《招商经理训练》PPT课件

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1、主讲人：陈彦嘉品牌招商规划及谈判技巧训练2021/9/42简历陈彦嘉先生WILLSONCHEN(中国台湾）毕业于台湾实践大学。上海交通大学EMBA，澳大利亚巴瑞特大学工商行政管理硕士，江苏大学台湾企业家班DBA，江苏大学管理科学与工程博士研究。1989年就职于台湾台北太平洋SOGO百货、台湾台中太平洋百货丰原店。1994年奉派大陆发展，在上海太平洋百货和成都太平洋百货、北京太平洋百货各店，历任业务部经理、店长、中国区营业协理等工作。2002年，任银太百货西南、西北区副总裁兼营运开发副总裁。2005年，任太平洋商业开发有限公司董事、首席顾问。2006年，兼任中国商业联合会专家工

2、作委员会委员，上海交通大学商业零售总裁班顾问客座教授，并任北京大学、清华大学等学校EMBA客座教授、特邀讲师，山东银座商业集团顾问。2007年，任力宝集团乐宾百货副总裁。2008年，任太平洋商业管理（上海）有限公司执行董事。现任，鼎辉地产基金首席合伙人，世界包装组织筹备组小组成员，中華管理科學與工程學會理事、并任多个集团公司商业及商业地产顾问。陈彦嘉先生长期任职于台湾太平洋百货，历经18年百货商战的磨练和洗礼，资历完整，系大陆太平洋百货系统精英团队中的重要骨干，后期在国内外两大知名集团公司担任开发及营运副总裁，于零售商业的开发、规划、营运方面，有深厚的功底和独到的见解。尤其近

3、年来专攻商业地产的运作，是国内商业地产先驱者之一。前言：招商談判的概念與招商的目的2021/9/43定位是招商的前提，市场调查是定位的基础；一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本；知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功；招商谈判的成败在综合竞争力，提高综合竞争力，是提高招商率的最有效的手法。2021/9/44A．招商定位推广篇2021/9/45基础：招商目標的選擇2021/9/46定位的方法座标分析波特的五力量模型战略组模型行业细分SWOT分析波士顿距阵市场调研2021/9/47MD战略—主要客群设定SWOT分析

4、地理上雄据深圳市中心位置地处深圳目前的发展焦点----中心区之核心与地铁1号及4号线之换乘站----会展中心站直接相连南侧为28线之公交枢纽总站间接连接香港轻轨被4间五星级酒店及众多A级写字楼所环绕为政府支持的重大建设项目地面楼层少使曝光率降低（下沉式广场设计使地下两层暴露而有所改善）位于非传统的零售新区，商业气氛有待强化中心区及福田区拥有较强购买力的中高层次人口有较大的体量而形成“体量效应”有吸引香港消费者的潜力可吸引周遍会展中心及五星级酒店的客源中心广场的标志性建筑将吸引更多国内外游客中心区内有潜在竞争对手市内同类项目也直接或间接与地铁相连，可能使竞争加剧强势弱势机会威胁

5、商品組合MorganGoloamichi招商推广作业使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广如何制作招商手册招商资料的准备及配套行动的展开招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备2021/9/412媒体策略大众媒体▲电视　▲报纸　▲电台　▲电影院▲杂志　▲电脑网络印刷媒体▲ＤＭ　▲明信片　▲传单　▲海报（车厢，车站，公共空间）▲手提袋　▲包装纸户外媒体▲车体外广告　▲电视墙　▲电视车▲宣传车　　　▲户外看板（十字路口，高速公路）赠品媒体▲面纸　▲气球　▲玻璃杯．．．．．．其他（新兴媒体）▲有线电视载体（如分众传媒）▲电话告知▲传真告知　▲

6、手机短信▲制服（衣服，帽子，背心）2021/9/413B．招商谈判篇招商談判作業的層級與階段性的展開1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析：招商战略及MD计划，了解各个顾客构面的数据及市调，招商谈判策略的准备，2、招商谈判实施全策略全局观：把握谈判的筹码，谈判三部曲：开场、中场及结尾，后谈判阶段→胜利果实的确保，2021/9/4163、招商谈判的具体内容：财务规划管理面的谈判，营业管理面的谈判，商业空间面的谈判，招商作业体系的谈判，4、招商谈判技巧如何做陌生拜访电话拜访的技巧，学会预约，中间人的利用方法，2021/9/417拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧完整的面谈记

7、录面谈结果跟进客户心理分析；招商表格的应用2021/9/4招商谈判概论2021/9/4192021/9/41、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质201、商业五力与招商谈判的关系先见力—对未来预测的能力突破力—超越障碍的能力影响力—人际关系与人格魅力工作力—工作效率与管理能力人间力—以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2021/9/4212、认清招商谈判的关系实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判