续保提升方案课件.ppt

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1、1.概述A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）.C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.D：提升项目：1.保险台次销

2、售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。02.流程销售顾问第一步续保促销客户保险到期日设为7月1日-10日续保专员第三步续保促销服务顾问第二步续保促销移交战败战败战败成交成交成交6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户及服务顾问战败客户、孤儿保单6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户及销售顾问战败客户分析总结战败原因5月30日前续保专员整理客户资料，分类旬

3、末流程的结束就是下一旬流程的开始6月10日前（旬初）进行下一个周期的整理客户资料，分类第一步…成交、盈利红色标注为该阶段的责任人续保专员负责信息流转13.赠送客户回厂礼包名称礼包内容赠送条件商业险保险佣金8%成本4S店报价保险剩余佣金回厂礼包一1.100元工时代金券（分2次使用）2.赠送四轮定位1次3.平衡四轮1次4.4合一润滑保养1次购买商业险保费3000元240元100元469元3000*0.08*80%=192元。回厂礼包二1.150元工时代金券(分3次使用）2.送四轮定位1次和玻璃水1

4、瓶3.免费电脑检测1次4.空调系统清洗1次5.轮胎充氮气1次购买商业险保费4000元320元150元600元4000*0.08*80%=256元回厂礼包三1.200元工时代金券（分3次使用）2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次4.空调系统清洗1次。5.赠送玻璃水1瓶。购买商业险保费5000元400元200元1000元5000*0.08*80%=320元回厂礼包四1.200元工时代金券2.送汽油添加剂3.空调系统清洗1次4.四轮定位1次5.油路清洗1次6.平衡四轮1

5、次7.4合一润滑保养1次8.轮胎充氮气9.免费电脑检测1次10.加满玻璃水购买商业险保费6000元480元250元1200元6000*0.08*80%=384元以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整234.销售技巧话术保险专员电话话术感恩答谢保险专员：您好XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？客户：你好。保险专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录

6、，并予以来店小礼品)有何帮助保险专员：你是的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你看是否我们公司帮你办理续保呢？我们同几家保险公司都有合作协议，在我们这里办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。客户：好的，那你发到我的手机上，我看好后打电话给你。礼包推荐保险专员：我们公司现在正好在做续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱车还是很有好处的，你不用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增

7、值服务，这个活动仅剩**天了，如果你错过了时间就没有礼包赠送了！客户：好的，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）续保指标打动对方：你是我们的VIP客户。你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，如果你在**天内来店续保，我帮你把续保大礼包给你留着。客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我明天到你4S店去找你。44.销售技巧话术客户异议处理话术客户：你们公司保险费太贵了？外面电话营销保险费可以打85折呢？1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销

8、的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供紧急救援、快速定损、拖车服务、协助处理交通事故、代办验车、紧急换胎等多项免费服务。3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，对你的爱车很有用的。4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报个价格好吗？好问决疑：挖掘客户需求要想最快地发现客户真正关心的