中国通信服务广东公司集团客户拓展指导意见(2011版)

《中国通信服务广东公司集团客户拓展指导意见(2011版)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中国通信服务广东公司集团客户拓展指导意见（2011版）第一章总则第一条为了贯彻《中国通信服务集团客户拓展指导意见（2010版）》相关要求，进一步提高广东公司集团客户业务的市场竞争力，保障集团客户市场的健康发展，提升协调拓展市场的能力，打造中国通信服务品牌形象，支撑“千亿级卓越绩效企业”愿景目标的实现，广东公司在《中国通信服务广东公司政企业务拓展指导意见》的基础上编制《中国通信服务广东公司集团客户拓展指导意见（2011版）》（以下简称《指导意见》）以指导各专业公司进行集团客户拓展。第二条各专业公司要结合自身的经营能力和特

2、点，依此《指导意见》提高集团客户业务管理水平，提升集团客户业务相关资质，推动专业公司之间的合作，完善相关激励措施，建立本公司集团客户开拓的团队，不断提升本公司的集团客户市场开拓能力和成效，积极推动广东公司的集团客户业务市场拓展。第二章集团客户市场拓展管理第三条各专业公司要加强集团客户业务管理，要针对独立承接和社会合作的集团客户业务的特点制定相应的管理措施进行管控。独立承接是指各专业公司独立拓展客户并签订合同的项目；社会合作是指专业公司与社会单位共同拓展、承接的项目。第四条业务拓展管理：各公司要根据自身实际情况制定业务拓

3、展流程管控体系，对业务拓展中的合同签订、业务实施等各个环节进行管理，尤其是社会合作的业务实施过程必须要有项目经理进行管控15，以保证项目质量、安全生产和控制相关风险。第五条对于社会合作的集团客户业务要求在财务上要做到以收定支，不得在未收到业主合同款前支付分包费用。在合作合同条款中要充分规避财务风险。要注意控制和管理好合作费率，确保合作效益。第六条各专业公司要重视项目实施后维保业务的承接，要建立售前-售中-售后的闭环管理模式，为维系客户关系，持续承接项目，拓深市场打下基础。第七条为打造“中国通信服务”统一品牌。各级公司在

4、面向集团客户市场拓展中原则上应使用“中国通信服务”企业品牌。各级公司市场营销人员对外名片可以针对不同客户印制不同名称，可以在“中国通信服务”品牌的基础上通过“一套人马，多块牌子”的方式灵活应用。例如广东公司在进行集团客户营销活动时可使用“中国通信服务广东公司集团客户部”或者“中国通信服务广东公司信息化合作部”等名称。第三章资质建设第八条资质要求：为提升专业形象、消除市场进入障碍，更好的拓展集团客户市场，各专业公司应该针对重点行业进行资质建设与升级，尤其是党政军、交通运输业、楼宇智能化及建筑业、广电业、通信设备电子制造业

5、等重点行业的关键资质。第九条资质种类：对于获取相关行业业务所必需的通信工程施工总承包、电信工程专业承包、建筑智能化工程专业承包、计算机信息系统集成资质、防雷施工、设计资质、15广东省安全技术防范系统设计、施工、维修资格证资质、全国广播电视工程企业资质、广东省有线电视台工程设计（安装）许可证、涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质、土建监理资质等重点资质及重要设备商的认证要积极申领并持续提升等级。第十条专业人员注册资格认证：各专业公司要根据业务发展状况进行人力资源配备，注册建造工程师、注册造价工程师、注册监理工程师、注册咨

6、询工程师、注册电气工程师、信息系统项目经理等专业人员注册资格、职称要根据业务发展情况进行提前规划，要和业务发展以及甲方要求相匹配。第十一条资质规划：各专业公司根据本公司战略、业务发展状况对所需资质做出规划，规划在哪些行业取得哪些级别的资质以及时间进度安排。第十二条资质备案：为了满足集团客户业务投标的要求，减少进入障碍，各专业公司应将相关资质在广东省政府采购部门、市政府采购部门、市建设工程交易中心、市建委等部门进行资质和业绩备案，要求在业务需求较大的广州、深圳、东莞、佛山四个城市进行备案，其他城市根据业务情况灵活备案。第

7、四章内部合作机制建设第十三条商机共享平台：为促进集团客户市场拓展，加强专业公司之间的合作，突出整体优势，广东公司市场部将建立商机管理平台供各专业公司进行信息发布、商机共享与合作。该平台由广东公司本部进行建设和维护，对各专业公司市场人员开放。15第十四条商机共享模式：市场需求信息、招标情况等商机由各专业公司在商机管理平台上自由发布，对该信息有意向的专业公司可以直接与发布方进行联系并进行相关的合作接洽，由发布方确定合作伙伴以及合作模式，若有多方争议则可提请广东公司市场部进行协调。第十五条商机共享奖励：为鼓励各专业公司进行商

8、机信息交流以及共享，广东公司将在年度考核中进行加分鼓励。信息提供方提供的商机信息有专业公司愿意跟进拓展并报广东公司市场部备案的，则该商机信息形成有效商机，每条有效商机信息以0.01分的奖励标准在信息提供方年度考核中体现；若有效商机成功转化为合同并形成收益的（以合同签订为准，双方需通知市场部备案），按净利润（按净利润率4%计算）的2