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1、论国际商务谈判策略在展会的运用摘要:我国企业正越來越频繁地参加各种国际型展会。然而，由于展会期间出口商高度聚集，同行竞争激烈，使得我们与外商的谈判难度加兄阐述了展会各阶段可采用的国际商务谈判策略拼给出多个成功的谈判实例，以期能为相关企业提供借鉴。关键词:国际商务谈判;策略;展会参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传白身形象、展示新产晶成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客八、维护与老客八的关系、展示新产品、了解市场绘新动态、树立企业形象。然而，经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在毎个展览的会馆内,
2、同行企业高度集中，竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈，选择余地大，对于急切盼望订单的供货商來讲，谈判力人人减弱，谈判难度大幅度増加。我们可以看出，会展谈判最人的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略，多争取谈判利益。1准备阶段的策略运用企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产殆的选择等。如果这个工作没到位，谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。1・1他山之石，可以攻玉在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(ChristmasWorld)前，我司邀请了一位名叫贝
3、吉特的德国朋友帮忙布展，她就职于德国一家大型跨国企业，为人热時，工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具，如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下，按照徳国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂，并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理，展位焕然一新，明显比周围其他展位吸引眼球。1.2造势夺声术很多年前参加在上海举办的国际渔业烛览会，许多国外出口商参展，每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的血类和虾类产站。其中有一•个展位门口站着一位高大帅气的澳人利亚小伙了，手上拿着样品，正大声地介
4、绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的屮文，而且不厌其烦。虽然满头人汗，但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。2报价阶段的策略运用在展会上，一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价冇一定的弊端:一方面，买方了解卖方的报价后，可以对他们原冇的想法做出调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改原先准备的报价,获得本來得不到的好处。另一方而，先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具
5、体可采用的策略如下：2.1针对产品特点报价展会上展出的产品范围非常广泛，不同的产品有著迥界的特色,定价的方法也各不相同。粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大，价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻T工艺品等型号、款式、花色站种多，价格变化快，因此报价要考虑许多因素。対于技术含量高或新研发出來的产品应该抓住机会报个高价。如果发现口己公司新开发出来的产品其他展位上没有，即使报价高，一旦被客户看屮,肯定能成交。2.2针对不同客户报不同的价格在交易会上，来与你洽谈的客户来口世界各
6、地，不同国家的商人有着不同的文化廿景，而文化背景对谢人的谈判模式和谈判风格冇重大影响。因此要想取得报价的成功，我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。在某些国家如澳人利亚和瑞典、英国,讨价还价并不是常见的内容，这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近，因此我们对这儿个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家，最初的耍价和最后的定价Z间经常相差甚远。看到这些国家的客户，我们一定要报个高价并准备与Z讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种主活方式,而阿拉们人认为如果谈判屮没有激烈
7、的讨价还价就不是认真严肃的谈判。对老客户报价比较容易,可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户,通过这种方法能得到老客户的意见反馈，比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程；3磋商阶段的策略运用3」兵不厌诈此种策略是指谈判人员利用信息的非对称，利用人造的符合逻辑的假象，制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弄自己的主张，实现自己的谈判冃标。当然，这种策略不是指川违法的手段欺骗客户。在2007年的法兰克福圣诞礼品展上，有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/
8、盒FOBShanghai,客户对此种产品非常感兴趣，还价0.85美金/盒。我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好，艺术含量高，工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账FI单,说:“考虑到你们是老客户，成交量也人，我们就做些让
