商务账款管理与催收技巧

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1、商务账款管理和催收技巧第一讲：应收账款的成本及成因分析第二讲：债权的保障及完善内部催收程序第三讲：账款催收的方法第四讲：账款催收的技巧及案例分析——企业的冃的是追求利润，追求利润的途径一是开源，一是节流。——销售的工作就是开源。——账款管理就是节流。——经营困难甚至倒闭的企业，他们不是没有盈利的能力，而是没有收款的能力第一讲：应收账款的成本及成因分析一、应收账款对企业的潜在危害1・危害:坏账损失、影响资金周转、侵蚀企业利润、增加融资管理成本、丧失企业再投资的机。坏账损失A/影响资金周转侵蚀企业利润增加融资成本丧失再投资机会冰山现象2.坏账成本：坏账的损失等同于企业利润

2、额的损失，损失的坏账就是企业的纯利润。3.机会成木：出于货款拖延造成的隐性利润损失不容忽视。二、不良应收账款产生的原因外部因素60%客八资金周转困难犬灾人祸客户经营受损有意赖账蒂意不还内部因素40%强行推销伟后服务人员培训不足产品质量不佳管理不足催收不三、常用的应收账款分析工具1.应收款账龄分析表；2.DSO应收账款收款期；3.账款逾期比率；4.坏账比率四、基础账款结算知识1•票据风险：a.伪造票据；b・签发远期支票；c•签发空头支票；d.故意造成退票；e.利用节假日出票;f.买方拒付第二讲：债权的保障及完善内部催收程序一、债权保障的五个基本要素1.交付前充分了解客户的

3、资信状况。即付款能力与付款信誉。2•合同条款明确、清晰，贸易条件齐备。向客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限,以及一些保护债权的条款3•严格履行合同，提供一流服务。按照客户的要求，捉供所需货物，完备销售屮服务。4.积极催收，密切关注危险信号。常见的危险信号：客户最近付款比以前缓慢客户忽然消失客户答应付款但迟迟没冇行动客户支票不能兑现客户的负责人总不在客户更换银行账号发岀的催款函得不到回应客户被其他供应商追账或起诉客户的股东和主要领导人变更客户的重要客户破产客户突然搬迁但没有通知己方客户同比发展缓慢客户产品价格忽然下降买方所在的地区发生天灾人祸密切

4、的关注，及时的行动，是减少逾期及坏账的有效保障。5•采取相应措施，预防逾期账款产生。设立屮间商承担风险，利用银行承兑避免风险，给予折扣提早结算。二、账款催收的指导原则Ppressure:给予债务公司的压力越大，得到的优先补偿可能性越大1.TSP原则：Ttime:S——skill:间越早，账款回收的口J能性越人技巧越高，账款回收的机会越大1.根据付款情况区分客户类型：比收到货物后，赊销期内主动付款;a.被提醒是付款；c・被施压、威逼后付款；d.蓄意欺诈，根本无意付款三、账款催收内部程序完善1.账款逾期的内部根源是缺乏内部协调2.内部I■办调：销售人员催款作用;a・销售人员

5、催款理由:•了解客户•与客户关系融洽•与客户接触机会多•了解产品和服务•了解市场b・销售人员催款的不利因素;•占用时间•降低销售效率•心灵障碍•利益障碍•催收技巧不专业3.内部程序完善赊账期内：定期走访、电话联系，为客户解决相关问题。逾期三十天内：电话催收，了解迟付原因，反驳不合理要求，发出首封催款信函。逾期31-60天：发出紧急书面催款信函，提高处理级别。逾期61-90天：发出较严厉催款信函，考虑停止赊销，若客户仍未陆续付款,发岀最后通牒。逾期九十天以上：立即采取行动，委托第三方追账公司货律师进行处理。第三讲：账款催收的方法一、信函催收技巧1.信函的对象应具体到某一个

6、人。2.写明发件人的职位、职权、联系方式。3.语言确切、简明。4.不多于一页。5.突出货款金额。6.避免在使用吋间段描写，以日期形式具体到吋间点7.不透霜己方下步对策。二、电话催收五部曲1.打电话前准备内容相关资料稳定情绪、坚定决心客户名称、地址、电话明确首要目标准备应付托词付款期限与记录应付逾期金额过去曾釆用的催收行动预先设定底线订货资料订货号码与订货人名字购买的货品货品的单价附加的款项出货仃期交货日期付款日期2.强有力的开场白a.确定要找的人；b.口我介绍；c.告知来电原因；d.告诉客户账单的号码、日期、以及总金额;e.要求立即全额付款；f.冇技巧的静待对方回答；3

7、.贯穿始终的控制a.反复确认债务的准确信息；b.谈话开始吋，要用开放式问题了解情况；c.必要信息沟通完可用封闭式问题迫使对方回答；d.对话中要前后一致，不能口相才盾，确保态度冷静、坚决4•得到付款的承诺a.指明特定金额日期；b.摘要约定的内容；c.确定客户有准确的账户或付款渠道;d.再次确定约定的内容；e.结束通话1.对爽约的立即反应三、而访催收面访催帐是收账程序的最正式手段，通常是催帐的最后机会。因为耗时长成本高本高，适用于重要客户。1.面访催收的步骤:a.面访前要精心计划，清楚双方公司情况b.要提前与合适级别的人预约；c.态度语气适中