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《认识你的典型风格——disc风格销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、认识你的典型风格通过几个简单的问题,我们就可以确定你的典型DISC风格.当你尝试回答以下这几个问题时,请你关注在"销售"这个特定情境中,因为基于马斯顿教授的行为模式理论,我们每个人都可以基于不同的情境调整我们自己的行为风格,这种被调整过的行为风格被称之为"外在行为模式",这是一种有别于我们个人最自然最舒服的由性格所决定"内在行为模式"的积极能动的行为风格.问题1:你的销售风格是积极主动外向的还是被动保守内向的如果你选择回答是积极主动外向的,你就属于D(支配)的人群,或者I(影响)的人群.如果你选择被动保守内向的,你就属于S(稳健)的人群,或者C(服从)的人群
2、.接着,我们在这个基础上在进一步进行探索,如果你选择的结果是D或者I,尝试回答以下的问题:问题2:你是更多倾向于说服影响他人还是控制支配他人如果你选择了"说服影响",那么你就属于I(影响);如果你选择了控制支配,那么你就是D(支配).对于那些选择的结果是S或者C的读者,尝试回答以下问题:问题3:你是更多关注在完成任务的细节上还是任务的重要性或者质量上如果你选择了"关注细节",那么你就属于C(服从);如果你选择了"重要性"或者"质量",那么你就属于S(稳健). 认识客户的典型行为风格D风格类型的客户,他们关心的是产品的新颖独特之处,他们通常非常自我,厌恶浪费
3、时间.为了能够成功销售,一个词,就是直接了当!不要用一大堆数据或资料去浪费他们的时间,你的客户希望你简单明了,重点清晰,买也就买了,不买也就绝对不买.一旦D的客户接受了销售,他们也通常是非常忠诚于销售人员的.D的客户会被你的效率,直截了当的态度所吸引,而不是一大堆的数据资料,他们宁愿把这些琐碎的任务丢给其他人来操作.Do:你需要非常有效率,不要太在意细节;请注重自己的职业素质,因为D的客户非常在意你的工作的专业性;适时拍拍D的客户的马屁,因为他们通常都非常自我;在介绍产品的时候,明确产品的易用性与效率方面,而不要说出一大堆连你都听不懂的专业词汇;请明确回复客
4、户的问题,不要摸棱两可;最后,记得适时总结.Don't:不要解释过多,除非客户询问;不要提供你的意见,因为D的客户是自我的;不要模糊其词,模棱两可,但是请提供一些必要的其他选择.I类型的客户,他们是友好的,健谈的,也是社会化的人群.他们通常也是很不错的天生的销售人员,在你尝试销售自己的产品时,记得注意一下,你的客户可能也在销售着某些东西呢!对于I类型的客户,切记不要用细节来压垮他们的耐心,他们可能是最讨厌细节的一群人了.他们喜欢产品新颖独特的功能,如果你把握有度,I的客户可能是最容易被推销的人群了.但是,I的客户也是非常善变的,他们通常会货比三家,因此,记住
5、,一定要好好跟踪每个I的客户,请他们抽根烟,喝杯茶,聊聊这个那个,这些通常都非常管用.Do:让他们发表高见,因为他们就是喜欢发表高见,我们捧捧场也无妨;尝试用客户自己的语言去说服客户,这样可能更管用;如果有可能的话,可以用一些名人的广告,社会效应来尝试说服;记得表现得乐观,易于被亲近;为了促成大买卖,也可以花花小钱;总结的时候,记得说说重点.DONT's:不要提供过多的细节,因为他们可能被搞得晕头转向;切记不要自己被I的客户也搞得晕头转向.S类型的客户,通常是内向的,显得有点害羞,但是他们却可能在内心非常愿意交朋友.S类型的客户通常不是怀疑型的,但是他们很少
6、快速决定.他们在销售的过程中,首先需要感觉到一种信赖感,因此,作为销售人员,你需要说明产品的可靠性,使用的友善性.对于S类型的客户,请慢点,尽量慢点,快速意味着你主动遗弃了你的客户.因为他们是传统的,且拒绝突变.他们希望尽可能多地了解你的产品以及相关的数据,为了能够获得他们的信赖并建立友谊,你可以尝试询问他们家人的喜好,强调产品不但对于客户本人的用途,还能给于他们的朋友与家人带来便利,记得,S类型的客户也希望被时时关注哦!DO'S:慢点!提供细节,并且能够清晰明了;帮助客户考虑购买对于其家人朋友的利益;强调产品的安全性,可用性,稳定性;提供完整明确的价格说明
7、;暗示客户的决定是非常正确的,而且对于他的家人朋友来说,也是一个正确的决定.DONT's:不要太快,不要用排比句,因为S类型的客户不吃这一套;不要一见面就自来熟,因为S类型的客户虽然也是人际导向型的,但是他们却是慢热的,他们需要在信赖的基础上,才能放得开.C类型的客户,典型怀疑型的客户,他们只相信自己的判断.但是,他们通常在完全信赖你以后,会显得非常忠诚,你可以很轻易地维持与一个C类型客户的商业关系.C类型的客户在开始的时候,却是非常难伺候的,他们不善于言谈,也不是求新求变者.对于C类型的客户,提供他们足够的信息与资料,让他们通过自己的分析去判断产品的优劣.
8、如果你能够提供其他客户的反馈意见,可能有效,但是,请
