荣盛发展长沙公司销售案场管理办法

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1、荣盛发展长沙公司销售案场管理办法（试用）文件编号RS/CS-04CB—20140410—001版本第1次修订版批准张大海审核黄建敏编制肖宇发布日期20140410荣盛发展长沙公司销售案场管理办法（试用）湖南荣盛房地产开发有限公司二0—四年四月第一章总则目的为规范和统一各营销中心案场工作流程，明确项目案场各职能模块工作职责，出具案场工作考核标准，促进营销系统工作管理的规范化，特制定本管理办法。适用范围本办法适用于公司所有项目的案场流程、职责及考核等各环节。术语及定义“公司”是指湖南荣盛房地产开发有限公司。办法简纲

2、本办法共分为总则、案前准备、客户接待及筛选、客户认购、客户签约、交房、按揭贷款、按揭保证金解冻、案场例会、销售外包、罚则、附则十二个部分。第二章案前准备3.物料准备1.1物料种类及制作1.1.1各项目推广方式的基本销售物料是指：户型图、DM单、折页或楼书、展板、易拉宝，项目沙盘、户型模型等。1.1.2项目策划专员（或广告推广负责人）在案场正式接待客户前，须准备完毕基本的销售物料，不得因销售物料的缺乏造成客户的流失，策划部经理负总责。1.1.3物料的文案、设计及制作工艺须符合项目的推广定位，符合该项目目标客户的心

3、理接受程度，使物料的宣传发挥最大的作用。1.2物料的案场管理3.2.1物料制作完毕后，策划部经理和营销负责人须在物料进案场前严格按照双方签订的广告合同要求进行核实，以确保物料质量。1.2.2策划部负责案场物料管理，物料须整齐有序，不得因堆砌杂乱而影响物料出入效率。1.2.3案场经理须严格控制摆放在案场的物料使用效率，不得浪费和随意丢弃。在案场供客户参阅的物料须摆放整齐，保持物料的清洁和使用功能，不得因杂乱无章等影响案场的形象。策划部负责项目沙盘（如沙盘的清洁、沙盘彩灯的使用、模型零部件稳固等）和户型模型等长期使

4、用的物料，当需要维修或保养时，各公司营销负责人须及时处理。4.案前培训2.1接待礼仪的培训各项目案场置业顾问须配备统一的工装和工牌，注重个人的仪容仪表和言谈举止，展现优秀置业顾问应有的精神面貌（具体可参照集团公司颁发的《置业顾问培训手册》中礼仪篇）。3.2专业知识的培训3.1各项目或新批次房源入市时机，置业顾问正式接待客户前，案场经理须对其进行该项目或该批次产品的培训，并着重培训项目产品卖点，并统一销售说辞。2.2.2对刚入职的置业顾问，案场经理须对其进行行业知识的培训，如房地产基础知识、相关法律法规，公司销售

5、管理制度、销售案场流程等，使其快速成长为一名具备良好接待能力的置业顾问。2.2.3在销售过程中，根据置业顾问的接待水平，案场经理须进行阶段性销售技巧、实战经验的培训，以提高成交率，该培训须不少于1次/毎月的频率。3销售政策的培训在项目开盘前，各案场经理根据公司批复的相关销售政策，对置业顾问进行专门培训，统一产品销售政策说辞。第三章客户接待及筛选1.客户来电来访接待1客户来电接待1.1.1置业顾问接听电话必须态度和蔼，语音亲切，应扬长避短，将产品卖点巧妙融入其中。1.1.2置业顾问与客户交谈中，应设法取得个人信息

6、及需求资讯，最好能直接约请客户到现场看房。1.1.3置业顾问接电完毕后，须立即将来电信息记录在《客户来电登记表》（基础模板详见附件一）上。1.1.4各项目案场的月度来电转来访率不得低于10%或30%（月度有开盘须完成30%,无开盘须完成10%）。1.2客户来访接待1客户通过现场拜访的方式到销售中心咨询，前台接待询问是否第一次来访，是否与案场置业顾问联系，确定接待人员。1.2.2客户若是第一次到访，置业顾问向其介绍楼盘基本情况，必须在《客户来访登记表》上写明客户的背景情况，以保证客户下次到访可以辨认该客户，并争取

7、联系方式。1.2.3置业顾问须询问客户需求，根据客户意向和要求，带领客户参观样板间或工地现场，及根据客户意向咨询是否进行预选或认购。1.2.4置业顾问须在接待客户当天，填写《客户来访登记表》（基础模板详见附件二）。1.2.5要求各项目案场的月度来访转成交率不得低于30%o3来电来访客户分析策划部经理须对每周进行来电、来访分析，并形成《来电来访客户分析周报》报告至项目策划专员、案场经理、营销总监，以便于找出此阶段来访客户的共同点，建立客户模型，并依据客户模型修正营销推广的方式和渠道，增强针对性。1.4《客户来电登

8、记表》《客户来访登记表》（简称“两表”）的上报1.4.1上报时间：各公司项目销售秘书须将"两表”在每周一9:00前上报。1.4.2上报质量：根据“两表”进行电子录入，要求信息真实全面，侧重客户特征及关注事项的填写，且须与纸板登记本核查一致。1.4.3执行要求：项目案场须每日依照模板做好“两表”的纸板及电子版，纸版登记本须按页码打印并装订成册，便于留存备查，及时梳理客户信息,针对意向客户