精准化招商――临床药品区域招商经理培训水林课件.ppt

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1、水林医药招商培训水林李青娴9/9/2021LZJ77992主要内容代理制（招商）的目的产品分销渠道的分析制定区域招商策略寻找和选择代理商代理商的拜访和谈判合同的签订代理商的管理、监督和考核代理商的培训和分级管理水林9/9/2021LZJ7799代理制（招商）的目的减少企业的资金占有，为企业低成本扩张提供可能。降低交易的繁复程度，节省资源，降低流通费用以及流通领域的不规范而带来的相应风险。降低由于临床不规范销售给企业带来的风险。选择优秀的代理商，快速的建立营销网络，迅速占领市场，短时间内提高市场的占有率。灵活的合作方式，为企业快速转型提供机会。水林9/9/20

2、21LZJ77994纯办事处模式：完全由公司的销售人员进行临床销售推广的模式复合的办事处模式：部分医院由自身销售团队进行销售推广，无法覆盖的医院进行外包，但统一服从公司的销售、推广理念。半代理制：公司当地设立办事处，但不进行终端销售，只负责代理商的管理、培训、监督等工作。同时进行一些市场策划。纯代理制：公司对当地销售不进行介入，只是定时进行考核、培训，公司当地不设置任何人员。药品销售常用的几种模式水林9/9/2021LZJ77995运作模式优点缺点纯办事处1、对市场的敏感度及把控性强2、利于公司建立品牌和公司形象3、药品销售的规范化管理会延长产品的生命周期1

3、、大量的资金投入，资金回笼周期长，资金风险增加。2、市场启动周期长。3、人员、机构的增加给企业管理带来一定难度。复合办事处1、具有纯办事处的3个优点2、相对于纯办事处资金投入少3、市场启动周期明显缩短1、需要投入一定的资金，存在资金回笼风险，资金占压时间长。2、企业必须有一套严谨的管理模式，否则会出现资金风险。半代理制1、资金投入较少2、资金风险小3、市场启动较快，销售相对规范1、对于市场的敏感度及控制度相对于办事处较弱。2、公司、产品的品牌形象较弱3、窜货的风险增加纯代理制1、公司资金投入少2、市场启动较快3、资金风险小1、对代理商的依赖性强（信用度、销售

4、能力）2、市场的敏感度及市场的控制力弱3、代理商的不规范销售将会缩短产品的生命周期。4、窜货可能性非常大药品销售常用的几种模式水林9/9/2021LZJ77996分销渠道分析总代总代总代经销商医院分销商医院医院经销商药交会、广告、网络、同行、商业等水林9/9/2021LZJ77997制定区域招商策略宏观市场分析人口经济社会文化意识当地医药政策当地医药市场情况★★★从而制定出目标市场、目标客户★水林9/9/2021LZJ77998目标客户分析制定区域招商策略水林9/9/2021LZJ77999制定区域招商策略竞争分析同类品种分类、分析主要竞争品种分析ABCD性

5、能价格水林9/9/2021LZJ779910制定区域招商策略招商策略的制定目标（目标市场、目标客户、指标分解）产品定位（突出产品优势，竞争优势）招商政策（协议量、扣率、结算方式、保证金等）水林9/9/2021LZJ779911寻找和评估代理商寻找代理商的途径：朋友介绍当地商业医院报纸、网络广告水林9/9/2021LZJ779912寻找和选择代理商代理商的信息收集基本信息（姓名、联系方式等）代理商的性质（个人/挂靠/公司）主打品种的商业渠道销售团队规模操作思路（纯销or分销为主）操作区域现操作的主要品种，情况如何当地医保、医院招投标等政府事务的维护沟通能力合作

6、意向表水林9/9/2021LZJ779913代理商的寻找和选择代理商的选择与确定代理商的政府事务方面的能力代理商的资金情况代理商区域覆盖情况代理商的管理水平和管理能力其他水林9/9/2021LZJ779914寻找和评估代理商代理商的评估因素重要性评分12345价值最大值代理商评估-公司背景实力-销售额-地理位置-代理品种数量-销售队伍规模及素质-与当地医院关系-市场覆盖面-招标公关能力-经验-过去与其他商业或厂家合作情况（信誉）-物流管理能力33324555333215129646912649815151510101015201415

7、161218总的结果93135水林9/9/2021LZJ779915代理商的拜访和谈判代理商心目中理想的代理品种是什么？医保/农合品种很好的利润空间生命周期长高效、安全的药品竞争小无降价风险能快速渗透市场的药品稳定的货源水林9/9/2021LZJ779916代理商的拜访和谈判XXX——代理商心目中理想的代理品种全国（山东省）医保、农合、基药无降价风险(招标单独列质量层次)高效、安全竞争小具有良好的学术基础，能快速渗透市场稳定的货源很好的利润空间（参麦低价）生命周期长市场支持和服务水林9/9/2021LZJ779917代理商的拜访和谈判新代理商的拜访电话沟通，

8、了解代理商基本情况详细的拜访计划基本资料的准备必谈当