车船用客户市场拓展所属企业市场拓展工作指导意见

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1、所属企业市场拓展工作指导意见投资发展部2014年2月20日31《市场拓展工作指导意见》序言稳步发展民用客户，大力拓展工商业客户，努力推进车船用客户，探索发展分布式能源,适应燃气事业飞速发展的态势，转变所属公司主动营销意识不足，提高市场开发人员业务能力，使所属公司在市场发展过程中，对遇到的各种阻碍市场发展的因素，能有参考的解决办法和措施。这个指引是一个拓展市场新的模式和方法，对今后市场快速发展，大幅提高天然气销量有着重大意义。我们深知：本指引的内容可能未臻完美，也可能未必完全适合每个地方，但我们期待本指引能为所属公司提供一个基本的指南和参考，我们将在实际

2、工作中应用，并不断改进和完善。31目录一、客户市场拓展管理架构……………………………………………3二、相关配套办法或方案………………………………………………3市场调研办法……………………………………………………………4客户信息管理办法………………………………………………………11市场开发计划编制办法…………………………………………………14市场拓展宣传办法………………………………………………………17市场开发人员激励办法…………………………………………………19市场开发人员培训方案…………………………………………………2231一、客户市场拓展管理架构一

3、般情况下，所属公司客户市场开发可分为三个层级，主管领导、市场开发部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为客户经理、市场开发员及相关部门业务人员。基本组织架构图如下所示：主管领导相关部门经理市场开发部经理施工验收交付预算编审施工图设计洽谈签约审批宣传策划编制开发计划市场调研二、相关配套办法或方案31客户市场调研办法一、目的为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，应对宏观经济形势不明朗以及天然气”价改”对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要

4、工作。为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。二、适用范围凡是与客户使用天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。三、市场调研方法1、市场开发部可以通过查阅政府文件资料、拜访园区区管委会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。3、调查客户31市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭

5、店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日后发展的目标。四、市场调研内容1．了解特许经营范围内的政策环境、气源保障情况、市场容量及潜力；2．了解当地用能状况、竞争对手情况、我司竞争优劣势分析；3．分析影响市场发展的机会和制约因素。五、市场分析和预测1、市场开发部将了解的客户信息及时录入，建立《客户档案台帐》，便于进行分析利用；2、市场开发部将市场调研的结果进行分析，计算潜在的客户总量和市场空间，预测、分析未来一段时间内可开

6、发的客户数量；3、在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告，报分管领导，同时报投资发展部备案；4、公司根据市场开发部的调研报告和燃气发展规划，确定年度计划与全面预算所涉及的市场开发计划。六、市场调研程序1、确定调研目标；2、制定调研计划；3、初步调查；4、调查设计；5、现场调查；6、整理资料；317、统计分析；8、撰写文件；9、提交调研报告。七、调研报告的编写1、调研报告的格式（1）调研题目：包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人；（2）调研目的：包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解答结果、调研所涉及到的重大问题、重大发现及其建议；（3）

7、调研附录：包括资料来源、有关详细说明资料，以及所使用的统计分析方法。2、调研报告的表格（1）《居民市场情况调查表》；（2）《宾馆、饭店市场情况调查表》；（3）《餐饮业市场情况调查表》；（4）《大中小学市场情况调查表》；（5）《企业职工食堂市场情况调查表》；（6）《采暖用户市场情况调查表》；（7）《工业用户燃气消耗情况调查表》；（8）《车船用市场情况调查表》；八、调研报告的更新1、更新原因：由于客户31市场是一个动态的市场，存在各种变化因素，调研的内容会随着相关因素变化而变化。因此，调研报告内容存在一定的有效期。为确保调研内容和分析数据符合实际情况，必须

8、对调研内容和调研报告及时更新。2、更新时间：（1）调研内容和调研数据每年更新一次，每年11月3