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1、现代商贸工业No.23,2009ModernBusinessTradeIndustry2009年第23期论国际商务谈判策略在展会的运用王慧(江苏海事职业技术学院港航与物流系,江苏南京211170)摘要:我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。然而,由于展会期间出口商高度聚集,同行竞争激烈,使得我们与外商的谈判难度加大。阐述了展会各阶段可采用的国际商务谈判策略,并给出多个成功的谈判实例,以期能为相关企业提供借鉴。关键词:国际商务谈判;策略;展会中图分类号:F740.41文献标识码:A文章编号:167223198(2009)2320125202参
2、展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略,成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的多争取谈判利益。平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展1准备阶段的策略运用示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准然而,经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位,谈判就失去个展览的会馆内,同行企业高度集中,竞争到了白热化的程根基。准备阶段可用的策略如下。度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈,选择
3、余1.1他山之石,可以攻玉地大,对于急切盼望订单的供货商来讲,谈判力大大减弱,在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas谈判难度大幅度增加。World)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布我们可以看出,会展谈判最大的特点就是供应商即参展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝三者之间这种交往理性的对话,是为了达到主体间的相互造获得的政治资源,如市政府声誉、公众支持、率、名望等。理解、彼此信任,在平等自由的对话中,在没有外在强制的(2)开发商利益。开发商利益包括成本利益和效率利相互质疑、批评、辩论中,达成三方共识。益
4、两方面。成本利益指开发商在拆迁过程中减少拆迁补偿村民、政府、开发商三者必须坚持一个规范:什么样的社会安置费用,从而降低开发成本所获得的利益。效率利益是规范是正当的呢?哈贝马斯说“:有效的只是所有可能的相关开发商在房屋拆迁过程中通过缩短拆迁时间,即减少交易者作为合理商谈的参与者有可能同意的那些行动规范”。成本所获得的利益。在拆迁安置过程中,如拆迁补偿过低平等的交谈应该成为城中村拆迁安置中的基石,让三方都或者未达到被拆迁户的预期目的,被拆迁户迟迟不签订拆知道彼此的真实想法,从而找到共同的利益切点进入(图1)。迁补偿安置协议,与开发商进行长时间的讨价
5、还价,就可能增加开发商的交易成本和开发投资风险。(3)村民利益。村民利益指因房屋被拆迁造成既得利益受损,而应获得相应补偿安置的被拆迁户的权利。村民利益包括生存利益和财产利益。村民因房屋被拆除,生存利益直接受到威胁或影响,需由开发商和政府维持和保护其生活或生存的利益。房屋作为被拆迁户经济利益中最重要的组成部分,房屋被拆迁意味着经济利益遭受重大损失,理应得到开发商或其他公共组织合理、及时的补偿和安置。参考文献[1]尤尔根·哈贝马斯(JurgenHabermas)著.郭官义,李黎译.理论图1与实践[M].北京:社会科学文献出版社,2004.3.2从理
6、想的言谈情境透视西安市城中村拆迁安置———[2]尤尔根·哈贝马斯(JurgenHabermas),[德]米夏埃尔·哈勒(MichaelHaller)著.章国锋译.作为未来的过去:与著名哲学家各方利益均衡哈贝马斯对话[M].杭州:浙江人民出版社,2001.(1)西安市政府利益。城市房屋拆迁中的政府利益包括[3]傅永军.哈贝马斯交往行为合理化理论述评[J].山东大学学报,经济利益和政治利益两个方面,经济利益指通过房屋拆迁政2003,(3).府获得的经济资源。如西安市财政收入增加、经济增长率提[4]贺铁军、李欣远.论哈贝马斯的交往行为理论及其对促进世
7、界和高等。政治利益指西安市政府和政府官员通过房屋拆迁改谐的启示[J].传承,2008,(7).作者简介:王慧(1970-),女,江苏大丰人,硕士,经济师,讲师,研究方向:国际经营管理。—125—现代商贸工业No.23,2009ModernBusinessTradeIndustry2009年第23期不苟。贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒FOB剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果Shanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。断地爬上爬下,按照德国人的审
8、美标准将样品重新摆放或我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一质量也特别好,艺术含量高
