临床药品区域招商手册.docx

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1、临床药品区域招商手册主要内容u制定区域招商策略u寻找和选择DLSuDLS的拜访流程uDLS的管理、监督和考核uDLS的培训和分级管理一、制定区域招商策略1、首先，从宏观角度分析省区情况Ø人口：市场容量、地区用药习惯Ø经济：地方经济消费水平Ø当地医药政策：招标、挂网执行情况医保、基药、农合执行情况YY被托管情况YY是否有自己的商业公司DLS分布情况Ø当地YY情况:回款周期/年销额级别/床位数/特色专科/服务区域是否限用药量临床FY进产品周期及难易程度Ø开发情况:以前是否有销售，销售情况竞品市场情况2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。2-1、产品定位：生产厂家数独家品

2、种：独家剂型：多家生产：医保、基药、农合状况国家医保甲类：多省医保：多省基药：多省农合：非医保基药农合：另需关注：医保是否受限？地方是否执行？地方可否办理增补医保/基药？禁忌症产品有哪些禁忌症不良反应如何避免临床使用时注意事项储存条件有无要求适应症产品的适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量用法：口服、外用等学术拓展当地主要竞争产品纯销、分销市场占有率供货价格/中标价格市场保护及服务临床优势和劣势医保基药农合情况经济学分析供货扣率中标价格建议临床FY竞争产品价格患者承受能力投入产出比率临床用量2-2、目标确定：目标市场：目标YY、目标KS、目标YS,目标连锁，

3、目标药店目标客户：据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群(诚信、有共同理念、眼光长远、资金充足、无不良记录、个人及团队极具实力、有一定的政府资源)。竞争对手的经销商企业产品有关联或经销方式类似的产品的经销商2-3、政策制定：（协议量、扣率、结算方式、BZJ等）一、寻找和评估DLS1、寻找DLS的途径：朋友介绍：利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的DLS。当地商业：从医药公司、连锁药店寻找DLS。医院：安排合理时间到各大医院拜访重点KF，与他们建立良好关系，请他们提供相关

4、名单（QS），建立客户档案。报纸、网络广告：选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。2、DLS的信息收集基本信息（姓名、联系方式等）DLS的性质（个人/GK/公司）主打品种的商业渠道销售团队规模:RX代表多少人，OTC代表多少人，专职促销多少人，有无兼职促销DLS的主要销售方式：临床为主--纯销;普药为主--调拨;配送为主DLS操作区域：自己纯销有哪些医院，分销有哪些医院，要求操作哪些区域DLS实力：现操作的主要品种，情况如何，自己做还是业务员做当地医保、医院招投标等政府事务的维护沟通能力3、DLS的选择与确定—匹配原则A、DLS发展理念须与企业发展理念相匹

5、配DLS的发展历史DLS的公司结构DLS的人员状况DLS公司的管理情况DLS老板的工作风格B、DLS的经营思路与企业的产品特点相匹配不同的产品决定了选择DLS的类型。如果是独家产品（香连片、克痒舒洗液）需要学术推广，就必须选择有学术推广能力的代理商；如果有专门的学术推广人员，那么就必须选择医院终端覆盖好的DLS；如果是普药或新普药就必须选择有良好分销渠道的DLS。C、DLS对产品的态度和期望是否相匹配。能否正确认识我公司产品，信心及合作意愿？想操作多大区域？D、销售能力“匹配”。DLS的资金情况DLS的管理水平和管理能力KFYY所需时间？对于市场上竞争产品的认识？是否操作过同类

6、产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？存在什么问题？为什么不做了？E、资源“匹配”。DLS区域覆盖情况DLS的政府事务方面的能力4、DLS的评估因素重要性评分12345价值最大值DLS评估-公司背景实力-销售额-地理位置-代理品种数量-销售队伍规模及素质-与当地医院关系-市场覆盖面-招标公关能力-经验-过去与其他商业或厂家合作情况（信誉）-物流管理能力33324555333215129646912649815151510101015201415161218总的结果93135三、DLS的拜访流程1、了解DLS心目中理想的DL品种是什么？医保/基药/农合品种很好

7、的利润空间生命周期长高效、安全的药品竞争小无降价风险能快速渗透市场的药品稳定的货源2、DLS拜访前的准备：电话沟通，了解DLS基本情况拜访目的，加深了解还是签约？基本资料的准备：公司资料--成立时间、规模、销售政策、彩页产品资料--零售价格、产品卖点、应用科室、注意事项、最大用量、样品、彩页市场保护政策--BZJ政策（转货款条件）、窜货处理方法、DL价格客户的管理体系--销售过程管理对方资料3、正式拜访谈判：跟DLS必谈---Ø当地YY网络及商业情况；Ø商业回款周期、配送点、YY扣率；Ø当地