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1、为了测评学生商务谈判基本知识和技能的综合运用能力,要求学生在11月5日-12日期间撰写一份商务谈判计划书(50%)和一个案例分析(50%),具体要求如下:1.灵活运用所学知识和技能完成商务谈判计划书和案例分析,杜绝任何剽窃行为,一经发现将不予给分。2.商务谈判计划书和案例分析均不少于1000字,要求条理清晰，逻辑严密,叙述简洁流畅。3.统一用“宋体小四号”字,行距为“最小值”设置值为“17磅”。4.统一在此答题卷上撰写,并在上述规定期限内将答题卷的纸质稿(用两钉书针中缝装订)交给教管中心戴楚楚老师,将其电子稿发给任课老师,逾期将不予受理。6
2、第一部分商务谈判计划书得分撰写要求：请构想一次具体谈判情景,然后制定一份商务谈判策划书,要求详细说明谈判目标、谈判主题、谈判人员的分工职责、谈判议程、谈判地点以及谈判个阶段及相关策略等。该谈判策划书必须充分展示你通过本课程所学到的知识、策略和技能。关于商学院购置电脑的商务谈判计划书一、谈判主题以合理的价格购买200台电脑，制定升级和售后服务时间二、谈判团队人员组成，甲方：XX大学商学院乙方：联想公司主谈：王XX，谈判全权代表；决策人：张XX，负责重大问题的决策；财务顾问：刘XX，负责货款的支付方式以及优惠条件技术顾问：郭XX，负责技术及产品
3、性能和售后的服务等问题，法律顾问：李XX，负责法律问题；三、谈判地点管理楼会议室，备好谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等四、双方利益及优劣势我方利益：以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，在保证质量前提的基础上，尽量减少成本来提高学生的教学硬件环境。对方利益：用最高的价格销售，增加利润。是一次开拓高校市场的机会。我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、作为高校，如果建立愉快的合作关系，对方会有机会在更多学院以及高校获得合作，在学生中也算是一种隐性的广告宣传，可以帮助开拓市场3、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。 4、我校具备电脑的
4、专业人员，可以为该公司提供技术支持。 6我方劣势：我方现有电脑已陆续出现问题，濒临淘汰，学生上机机位难以保证，迫切需要与对方合作。对方优势：对方的电脑品牌声誉较好，不缺其他类型的合作方。对方劣势：如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标1、理想目标：（1）报价：2000元（2）供应日期：一周内（3）维修服务：2-3年2、可接受目标：（1）报价：2300元（我方可为其提供技术服务）（2）尽快完成采购后的运作（3）维修服务：3-4年3．最低目标:（1）报价：2500元（我方可为其提供技术服务）（2）尽快完成采购后的运作（3）维修服务
5、：4-5年六、阶段及具体策略1、开局：（1）感情交流式：通过谈及双方合作情况、互相恭维，引起共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，表明互利共营的态度。（2）西式报价战术：首先提出虚头的价格，然后根据双方的实力对比和交易的外部竞争状况，通过要求各种优惠，如数量折扣、价格折扣和支付条件等来渐渐软化对方，达成最终协议（3）进攻式：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1800元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。2、中期阶段：（1）红脸白脸：由两名谈判成员一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主
6、动。（2）层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）声东击西：我们的主要目标是低价购买，而对方关心的是销量与利润。我们就借此转移对方注意力，绕开这两个方面，就与我院长期稳定合作和技术支持等为诱因吸引对方合作。（4）把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，如可以承担运费来换取其它更大利益。（5）突出优势:以资料作支撑，强调合作给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,若我方协议失败，将立即与其它电脑公司谈判。3、休局阶段：如有必要
7、，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：6（1）把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》注：《合同法》违约责任:第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失
8、额的80%）。2、收集对方信息：包括背景、实力、规模等客观信息；对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策
