2017怡安翰威特《欢乐颂》_启动会材料.pdf

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1、怡安翰威特《欢乐颂》2017开年大戏国际大都市，霓虹闪烁，人头攒动多少年轻人从四面八方云集，追寻着似乎触手可及的事业、爱情和梦想在一个名为“欢乐颂”的写字楼里，五个女孩就职于不同的公司，做着不同的工作…邱迪曲樊关01怡小筱胜雎怡安翰威特邱怡怡

2、销售小白对销售团队的激励机制不甚了解迪小安

3、企业CFO工作中经常接触销售数据等信息一直在思考背后的奥秘销售的核心问题是什么？销售的重点如何进行是什么？销售？如何进行有效的销售激励？开创销售有效性新纪元“Itisnotthestrongestofthespeciesthats

4、urvives,northemostintelligentthatsurvives.Itistheonethatismostadaptabletochange.”CharlesDarwin(1809-1882)复杂型销售简单交易型销售（价值增值型销售）（人工智能取代、（产品销售->网络自助服务）一站式解决方案销售）线上、线下O2O销售大数据分析（市场、销售共同推动）（精准定位、系统要求高、多部门合作）SalesValueCo-Creating(销售）(共同创造)•Persuasion劝说•Collaboratio

5、n合作•Target定位•Partner伙伴•Promise承诺•Delivery兑现组织挑战•产品为先、行业为先、地区为先？•新的解决方案，新销售模式如何拓展？•如何打造良好的组织氛围，促进跨团队合作？•如何提升组织有效性？人才挑战行业市场产业链衍生线上跨产品（设计、整体解决方案制造、物流）渠道市场传统制造公司线下单个产品•转型为行业驱动结构•跨销售、设计、制造、物•新团队独立构建•明晰销售流程中的角色职流的项目团队责机制、流程、能力提升组织挑战人才挑战•不变的能力要求：沟通能力，客户为先，诚信；需要新的能力：

6、学习能力，商业敏锐，跨产品知识，行业知识–选拔–发展•更有效的销售人员绩效考核、激励措施–目标设定合理性–激励措施有效性，多样性•更完善的销售支持体系与工具跑赢预算跑赢大盘-以产品为中心--以客户、项目、服务为中心-解决方案产品销售销售大客户/渠道行业销售销售长期一次服务销售•“很多区域虽然看起来完成了销售目标，但大部分都通过工程商来完成，还是按照传统的销售方式在运作……”管理层说•“由于销售员只看数字，他们总是找最容易的小项目去做，大的、攻坚型的难项目没有人关注……”•“公司对我们的绩效评价只看数字，但同样数字

7、背后的价值无法合理评价，造成人与人的能力无法区分……”员工说•“对于超过任务目标的没有相应绩效激励措施，员工没有被真正激励……”1精简指标•突出重点，精选与区域销售最-区域销售经营体绩效指标-相关、最可控的指标销售收入（不含税）销售收入增长率（不含税）2关注客户财务维度回款完成率(60-70%)•为各销售区域或行业线定义毛利额完成率TOP客户清单，增加TOP客户销售完成率费用率客户维度(20-30%)TOP客户销售目标完成率3差异化内部运营•成熟市场更关注毛利额，新兴CRM系统使用情况(10%)市场更关注销售收入

8、，差异化设置考核权重目标绩效奖金专项激励超额利润分享中长期激励超额利润分享将组织绩效与经营体整体目项目标奖金包挂钩授予国内销售一定的额度，以区域为模拟利润中心，设重点专项激励主要变各区域经营体的奖金只与自基于战略重点或大事，可临定区域毛利润指标，新增超化身绩效挂钩，与整体公司绩时增发的科目额利润分享机制效脱钩目标绩效奖金鼓励各经营体关注绩效指标快速反应市场的变化，通过鼓励各经营体关注利润，向设置理的达成，尤其是销售收入以专向激励，引导区域经营体高附加值的产品或解决方案相关津贴外，在回款、优质客户占比的行为向当期的

9、战略重点倾转型念等更综合类指标的表现斜（如：区域防竞争奖、回鼓励各经营体控制成本，提款奖）升人效基本工资确保正确客户覆盖最大化每次拜访结果驱动追求卓越的团队高效运营与沟通CRMPowerDATAPowerTerritoryPowerINSIGHTPowerINCENTIVEPower客户与销售行为管理大数据平台区域设置与指标分配业务分析平台奖金与返利•医生主数据•销售区域设置•仪表盘•数据与流程管理•客户档案管理•医院主数据•汇报关系调整•业务报告•奖金返利核算•拜访活动管理•药店主数据•销售指标分配•关键指标追

10、踪•闭环沟通•多渠道营销•数据更新服务•特例管理•市场洞察•方案设计与咨询更完善的销售支持体系与工具阿斯利康云势（Aon战略合作伙伴）AstraZenecaForceClouds9000+0人销售奖金云计算50+3个激励奖项工作日数十种特例百万条数据完整分析报告更完善的销售支持体系与工具人才管理趋势-持续倾听与反馈•实时业务绩效监测与分析•实时绩效反馈•人才测评•游戏化的