《药品招商》PPT课件

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1、招商学习资料招商人员素质招商人员在不同的医药企业有不同的称呼。比如有称招商专员的，直观明了；有称区域经理的，负责几个省市的招商渠道建网；有称大区经理的，将一个省作为一个销售区域做深做透；有称商务经理的，重在商务合作……尽管叫法不同，但基本工作和角色定位都一样——从事药品区域招商、销售及市场推广服务。招商人员素质医药产品的商务推广及销售，需要大量高素质、有能力、懂策略的医药招商人员。医药企业的招商人员，按职责和岗位要求，应该比一般医药销售人员具备更好的素质和专业能力。从角色上分析，医药招商人员应具备5个方面的能力，做药品营销中的“五虎上将”：产

2、品的经理、市场的能者、谈判的高手、医学的顾问、服务的专家。产品的经理:招商人员首先必须熟悉自己所招商、推广的产品，对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。市场的能者:作为客户，大多数经销商在市场一线销售产品，对各种市场操作模式非常熟悉，实战能力非常强。作为招商人员，也应多学习多思考，熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好地沟通：产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道终端消费者提出的一些疑问如何解答，如何给客户做售后服务，如

3、何给客户提供可操作的实战方案，如何指导和帮助客户销售自己的产品……这些实实在在的市场问题，招商人员都要有所准备。谈判的高手:商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可落地。深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目标谈，并能较好地掌握主动权。另外，在日常商务谈判中，团队的配合很关键，可以通过

4、互相配合、组合商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智慧和力量促使谈判成功。医学的顾问作为招商人员，平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识，熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式，只有具备了一定的医学专业知识，才能算得上合格的药品市场招商人员。服务的专家招商人员要树立一个观念：招商成功只是销售这一“万里长征路”的第一步，后续还有大量的工作要做，为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持，能较好地促进产品的铺货。药品招商策略与管理前言在当前激烈的市场竞争局面下，临床特药

5、品种实行招商代理仍然是大多数中小企业首选的销售模式，选择这种模式有两个主要优势1、快速回笼资金，缓解压力。2、利用代理商资源，迅速占领市场，提升销量。那么随着招商模式走向成熟，在新形势下，怎样才能招到合适的代理商、如何有效管理好代理商，特别是怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关心的问题。临床药品招商策略及管理一、招商策略二、代理商的管理一、招商策略开发新客户途经及方法收集整理代理商信息代理商的评估代理商的选择招商谈判的原则及技巧开发新客户途经及方法招商经理通过老代理商或业内朋友介绍融入到当地药品圈子。横向挖取新代理商资源，可以请其直接

6、介绍，先交朋友，后做生意。利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源当地的配送商业或过票公司寻找招标或挂网时相挖掘竞争对手代理商政府机构参加药交会公司网站通过媒体发布招商广告收集整理代理商信息1代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2代理商性质：个人/挂靠/公司？3代理商主要销售方式：临床为主/OTC为主/批发为主？4代理商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC代表多少人？5代理商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7代理商现在操作的主要品种是

7、什么？操作情况如何？如何操作的？8代理商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？9代理商对操作公司哪个目标?哪个目标产品有兴趣，有何要求？代理商的评估。网络资源:纯销/分销,口服制剂/针剂是否匹配实力经营规模/经济实力/社会关系/招标/政府公关能力信誉度当地行业内的口碑、形象及声誉.市场开发及管理能力（销售队伍人数、素质及管理）营销思路。合作意愿1、必须要有合作意愿。2、信誉度口碑太差的客户不能合作。3、营销思路、市场开发能力越强越好4、实力与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好

8、，只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以赴。。代理商的选择级别按代理商的区域可分为：全国代理省级代理（一级代理）地级代理（二级代理）三级代理（仅操作一到几个医