[精品]市场营销专业商务谈判课程教学大纲

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1、商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《商务谈判》课程是市场营销专业的专业必修课。市场营销专业学生将來走向市场,从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。影响本课程教学的主要因索冇：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实验实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。二、本课程教学目标和基本要求(%1)课程教学目标通过木课程的教学，使学生掌握商务谈判的

2、基木理论，基木方法和基木技能，熟练运用各种谈判技巧。(-)课程教学的基本要求该课程教学的基木耍求是让学生止确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。三、本课程教学的基本内容和教学要求(-)商务谈判概述1、谈判的定义和动因2、商务谈判的概念、特征与职能3、商务谈判的程序与模式教学重点：谈判的基本概念教学难点：如何在很短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基木要素；了解谈判的主要类型并H了解商务谈判的程序。(-)商务谈判人员的素质

3、1、商务谈判人员的素质与能力2、商务谈判中的思维与心理教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本章学习过程中，锻炼与提高学生的索质与能力（三）商务谈判中的礼节与礼仪1、商务谈判的基本礼节2、商务谈判中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判屮礼节与礼仪的重要性，并常握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。（四）商务谈判中语言沟通1、商务谈判中的有声语言2、商务谈判中的无声语言教学重点：商务谈判屮的有声语言教学难点：商务谈判中对无声语

4、言的理解与运用教学要求：让学生认识商务谈判屮语言的重耍性，并学会表达和判断冇声语言和无声语言。（五）商务谈判的内容1、货物买卖谈判2、技术贸易谈判教学重点：货物买卖谈判、技术贸易谈判教学难点：技术贸易谈判教学要求：了解货物买卖谈判的特点；掌握货物买卖与技术贸易谈判的主要内容及应注意的要点问题；了解其他类型的谈判（六）商务谈判准备1、商务谈判背景调查2、商务谈判的组织准备3、商务谈判计划的制定教学重点：商务谈判计划的制定教学难点：商务谈判的背景调查教学要求：了解商务谈判准备的主要环节；学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制定。（七）商务谈判过程1、商务谈判开局阶段

5、2、商务谈判磋商阶段3、商务谈判结束阶段教学重点：商务谈判各阶段的策略教学难点：商务谈判磋商阶段教学要求：通过木单元学习，了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结朿等环节；掌握各阶段的主要策略（八）商务谈判中的价格谈判1、报价的依据和策略2、价格解评3、价格磋商教学重点：价格谈判中的有关策略教学难点：价格应对能力教学耍求：了解报价的依据；掌握价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等的技能。（九）商务谈判的结束与签约1、合同法与经济合同2、涉外商务合同3、合同的签订教学重点：合同的签订教学难点：涉外商务合同教学要求：了解经济法及合同签订等有关知识；掌握鉴别合同文本的真伪

6、、正误能力。（十）国际商务谈判1、国际商务谈判的特征与要求2、商务谈判风格的国别比较3、商务谈判中的道德问题教学重点：国际商务谈判要求教学难点：商务谈判风格的国别比较教学要求：通过本章内容的学习，要求学生了解参与国际商务谈判的一些常识性内四、课程教学条件（-）师资队伍师资队伍建设是课程建设的重要内容，是课程建设的根木。商务谈判课程教学应由两人以上组成的教学团队完成。本课程教学因队成员应具有本科以上学历，主讲教师应具冇讲师以上职称，并能熟练指导学生实训。本课程教学团队成员应在近两年内成为双师型素质教师。（二）使用教材大连理工大学出版社庞爱玲主编商务谈判（高职高专规划教材

7、）（第二版）东北财大出版社樊建廷主编商务谈判大连理工大学出版社石宝明主编商务谈判（高职高专规划教材）华中科技大学出版社周庆主编商务谈判实训教程教材是教学的根本，商务谈判课程教材的好坏直接影响教学的效果。本课程教学优先选用屮国高等院校市场学会研究会规划教材作为主教材，同吋配以实训教程，当条件成熟时也可采用自编有特色的教材。该课程述有配套的教学辅助资料，如课外阅读材料、实训指导书等。（三）图书资料校图书馆和系资料室应配备商务谈判课程教学相关的参考书（教材、学术期刊、实验实训指导书、相关读物等）12种以上，以满足教学需要。（四）实验实训商务谈判是一门实践性