通信行业集团客户市场拓展与营销组织管理

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1、认清大势、精准定位、重点整合全业务竞争公司战略及集团客户营销的策略王立新北京邮电大学MBA教授未经授权，其他任何个人与机构不得擅自传阅或使用2应对全业务的激烈竞争，我们将围绕一个总目标（抓住高端市场，抢占竞争制高点），从三个角度的形势分析，得出“两条腿走路”的公司战略，运用五大策略、发挥六大优势、解决五大问题、寻求六大突破，实施五大工程，把握十大原则，打造面向未来的核心竞争力！内容总括3五大问题六大压力竞争对手优劣势分析移动自身优劣势分析五大理由五大策略五大工程六个突破逻辑框架三个角度形势分析（政

2、治、产业、竞争格局）“两条腿走路”战略4目录1全业务的竞争本质和走向2精准定位统领下的整合营销3重点突破奠定营销基础工程4结束语：把握十大原则，实现整合营销5重组前重组后GSM网CDMA网新移动新联通新电信2008年05月24日，工业和信息化部、国家发改委和财政部发布《三部委关于深化电信体制改革的通告》，公告指出，基于电信行业现状，为实现改革目标，鼓励中国电信收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动重组目的解决失衡解

3、决电信市场失衡问题有效竞争解决电信行业有效竞争问题体制改革解决国有电信公司内部体制创新及改革问题产业发展解决3G产业发展问题1、多角度多层次分析“全业务竞争”才能洞察“危机”1.1、从政治层面看全业务竞争6政府希望电信重组后的全业务竞争能够实现两大目标遏制“一枝独秀”扶持“TD-SCDMA”遏制中国移动“一枝独秀”的发展，通过三强鼎立的全业务竞争带来平衡关系，实现电信业健康和谐的发展；电信重组每七八年搞一次，核心是“劫富济贫”，均衡发展，这是国有体制的国资垄断所决定的。全力扶持TD-SCDMA标准

4、的民族技术和产业群的跨越式发展中国移动必须主动迎合政府的需求，并最大限度的利用好政府资源，在全业务竞争中做到：有全局高度、有重点选择、有节制扩张的差异化竞争。不对称管制的政策环境未来两年内不太可能有太大改变，中国移动的政治危险期并没有度过！不能无节制的盲目扩张市场份额，未来会占40%左右；不能把重点投向个人市场的低端用户；（SKT的教训）不能过分依赖语音业务的收入增长（IP化，价格战）结论误区1.2、从信息产业发展趋势看全业务竞争7转型通信公司必须向信息服务进行转型，要由信息传递的“管道”变成以控

5、制信息流为核心的“渠道”；业务分成的信息化成为发展根本。移动互联网在产业跨界融合中通信业要信息化转型，互联网业务要移动化；以“移动互联网为核心”的业务将成为一个无限大的“蓝海”.市场，其潜力甚至可能超过传统的固网宽带为基础的计算机互联网应用（人与人、人与物、物与物沟通）这是一个巨大的机遇：个人的、个性的、隐私的、远程、流动分散的、即时互动的、小流量的业务适合移动手机业务竞合关系在“三网融合”.中，如何处理好与互联网公司、广电公司、IT公司、系统集成商、应用服务提供商、内容提供商的竞合关系成为关键；

6、既要充分利用其资源来应对固网电信公司，又要避免在合作中被其边缘化（BLACKBERRY黑莓模式分析）控制标准(尤其是业务应用平台）、控制终端（I-MODE）、控制客户：才能控制产业链！三网融合（通信网、广电网、互联网）趋势明显，特点：信息产业未来两年3+1+N的竞合格局竞合格局关系分析：1、总体上、新电信和新联通会在同一个战壕里与中国移动展开正面竞争；2、广电是电信与联通的潜在竞争对手（北方电信联合北方广电，南方联通联合南方广电）；3、中国移动与广电具有互补性且竞争性不强，广电是运营商竞合关系的焦

7、点；（固网与移动的互补、牌照的互补）；4、对中国移动而言，互联网企业与其是竞合关系，合作是根本，但合作模式是关键所在。（google，SKYPE，腾讯等）N家互联网企业中国电信中国移动新联通广电谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，是竞合的核心问题；关键是要找到双赢的合作模式！1.3、从全业务竞争的先天条件与趋势看9固网运营商中国移动固网宽带最后一公里接入网具有天然垄断优势，如何打破其垄断是难点固网运营商会利用与移动业务的捆绑营销来通吃集团客户集团客户在信息化需求上更要求有高速、安全、可靠、大流量的宽带

8、支撑全业务运营对固网运营商更有利：2、全业务竞争的市场焦点：得集团客户者得天下10集团客户带动增值业务的普及和使用量需求增长点个人VIP客户竞争对手“我的e家”聚集群体客户的策略主要社会资源集团客户市场是信息化服务需求极大的增长点，是电信公司转型的高价值突破点。这必然是竞争对手的首攻目标中国移动个人大客户（全球通VIP）的63%是集团客户的决策层和管理人士，他们为中国移动提供了超过34%的总收入，是主要的高利润来源锁定集团客户才能锁定高价值的个人客户集团大客户还是主要社会资源的拥有