洪军-临床药品立体招商讲义

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1、【临床药品“立体招商”】实战培训联合培训机构：睿智源（北京）管理咨询有限公司中国医药联盟主讲:洪军先生督导:王占英女士协调：黄礼艳女士时间：2011年7月11日地点：江苏•南京姓名：洪军英文名：Jimmy简历：92年毕业于天津医科大学医学学士曾任职天津医大一附院临床医师美国Mercer大学研修生医院管理博福-益普生制药公司产品经理（达纳康）天津红日药业市场部产品经理市场部总培训师西南大区经理重庆和平医药新产品公司销售部部长北京博思耀扬医药科技公司销售总监、研发总监北京纳维思医药科技有限公司销售总监（头孢双室袋）哈尔滨

2、誉衡企业集团营销中心电话招总监、市场总监、北大区总监西安万隆制药有限责任公司营销副总个人简介美国国家博物馆馆藏名言我听到的会忘掉，我看到的会记住，只有我做过的才会明白！课程目录第一部分：招商系统理论体系的建立和发展第二部分：立体招商的基本技能训练一、药品招商的实质与发展二、招商前期产品策划三、“立体招商”的简介与发展四、电话招商基本技能训练五、招商八大步骤六、招商制下市场部建立七、对代理商的有效管理措施和代理商销售上量“六大步”第三部分：招投标攻略《招标八大步》第一部分：招商系统理论体系的建立和发展药品销售的“圣

3、经”1、销售要有方向2、销售要有方法3、销售要有技巧4、销售要有系统5、销售要有标准国家政策调控影响--“医药销售改革的必然性”国家政策调控药厂和药品经营企业的----营销方向：1、药品价格的制定和降价：A、2009年新医保产品2年内降价平均20%；本次调整预案产生：E:招商代表培训(09-07-29)立体招商（10-04-21）讲课分析样板（讲课用）发改委2010年降价照片（10-12-08）2月12日神经系统降价预案（10-12-12）B、新批准国药准字产品定价鼓励首访。2、国家政策大力扶植国有大型商业和

4、药厂，争取在10年内做到“国进民退”现象：A、国务院“5年100个亿”扶植国有医药流通经营企业；B、医药销售政策倾向国企业，如“广西招标商业点配政策”变化；3、政策倾向扶植国有控股大型药厂发展，挤压生产能力较差的小型私人药厂，如：扬子江药业现在到处买品种。药厂转让“如火如荼”：E:招商代表培训(09-07-29)立体招商（10-04-21）讲课分析样板（讲课用）企业倒闭和转让（10-07-21）.jpg国家政策调控影响----“医药改革的必然性”国家政策调整回顾-2：2009-2011年着力抓好五项重点改革：1

5、、加快推进基本医疗保障制度建设。2、初步建立国家基本药物制度。3、健全基层医疗卫生服务体系。4、促进基本公共卫生服务逐步均等化。5、推进公立医院改革试点。2009-2011年各级政府需要投入8500亿元，其中中央政府投入3318亿元。医院药品营销模式演变回顾推销费用促销情感＋费用关系＋情感＋费用学术＋关系＋情感＋费用整合＋学术＋关系＋情感＋费用品牌＋整合＋学术＋关系＋情感＋费用厂家三驾马车+代理商终端模式（厂家：地面＋电话＋会议）中国医药营销理念未来的变迁-----不变的话题“专业化推广”2010-12-17中国临床药

6、品销售理念的变化临床用药产品的营销未来将从以“费用营销”为主逐步过渡到进入----“服务营销”为主的时代：1、从“美国医药代表的一天”到“中国医药代表的一天”的演变；2、“服务营销”概念包含：（1）、一定的“费用营销”：视国家政策未来的导向而定；（2）、“全员学术营销”的概念：A、“临床三级”会议营销；B、“学术会议三等级”营销：高、中、低学术会支持营销；（3）、情感营销；（4）、创新模式营销：如“欧洲10天学术游”；“欧亚2国学术对抗交流会”等。药品招商的发展与趋势药品招商五大趋势：1、优胜劣汰2、兼并重组3、精细化

7、招商4、专业化组织5、品牌化运作医院终端招商管理模式终端公司省区经理大区经理个人管理通过作战图组织投入随访检查指导终端管理市场部产品经理、专员监督、理论指导（会议、礼品、资料、奖励）第二部分：立体招商的基本技能训练纲要一、药品招商的实质与发展二、招商前期产品策划三、“立体招商”的简介与发展四、电话招商基本技能训练五、招商八大步骤六、招商制下市场部建立七、对代理商的有效管理措施和代理商销售上量“六大步”第一章、药品招商新特点药品招商的激烈竞争导致药品招商进入信仰和演讲的新阶段！第二章招商前期产品策划一、“大牛产品”的定

8、义1、代理商与产品的关系：相互依赖，相互影响（1）、“大牛产品”+大牛代理商=100%理想销量（2）、“大牛产品”+中牛代理商=50%～70%理想销量（3）、“大牛产品”+小牛代理商=40%～50%理想销量二、招商产品筛选“10”大要点1、独家或3个厂家以内产品；2、国家医保或进入地方医保产品；3、“百强”企业产品；4、原研或首访