续保业务提升

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1、广汽丰田续保业务提升培训会GTMC保险业务标准化执行层面的工作指引目录1新保业务标准指引2续保业务标准指引3续保客户需求分析及话术指引目录1新保业务标准指引2续保业务标准指引3续保客户需求分析及话术指引新保业务标准指引客户心理新车客户关注点：买车而非买保险。虽然买保险是新车上牌的必备条件且影响日后用车感受，一般由于消费心理的影响，对于购买新车而言，完成购车流程才是客户关注的重点。5新保业务标准指引第一次购车客户客户对购车流程无清楚明了的概念，对汽车保险无太多的认识，容易受销售员影响。销售员只要与客户拉近关系

2、并表现专业，一般较易成功。6新保业务标准指引有购车经历客户1、有在销售店购买保险经验。已体验过销售店优质的维修服务与便捷的理赔服务，一般也较易成功。但可能受续保习惯影响，要求新保返利。2、没在销售店购买保险经验或已有保险购买渠道的客户，一般较难达成成交。可与客户强调在店投保服务方面的差异。7新保业务标准指引保险销售在新车销售过程中的最佳切入时机为推荐客户购买保险的最佳时机，在客户还未决定购车时，灌还未购车输在销售店购买车险的重要性，并在客户心中建立必须要在店投保概念。可能由于销售员的疏忽或其他原因，导致在客

3、户将要签定合同签订合同时时才与客户谈及保险，这已失去先手。此阶段应注重销售店投保服务。向客户灌输“一分钱一分货”，“销售店的团队与个人代理服务的差异性。这是推荐客户在店购保的最后的时机。此时，对于还没决定在提车前那里购保的客户，提醒上牌的迫切性以及无保险新车的危险性。8新保业务标准指引保险销售在新车销售过程中的最佳切入时机投保率较高的销售店投保率较低的销售店■在第一次购车商谈过程中，就进行在店投保的引■一般等到顾客提车时，才开始进行在店投保的引导导在商谈前期就开始向顾客灌输保险意识，促进在在销售店向顾客

4、进行保险引导之前，往往已被顾店投保的最终达成客的亲戚朋友占领了推销保险的先机保险引导销售店保险业务销售店保险引导保险引导达成商谈①商谈②订车交车商谈①商谈②订车交车亲戚保险推销保险推销保险推销朋友店外投保通过早期的保险引导，促进顾客在店投保意识的形成和提升，提高成交率9新保业务标准指引销售店新保作业流程简介顾保材录刷打保客险料单卡印单来商准核缴单交店谈备保费证付销售部全程对应广爱驻店顾问、保险公司出单员协助财务部门配合新保业务标准指引顾客保险材料录单刷卡打印保单来店商谈准备核保缴费单证交付为了展现销售店在保

5、险业务上的专业性，很多销售店都会在店内设置与保险业务相关的宣传海报或看板，让顾客一进店就感受到浓厚的保险业务氛围。新保业务标准指引顾客保险材料录单刷卡打印保单来店商谈准备核保缴费单证交付新保商谈最好与购车商谈共同进行，销售顾问在对新车进行报价的同时，也提供新车保险的报价。在介绍了商品车的信息后，也对保险、个贷等关联商品的信息加以介绍。从一开始就强调“保险还是该在店里买”保费计算表以Excel的形式保存在客户洽谈区的电脑内，如有需要可以随时打开进行保费的报价，操作也非常简便。新保业务标准指引顾客保险材料录单刷

6、卡打印保单来店商谈准备核保缴费单证交付如何说服客户在销售店购买保险？第一、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险时，不直接询问客户要不要买保险，而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种，先后询问客户：“先生，我们这里可以购买的保险有8种，其中交强险是无论到哪里都要买的，还有另外的7个险种，您看是要3个，还是5个或者全部？”这样的询问方式，会给客户一个暗示，他必须在这家销售店里买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种的问题。13新保业

7、务标准指引顾客保险材料录单刷卡打印保单来店商谈准备核保缴费单证交付如何说服客户在销售店购买保险？第二、提供两个以上的保险公司给客户做选择。在向客户推荐保险公司时，至少要准备两家以上的保险公司向客户推荐，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的价格贵一些，小品牌的价格便宜一些，如果其中有一家能把销售店作为定损单位，那就更好。只要有了两家保险公司，报价时一块向客户做推荐，客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。新保业务标准指引顾客保险材料录单刷卡打印保单来店商谈准备核保缴费单证交付如何说服客户在销售店购买保险？第三

8、、识别客户不买的托辞。如果不想在销售店买，客户会说有朋友或亲戚做保险业务的，让他到朋友那里去买。首先要甄别客户说的话是真的还是假的，如何甄别呢？聪明的销售顾问会询问客户，他的朋友是在哪家保险公司工作的，或者代理的是哪家保险公司的业务，能为客户提供哪些具体的服务等，如果这些问题，客户都无法清晰的回答出来，那么客户说的话，十有八九不是真的。如果客户真有朋友做保险业务也不怕，销售顾问还可以询问，他的朋友是否开有销售店，