产险公司续保业务管理实务

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1、产险公司续保业务管理实务·保险公司续保率低、客户及业务流失等问题的产生有多方面原因，如客户信息缺失、核保政策因素、理赔因素、公司内部管理和工作人员素质因素等。要想留住客户，建立和培养稳定、忠诚的客户群，保险公司应建立和维护客户关系体系，实行“标准化管理”模式，建立公司的续保管理制度和考核办法，搭建E化管理平台，从而提高续保率和客户留存率，最终形成产险公司续保管理的强大优势和核心竞争力。 　　续保是指投保人在原保险合同期满前或期满时与保险人重新约定保险权利义务关系，签订协议并收取保险费，一般被理解为继续投保或续签合同。由于产险公司保险产品多为一年期保险期限，因此续保业务始终是产险公司业

2、务稳健发展的基础。在市场竞争日趋激烈的今天，积极寻找新的增长点和突破口，即拓展新保业务的同时，巩固和维护现有优质客户群体，提高公司续保管理水平更是刻不容缓。据测算，维护续保客户所花费的成本是拓展新保客户成本的1／5，虽然很多人对这种朴素的通过费用支出比较得出的结论早已耳熟能详，但事实上是不少保险公司的续保率近年来一直处于较低水平，客户留存率低，公司无法积累长期客户，销售成本和费用更是居高不下，另外保险市场的高速增长和公司自身的快速发展也掩盖了续保率低下的问题。随着保险市场主体不断增加，市场份额争夺成本的急剧攀升，续保管理水平滞后、续保率低等问题已经明显阻碍了公司的长期稳健经营，是产险

3、公司必须审慎对待的一项重要工作。 　　一、续保率、客户留存率低的原因及其影响 　　保险公司续保率低、客户及业务流失等问题的产生，有其多方面的原因，从保险公司内部来看，一是客户信息缺失问题。目前，保单没有注明或只有错误客户联系方式的现象普遍存在，联系不上客户也就意味着续保无从下手，特别是个人客户联系方式变动性较大，除非客户主动上门要求续保，大多数无客户信息的业务将自然流失，任何强势的管理和销售行为在联系不到客户的情况下都显得如此苍白无力。二是核保政策因素，由于客户更加理性的消费行为所导致的业务流失。如公司条款规定较苛刻、手续繁琐、同质产品费率或免赔额高于其它公司等，客户往往在续保前夕经

4、过向多家公司询价，最后选择性价比相对较高的产品和公司；三是理赔因素，理赔服务是保险产品价值的最终体现，如果客户在保险期限内出险而得不到满意的理赔服务，如赔付金额不合理、赔付不及时、手续繁琐、理赔人员服务态度差等是当前客户普遍反映的问题，若保险公司又没有充分的理由向客户进行解释和说明的话，客户心灰意冷是可想而知的。特别是目前各家产险公司传统产品在特性和功能方面的差异已经微乎其微，服务的优劣尤为重要，客户在面临众多选择的时候自然会更加青睐服务品质最优的公司，这是消费者的普遍消费心理；四是公司内部管理和工作人员素质因素，一方面由于公司续保管理不够重视、续保指标考核的压力不大，也可能业务员自

5、身的精力有限(较多投入到新保客户)，技能、态度差等，续保前期根本未联系客户或联系客户少、客户不满意原业务人员服务等情况而转保其它公司；另一方面更多的是由于业务员操纵，将业务直接或间接带到其它公司承保，从而造成的业务脱落。从保险公司外部来看，当然客户自身原因导致的脱保也客观存在，如保险标的灭失转让、客户保险事宜具体经办人更换、有朋友介绍其它保险公司关系等引起的业务脱保也为数不少。 精选范本,供参考！　　客户资源是保险公司最宝贵的财富，培养忠诚稳定的客户群是公司永续经营的基石，公司如果不注重提高续保管理水平，提高优质客户的留存率和业务续保率，无疑会严重影响到公司保费规模的扩大和品质效益的

6、提升，同时由于理赔服务差、业务人员销售技能差等原因的转保也将因无形的负面宣传伤害到公司的品牌和声誉。 　　二、提高公司续保管理水平的几项措施 　　在产险续保经营管理中，业务脱落现象是很难避免的，特别有些品质较差、严重亏损的业务，公司可能会主动清理或向客户提出改善承保条件，抬高门槛，但对于大部分优质客户及业务来说应尽可能通过积极的销售行为、强有力的管控手段有效防止脱落，因此如何提高续保率、客户留存率，建立和培养稳定、忠诚的客户群，掌握和控制业务流向、提高续保管理水平是产险公司亟待解决的重要问题。 　　1.建立和维护客户关系管理体系，为改善续保率、提高续保管理水平打下坚实基础 　　客户信

7、息准确与否是决定能否迈出续保第一步的关键，客户联系方式缺失就意味着续保根本无从谈起，只有在找到目标客户的基础上才能考虑如何争取客户、争取业务长期留存的问题，否则一切都是无稽之谈。因此必须建立一个客户关系管理的基础平台，尽可能掌握全面、准确的客户信息，以此作为地基才能实现续保高楼万丈平地起的目标。 　　在现实工作中，加强客户关系管理必须从两方面着手，一方面必须实现客户唯一性及对以往客户信息的修复和补充；另一方面要提高未来客户的信息完整性和准确性。对于前者而言