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《汽车经销商续保提升方案备课讲稿.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、汽车经销商续保提升方案保养精品维修利润新车保险是承接销售、售后的纽带；是维修的保障；更是维系车行客户资源的重要桥梁客户资源车商利润来源目录目录核心之一：由谁执行是由上至下地执行！核心之二：续保组织架构A.B.续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员。续保员1-3人和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。接待SA3人核心之三：职能分工承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总
2、工作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访信息员*岗位职责明确保险主管核心之四：续保员的任用续保员/信息员基准奖金:2000元/人奖励系数:A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9;B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成30%-60%,系数分别0.4-0.7可根据公司让利程度对续保指标进行调整举例:可续标的200台,60%达成率是120台,当月续回100台
3、,全保率90%,2000*0.6*1=1200元;如续回121台,全保率90%,2000*1.5*1=3000元核心之五:有效的续保考核与激励方案此方案可提升续保经营意识,提升续保与其他部门间合作意识目录关键之一：保险管理看板给老板看;给员工看;体现重视程度;过程管理工具关键之二：信息整理必须做好这份功课,再拿起电话来打,它能为你起到意想不到的效果关键之三：目标设定当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年代理保单数）*100%关键之四：日报、周报、续保到期管理表有效的过程管理工具,提升续保成功的保障,提升续
4、保能力的帮手关键之五：战败原因分析续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更新要记录结果，更要记录失败原因例：6月跟进失败原因40%无引导or引导不及时20%保费太贵，不够实惠10%距离太远10%在公司统一投保20%有朋友是做保险的调整流程，及时跟进赠送路费，上门迎接调整续保销售策略目录核心重点之一：客户分级跟进策略重点之二：引导客户到店策略可以现在没空/出差谢谢，ＸＸ先生／小姐。您到我店出险维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月，现在使用情况是否满意呢？对我们
5、的服务是否满意呢？对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您了，那我今天下午X点/明天上午X点再来电，好吗？（不满意），维修接待不及时/问题解决不到位/保养接待不热情。。。。。。。。还可以/挺好挂电话当天过几小时合适时间再致电。ＸＸ先生／小姐，请您稍等，我拿纸笔记录下来。。。。。您请说，（边写边重复），您看我复述一下，。。。。。是这些问题是吗？（是的）。我马上向经理汇报一下，在今天下午X点/明天上午X点再来电回复您好吗？谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）XXX活动，这个活动内容是XXXX，很多客户都感兴趣并有预约，今天来电想提醒你不要
6、错过这个免费服务，可以预约一下。您可以记一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有优惠或免费活动我都会致电提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都可以联系我。我的电话待会儿发给您。ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有出险维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月，特意做个回访？不知您是否有空？第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好功课才行）第一次短信策略在第一次电话与第二次电话之间，即第一次电话联系后第5天发送时机1.天气情况的提示（如天热注意爆胎，下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等）
7、2.温馨提示汽车保养提示，保险提示等3.笑话4.和季节有关的养生食补方内容注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象注意客户关系需要时间建立,所以需要提前跟进!XX先生/小姐，您好，我是上次与您联系过XX公司阿X，上次发过一个XX短信不知是否收到？收到了没收到今天来电是有一件事与您说，您的车辆保险XX月XX日到期，最近天气情况恶劣，路况很不好，行车风险很大，提醒您尽快续保，所以想找个时间与您谈一谈您的车辆保险。你那是什么价格？是关于XXX的一个短信对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您了，那我今天下午X点/明天上午X点再来电，好吗？/那
8、我过几天再提醒您吧！（说太早的情况中间再去个短信）我现在没空/出差/太早了我已买了保险了哦，这样，不过我还是愿意为您继续提供完善的保险服务，您的现有保单有何问题都可以来找我咨询，有空的话我可以帮您看看您的保单是否给了完善的保障您上年的保险是XXXX
