。真诚热情破100万台销量的车型。正面夸赞，不过，型号很多，我给您做个产品介绍。简略介绍得挑一

5、款合适您的车。引入接待适您的车，是吧？请看车前方。需求分析。车当然不错。在介绍前，咱先聊聊，看看什么车适合您，这和您买不买车没关系Q:C.“雅阁这车怎么样”妙语话术车好不好，会有这么多人看，这么多人买吗？当然选合适的车最重要，要不然，得后悔好几年，要不我们最下聊聊？Q：D.“雅阁和锐志比比怎么样？”常见回答化解回答妙语话术锐志漏油车，召回车，。真诚解释。每种车都有自己的特色您敢买？，好和不好是相对的，。简单对比但适合才最重要，最好我们的锋范不比锐志差。锐志？不错，牌子好，。转化引导操控也挺好，当然价格。锐志当然比锋范好

6、很多比锋范高许多，适应客。需求分析户群也不一样，您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较Q：E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”常见回答化解回答妙语话术当然有优惠。模糊回答。优惠嘛，好说，关键是您有很多东西送得说出您的用车要求，谈。回避议价了半天价，车不适合，那车供应不求，对不起，不是耽误您的功夫嘛。没优惠，也不送东西。真诚待客2.0雅阁才18.68万，。引入接待优惠下来都不到18万。需求分析Q:E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗”妙语话术这款车在便宜，要不适合，也没用！所以先谈谈您的要求，看哪款比较适合您，咱们在谈价，好

7、吗？您今天买，那我们就坐下好好谈谈，我销售汽车好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？Q:E.“告诉我您们的最低价”妙语话术看来您是想跟我要一个最低价，真不好意思，一般我们公司除了一些特殊车型会有特价，我们的价格优惠浮动都不会很大，因为我们公司埂加强调服务价值，如果您买车只考虑价格，我觉得您刚才说的那个价格已经很好了，不妨早些出手，别错过了机会。Q：F.“告诉我底价，才能决定买不买”常见回答化解回答妙语话术那我给您底价，您不。合理解释会不买吧？。您今天决定买吗？不买。寻求认同给你底价没太大意义，这可是全是最

8、低价，才您想知道底价可以理解，XX万那您买黑色还是白。接待沟通这车价一直在波动，假如色当您付款时的价比现在更我们有规定，不买不能。根据级别优惠话，您不是亏了吗？给底价所以您决定买的那天，我。再谈议价一定给个令您满意的价格Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”常见回答化解策略妙语话术认同顾客的疑虑解释召回的含义探讨车市