《药品招商营销概论》PPT课件

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1、药品招商营销概论茅达球医药行业一般状况1万家县级以上医院10000家医药商业企业6000家制药企业10000亿销售1000万制药、医药批发和零售从业人员300万医药销售代表20％的年度增长率医院用药选择及临床用药分析医院用药现状医院药房占85％，社会药房占15％医院药费比重大，对医院财务贡献比重大（大陆40％－50％，台30％，日25％，美10％）药费增速：以往20％－25％，现已大幅下降（10％）品种、品牌、渠道繁多局面未根本改观，市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够医保对医院用药的影响开始加大

2、政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医保、定价、医改）医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则临床有重大意义的创新药优先选用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一仿制药：在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平医院用药选择及临床用药分析药品质量品牌信誉是无形的质量保证质量标准起点尽可能高（药典和部颁标准只是及格线）质量长期稳定监测质量问题，出现情

3、况要火速处理品牌间的质量差异是不可忽视的制假形势严峻把好药品质量关是当前药师、医生、护士的重要任务挑战与机遇当前医药市场政策与市场环境分析医改及医保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素药品招标采购及采购方式的改革医药分家药品定价医院经营性质及方式医保改革对处方药的中长期影响药品招标采购及采购方式的改革招标采购目的：规范药品购销行为，降低药品虚高定价，确保药品质量，让利于民招标方式：全省；地区；系统；医院配套价格政策：兼顾各方利益，采用顺加作价制定中标药品零售价，区别中管品种/自定品种已注意到防止腐败现象必须注意质量和价格的关系药品招

4、标采购对处方药推广的影响暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规推广方式的作用与医生的关系招标采购与医药企业的关系熟悉相关程序独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好价格战日趋激烈促进医药企业的规范和重组小心不良记录关于药品价格改革调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵

5、敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查关于药品价格的有关政策法规《中华人民共和国价格法》《国家计委关于改革药品价格管理的意见》《药品政府定价办法》《国家计委关于单独定价药品价格制定有关问题的通知》《国家发改委办公厅关于进一步规范药品政府定价行为的通知》《药品差比价规则（试行）》国家发展改革委关于印发《国家发展改革委定价药品目录》的通知《集中招标采购药品价格及收费管理暂行规定》调整药品价格管理形式一、国家发展改革委定价的药品范围（一）列入2004年版《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》（以下简称《医保目录》）的西药，按标明的

6、药品中文名称划分品种（第178、665号除外），各品种属于处方药的剂型，含属于处方药但未列入《医保目录》的剂型，均纳入我委定价范围。（二）列入《医保目录》的中成药（不含民族药），按标明的药品名称和剂型划分品种，属于处方药的剂型，纳入我委定价范围。（三）《医保目录》以外的麻醉药品（包括按麻醉药品管理的药品，下同）、一类精神药品、按国家指令性计划生产并由国家统一收购的避孕药具和计划免疫药品、处于中国药品物质专利保护期内的药品，纳入我委定价范围。（四）《医保目录》以外的血液制品（指各种人血浆蛋白制品），纳入我委（会同卫生部）定价范围。调整药品价格管理形式二、国

7、家发展改革委定价药品的定价形式和内容（一）列入国家发展改革委定价目录的麻醉药品、一类精神药品、避孕药具、计划免疫药品，实行政府定价形式，定价内容为出厂（口岸）价格。（二）列入国家发展改革委定价目录的其他药品实行政府指导价形式，定价内容为零售价格。具体定价形式为最高零售价格，即经营者可以向下浮动价格，幅度不限，上浮幅度为零。调整药品价格管理形式三、省、自治区、直辖市价格主管部门定价的药品范围、定价形式和内容（一）《医保目录》内属于非处方药的剂型，以及各地调剂进入地方医疗保险报销范围的品种，纳入省、自治区、直辖市价格主管部门定价范围。定价形式为政府指导价，定

8、价内容为零售价格。具体定价形式为最高零售价格。非处方药剂型，以国家食品药品监督管