账款催收技巧和案例分析

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1、账款催收技巧和案例分析节选自《如何收回你的钱——商业账款管理与催收技巧》主讲：李鹏[本讲重点]账款催收技巧和案例分析一、拖欠债款常见的六大招式在日常的催款过程中，催款人经常遇见的苦恼是什么？债务人要么躲着不敢见面，要么总是承诺还款却始终扮演“千年认账、万年赖账”的无理角色……债务人往往不会使用单一的手法拖欠债款，而是综合使用各种方法，即用尽躲、拉、赖、拖、推、磨之能事，令催款人无计可施。作为催款人，你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发，从而制胜难缠的债务人呢？现在，就和我们一起来分享有效解决债务人拖延债款难题的五大高招吧！先来认识债务

2、人常用的拖欠债款的六大“招式”之“盾”：躲拉赖拖推磨躲着不见面、不回复留言电话传呼、告诉别人“他不在”、变更经营场所等以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）等以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款，达到其拖延的目的以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、企业已更换等理由推托责任不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨；或多次承诺支付，但从未履行债务人回顾一下，面对这

3、些难题，你是否每次都：使出浑身解数但仍无应付之力？费尽心思却还是无计可施？别着急，有了下面的五大对策，你绝对有理由相信：收款“难上难”的日子将一去不复返了！在学习、掌握和运用应对债务人的五大对策之前，让我们先来学习应对对策的四大“心法”——成功催收账款的指导思想。二、成功催收的指导思想及五大对策作为专业的信用管理人员或专业的催款人员，我们应该把握的成功催收账款的指导思想是：╬晓之以理——增加对方的失信成本╬动之以情——维护好双方的关系╬导之以利——站在商业发展的角度上看问题╬施之以法——有针对性地进行施压如果你已对以上“心法”心领神

4、会，现在，你就可以拿起我们的五大过硬对策之“矛”，破解债务人拖欠账款的六大招式啦！催款人应对债务人的五大过硬对策之“矛”缠粘催款人勤逼快对债务人的交涉要层层逼近对意外事情的反应要快对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺催讨的频率要高¤根据“TSP”（时间、技巧、压力）指导原则和客户管理工作的经验总结提炼出的五大对策：“缠”：主要有两个层次：一、一定要找到对方决策人，对方下属对你的还款是起不到作用的；二、针对“磨”的客户要不断地提出问题，这方面需要比较大的耐心。“粘”：不轻易答应客户的

5、要求，对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。“勤”：催款的频率一定要高；就像小格言“会哭的孩子有奶吃”说的那样，催得紧时更可能拿到债款。“逼”：对客户的弱点直接施压，这一点对催款人的要求更高；同时要注意适当提高施压等级。这里的客户弱点是指：客户的失信成本因催款人的催款行动而放大，这时，债务人会考虑还款。“快”：对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号。三、账款催收的实战案例及分析[案例1]债权人：一家从事金属制造业的外资公司（甲方）；债务人：武汉一大型工业集团（乙方）；甲方是一家生产刀具产品的企业

6、，多次以快递邮寄的方式向乙方供应产品，但合作期间双方没有签订购货合同，甲方凭乙方给予的订货单与乙方结算。合作期间甲方共向乙方发货12万元，但在结算时，乙方表示有3万元货款账面无显示，并以此笔账款对账不清为由，迟迟不付款，后甲方将此笔账款委托新华信公司负责催收。¤调查情况：接到案件后，新华信公司首先理清了债务人（乙方）的运作流程，该公司由采购部负责发出订货单，由供应科负责到货入库，再交设备科进行使用。3万元差额是由于货物未经入库就直接使用，造成在账面上没有显示，而债务人公司的运作人员又嫌对账麻烦而不愿意帮助解决此事。¤解决方案：针对此

7、情况，新华信公司找到该公司最高负责人该集团总经理，由其下达指令，几个部门配合协作调查此事，并要求应先将无争议之款项立即付出，此案成功收款。¤技巧分析：（1）以上案例是由贸易文件不齐备所造成的账款纠纷。在催款员解决上述债权纠纷时的账款回收过程中，具备前期债权成立的证明即债务关系证明是重要前提，如果没有前期债权成立的证明则无法进行相关诉讼；其次，调查是个非常关键的环节，要将纠纷形成的原因调查清楚。（2）催款员的素质要求：①冷静的头脑：用于清晰地分析和判断债务方人的理由是否是借口；②公正的心态：维护公司利益的最佳出发点是完善公司的流程和管

8、理程序。如果债务形成的原因属于公司自身管理流程的问题，就应采取相应的让步，站在公正的角度上处理问题。（3）述案例类型的纠纷解决方案可参考五大对应决策之四“逼”的技巧，针对债务人公司的运作人员有还款意愿又嫌对账麻烦而不愿意帮助解决此事的