如何拓宽渠道

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1、贸人员通过什么方式拿订单？外贸销售有哪些渠道？本文是根据一些前辈的经验和本人做外贸销售的一些总结写成。由于尚属入行不久，不足深刻。据以抛砖引玉之用。一、基础准备工作俗话说：工欲善其事，必先利其器。销售也是这样，我们不打无准备的战，准备越充分，成功的几率越大。而销售前要做的准备至少包括以下。1）产品信息资料。不同客户具体要求不一样的，所以尽可能的使手头拥有的信息资料全面，以满足不同客户的要求。下面就是报价是必须准备的东西：成本计算和报价表，产品目录，配件、材料、色卡目录，产品包装信息等等。总之，越全面越好，越详细越好。2

2、）供应商系统。如果是工厂，应该按自己的产品类别建立材料配件供应商关系，比如工厂的产品分高中低档，相应的材料配件供应商会专于某一档次配件的生产，比如低档配件供应商能提供低价的配件，而高档配件供应商则会提供技术高比较复杂的配件。工厂应该要有固定的供应商，但决不能只依赖一个两个供应商。如果是贸易公司，产品供应商的选择也遵循同样的道理，既要有固定供应商，也要有随时更换供应商的准备。3）出口代理，物流等支持系统。根据自身的需要，出口的各种形式，FOB，CIF…以及出口的主要路线选择代理公司及物流公司。比如公司有进出口权，有专业的

3、操作人员，就不需要出口代理，只需要货运代理。而没有进出口权的最好是寻找专业的公司代理出口一条龙。4）市场竞争状况及销售注意事项进入本行业之前，你必须要了解行业的竞争状况。包括行业的价格水平，整体利润水平（也即报价时在成本基础上加多少利润），竞争对手的成本计算方式，技术水平，还有打样费用收取，折扣等潜在的规则。有些业务员说，我对于行业状况、竞争对手的情况不了解，同样销售出去。其实这或者是碰巧，或者是竞争对手比你更不了解市场竞争状况。举个例子：假设同一件产品两个厂家成本相同，而一般行业利润为20%，那么你如果你不懂行情，在

4、成本上加上30%的利润报价，那么我说你如果获得这个订单，肯定是运气。在市场中浸淫有这么一段时间，本人总结出一个道理：销售绝不是看你做的多好，而是看你是不是比竞争对手做的好！另外，你是做什么客户的自己要非常清楚，有些业务员抱怨，收到很多的询盘，很多的打样，花费了很多的时间和精力，但下单的为什么寥寥无几。一句话：付出与收获不成比例，成交率太低了。为什么？因为你不会筛选客户。由于买卖双方的信息不对称，买家和卖家相互沟通和了解需要一个过程。不一定所有的卖家都能达到买家的要求，在没有达到买家硬件和软件条件要求时，盲目跟进，其结果

5、肯定是吃力不讨好。我们工厂曾接到过一个大集团公司的询盘，这个集团公司是在中国大陆寻找固定的供应商，我们跟进了一段时间，价格报了，样品打了，可是到最后还是没有能进入这个公司的供应商系统。因为这种大公司对于供应商不但在价格上有要求，在工厂的管理水平，技术水平，运作整体稳定性上都有严格要求。而我们工厂这些都是谈不上。可怜我们花了那么些时间，精力却一无所获。事实上，买卖也讲究门当户对。附：什么限制了你的客户数量？产品单一（无法满足客户其他产品）付款方式单一（无法满足特定付款方式的客户）技术水平低（无法满足质量要求高的客户）生产

6、，运营效率低（无法满足交货期紧的客户）事实上，这些限制都是可以通过一些手段解决，短期最简单有效的方法就是寻找合作者。产品单一，自己没有人员和设备来生产更多样的产品，但别的厂有啊，将产品外包无疑是一种最好的选择。而技术水平方面则可以找更高层面的竞争者合作，高技术水平的厂商一般不是跟你在同一层面上竞争，而在他们有一些低技术水平的订单式也可能会找下面的厂商外包，互惠互利。生产方面也是一样，有几个同业朋友，在赶货的时候可能帮上大忙。一般的公司结算都是自己做，毕竟是最重要的一环。很多小公司国际结算仅仅是通过T/T,这就大大限制了

7、海外买家的交易。没有专业的结算人员，付款方式多样化也意味风险的多样。毋庸置疑，这些准备工作肯定会花费你很多时间和精力，但它却是必要的。我们这些准备工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同时进行。二、让客户找到你（推广）1）网络推广。随着互联网的普及，越来越多的客户通过互联网寻找供应商，网络推广无疑是小企业开发新客户获得订单主要来源。而要在大海中被客户捞到，首先必须知道客户是怎样在网上找供应商的。客户在网上找供应商主要是通过搜索！无论是搜索引擎还是B2B网站，客户最常用的就是搜索。所以网络推广最重要的选择最合适

8、的网络载体。搜索引擎推广。客户网上搜索供应商和产品，首先是搜索引擎。信息要被客户搜到，就必须被这些搜索引擎收录。被搜素引擎收录，一方面是搜索引擎通过网络蜘蛛抓取网页，把你收录，一方面是你自己向搜索引擎提交申请。无论是那一方面，都必须做好自己的搜索引擎优化（即SEO），才有可能被收录，并且排名靠前。附google、百度、搜狐、一搜、