客户卡：终端操作的灵魂

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1、客户卡：终端操作的灵魂客户资料卡简称客户卡，它是记录一个零售终端进销存的工具，被广泛运用在快速消费品的现代渠道终端操作中。客户卡的形式有多种多样，但是上面这种表格中的一些基本要求大多是共通的。大多数的跨国企业都对客户卡的操作有严格的要求，这是公司所有销售数据的来源，也是终端操作与管理的灵魂。　　　　这是一张被简化了的商店客户资料卡。　　　客户卡大多由三部分组成。第一块是商店和业务人员的信息，第二块是产品的进销存，第三块是促销活动。下面我们分三块分别来介绍它的意义和操作技巧。　　　　第一块的信息是相对比较固定的，它记录了终端的相

2、关信息。销售代表的名字当然是指负责操作这个商店的人员，城市是指所在地。商店名称的填写中，要注意的是不能填写简称。比如“大润发昆山店”，就不能简写成“大润发”，因为客户卡的相关信息要汇总成城市、大区和全国的终端客户名录。“大润发”、“欧尚”、“家乐福”这些都是连锁零售企业，在当地可能只有一两家，但是全国却有许多。所以，店名的填写一定要注意这个细节，因为客户卡是“资料的资料”，只有建立在完全正确的客户资料卡上的全公司销售报表系统，才是真实可靠的。　　PG是促销小姐的缩写，这是一个常用的术语。在销售代表的跑店安排中，要注意的是必须根

3、据PG的班次安排好哪些天是需要和PG碰面的，哪些天是不需要的。PG的管理大多数时候会归口在促销主管或者促销督导处，但是销售代表有义务协助促销主管共同管理PG。在所有的终端投入中，人员促销的成本是最高的，也是变量最大的。PG的推销能力的好坏，甚至可以用倍计，而她们的能力提高，无非来自于促销主管的培训、管理和销售代表的协同管理。　　　　商店的性质或者称之为商店的归类。这个可以参照AC尼尔森对于商店分类：　　　　1）卖场　　提供手推车和购物篮，自助服务　　经营电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和冰箱）和生鲜食品等　　销售区域面

4、积至少6000平方米　　出口位置至少有30个收银台　　门店是连锁店的一部分　　有空调设施　　　店内有冰柜存放产品　　在产品或货架上有价格标签　　产品放在过道两侧　　　　2）超级市场　　提供手推车和购物篮，自助服务　　销售区域面积至少1000平方米　　出口位置有收银台　　　店内有冰柜存放产品　　在产品或货架上有价格标签　　产品放在过道两侧　　　　3）小型超市　　提供手推车和购物篮，自助服务　　销售区域面积小于1000平方米　　出口位置有收银台　　店内有冰柜存放产品　　在产品或者货架上有价格标签　　产品放在过道两侧或者货架上　　　

5、　4）便利店　　自助服务，可能提供购物篮　　销售区域面积小于500平方米　　出口位置有收银台　　门店是连锁店的一部分，如7-11，罗森，可的　　有空调设施　　店内有冰柜存放产品　　在产品或货架上有价格标签　　产品放在过道两侧或货架上　　　　5）百货店　　经营商品范围广泛，包括服装、玩具、电器（如电视机、洗衣机、冰箱）和化妆品等　　不能为顾客提供手推车和购物篮　　可在大部分商品所在区域单独付款结账　　　　当然也有公司按照自己的情况有一些调整，这些都构成了每家公司的特色。但是按照销量划分商店类型或者性质是非常不可取的，因为商店的性

6、质能间接地反映出这个商店的潜质。同样是月销量10000元的店，卖场在大多数时候就比超市和便利店更有潜力。商店性质也影响到了市场部或者通路营销部的资源投入和配比情况。面积和收银台数量其实也是考量一个商店潜质的重要因素，尤其是有效的收银台数量，几乎就暗示了一家店的生意规模。　　　　卖场采购和卖场主管，是一个商店通常的两大系统：采购和营运。采购决定你进什么和进多少，营运则决定你在店内的陈列。记录他们的名字、电话和休息日，有助于销售代表合理安排自己的跑店路线，根据工作的目的――比如分销新品或者谈判陈列位置――对拜访时间作出适当的调整。

7、　　　　当然最后还有商店的地址，根据商店的地址不同设计跑店路线，能提高销售代表的工作效率，从而减少花在路上的时间。　　　　在第一块中，当然还可以加入一些信息，比如商店的营业时间，供应商名字等等，这些都可以根据公司的不同需要来进行设计。但信息并不是越多越好，你需要考虑可获得性，如果信息是不可获得的，那么报表哪怕填写的再满，也是虚假的。　　第二块是产品在商店中的进销存记录，这是客户卡的核心所在。　　　　产品系列的分别标示不仅便于销售代表记录，也是提醒销售代表产品是应该按系列陈列的。大多数快速消费品公司都有不止一个系列的产品，比如玛

8、氏的糖果，就有德芙、M&M’s、士力架、彩虹糖等系列。这些系列不能混杂在一起摆放。分别陈列不同系列的产品，也是在终端上体现各个品牌的特征。尽管大多数公司各个系列（或者各个品牌）的产品是相邻陈列的，但这并不绝对，尤其是一些骚扰的品牌，就需要跟随着要被骚扰的那些品牌陈列，否则便是