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时间:2019-10-12
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1、如何做好区域市场平台建设与管理一、明确区域市场经理定位要想将区域市场操作好,除了在规划上、策略上要精准,在操作上要有执行力之外,管理平台和操作平台也是关键。总的来说,运作好区域市场,区域经理需要思考以下四个问题:第一,区域经理的职能定位;第二,区域经理如何领导团队;第三,区域经理如何管理业务;第四,区域经理如何发现机会。1.区域市场运作的责任主体要了解区域经理的定位,首先要了解区域市场营销中心的功能,该平台所起的作用。具体来讲,区域市场运作的责任主体包含五个方面: 决策中心决策中心相当于前敌指挥部,营销总部的指令一定要贴近市场做决策,谁代表市场谁拥有权利,谁配置资源谁就承担责任。要把营
2、销的决策权和营销资源的配置权下放到区域经理平台,因为其贴近市场,掌握一线情况,能快、灵、准地应对竞争。 运营中心运营中心负责处理日常事务,管控资源和费用。比如,做店招、买赠等零星活动,基础活动的费用如果都要总部来报销,流程太长、时间太久,往往不能及时响应市场。所以要把这些日常业务分解到各区域,由区域经理来负责。 信息中心信息中心起着上传下达的作用:一方面,建立区域市场数据库,把终端情况、销售情况,及时地收集传给总部;另一方面,把总部的一些新产品、主题活动和全国性活动任务分解落实到各门店、各经销商和业务员。 服务中心区域市场运作的主题可以作为一个服务中心,即能够贴近维护终端、指导经销商,
3、是服务市场、服务客户的一个平台。 培训中心全国的经销商不可能每个月全集中到总部去培训。即使开经销商大会,平时经销商的管理和沟通,就要依靠区域平台发挥作用。成立经销商商会,每个月集中一次,培训、指导、激励、检核都能落实到位。2.区域市场经理的角色定位要想做好区域市场,区域经理首先要了解区域平台的定位,其次要了解自己的角色定位。一般而言,区域经理有以下几种角色定位: 规划者区域经理要排兵布阵,运筹帷幄,知道如何解读市场、规划市场、设计策略。 操盘手区域经理对市场的运作节奏、关键要点要有很好的把握。 管理者区域经理还要负责管理终端、经销商和区域市场秩序。 经营者区域经理要讲究投入、产出的效益
4、——投入多少,产出多少;有多少费用,增加一个人会增加多少费用,又能获得多少增量。要会经营市场,放大资源,把每个市场作为一单生意来经营,要像老板一样思考问题、运作市场。 管理顾问区域经理还要成为核心经销商的管理顾问。对经销商各方面的问题,要有很好的把握,能够指导、帮助经销商转型,帮经销商和门店老板排忧解难。3.区域经理的转型区域经理了解角色定位之后,还应在工作中很好地完成角色转型。具体而言,要求区域经理做到以下三点: 提高决策水平,成为优秀的规划者要成为一个优秀的规划者,就要提高自己的决策水平,明确队伍的方向。优秀的经理要能洞察区域市场的变化,建立全新的营销观念,率先创新,很好地进行区域
5、市场的布局和策略规划。即能够了解市场,把握机会,很好地推进和指导具体工作,积极应对区域市场的竞争变化,统筹安排市场资源。 掌握激励和管理技巧,成为有效的管理者区域经理要懂得如何通过他人的努力实现目标,知道如何调动员工和经销商的积极性,掌握好管理方法与技巧,如分解任务、有效授权、明确责任、检核和沟通、指导下属、激励和促进团队成长等。 提高领导能力,驾驭营销团队区域经理要练就强悍的领导技能,提高自身的领导能力,从而有效地驾驭营销团队。 二、带好区域市场营销团队1.带好营销队伍的要点要想有效驾驭营销队伍,区域经理需注意七个要点: 保持正直,提升境界要在员工面前塑造完美形象,否则就不能使下属服
6、从自己。 卓越的业务能力和绩效表现作为区域经理,必须要有过人的能力,能解决下属搞不定的事情。 明确目标,坚定信念市场如战场,变幻莫测,区域经理要有清晰、明确的目标,不轻易放弃,越是在市场困难的时候,越要坚定信心。 甘于奉献,承担责任区域经理在关键时刻要挺身而出。比如,上级领导检查市场,发现终端做得不好,客户关系不融洽,领导要批评下属时,区域经理要马上站出来说:“这个问题不怪他,是我平时没有严格要求。”在迫不得已的时候,宁愿瞒上,不要欺下,因为没有下属们的鼎力支持,是很难取得好结果的。 乐观心态,充满热情区域经理要有乐观的心态、必胜的信心,热情、饱满,能够鼓舞士气。 指导下属学习、成长爱
7、护和指导下属,鼓励员工学习,总结成功经验和失败教训,营造良好的学习氛围,才会使下属不断成长。 提高领导艺术区域经理要学会循循善诱地去引导队伍,提高领导艺术,学会批评、赞美、协调和沟通,尤其是业绩较好的区域经理,一定要控制情绪。2.打造营销队伍执行力带好一支营销团队,还要始终抓住队伍的执行力。一般而言,想要打造营销队伍的执行力,需要掌握四个要点。 强调执行文化区域经理在向总部要资源、政策之前,要问自己是不是已经穷尽了方法。如果想尽了一切方法还不能
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