资源描述：
《老万销售技能系统训练》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、销售技能系统训练MINIVOL.2010挖掘需求产品展示及时成交异议解除成交进程管理成交自己开发客户建立信赖脚本准备第一阶段：成交自己●目标＝态度＋方法●打工与经营●１００％对结果自我负责销售＝责任做一个责任者１●何为顾问式销售●拒绝是做销售的家常便饭●拒绝＝成交拒绝＝成交.mpg销售是帮顾客就解决问题２●思想与行动●销售回力板立刻行动３●明确就是力量●目标是用来超越的●达成目标的理由是什么明确目标与计划4第二阶段：脚本准备销售脚本设计1销什么？先生:刚才您提到X公司产品的服务与有品质的确很好,同时,最重要的是它们产品的优势我们产品都具备了,并且我公司产品有一个特点是它们无法比拟,那就
2、是我们的材料不一样,使用寿命脉比它们多5年,在价格相当的情况下,您愿意跟我们合作吗?卖点运用话术设计售什么？销售脚本设计1价值观测试话术设计先生:通过认真了解后,如果您确实打算跟我公司合作,请问您在合作时,会考虑哪些因素呢?买什么？销售脚本设计1需求转换话术设计这位女士:我知道您不仅仅是喜欢这个牌子的产品,其实您更关注的是这个产品后面能够帮您带来很多好处、解决很多问题,对吗?如果我们的产品能够帮您带来同样的好处、解决更多问题,您也愿意了解对吗?卖什么？销售脚本设计1终极利益话术设计先生:如果有一个咨询能够帮到销售员在半年内提升销售能力30%,提升公司整体销售战斗力,让销售业绩倍增,您会
3、了解一下吗?(终极利益问句)动力源？销售脚本设计1假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌握了大量的成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果吗？（扩大痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业的销售精英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备更多的人才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善于把握机会，您说是吧？（扩大快乐）爱达模式话术设计注意力转换？销售脚本设计1小姐:当您在关注价格的同时,会让您注意到的产品的质量与服务也是非常重要,你说对吗?有时候多投资一点点来获得自己真正需要的东西,那是值的得.提升引导法话术设计当您在考虑的同时，会注意到公司提升业绩是非常重要的，您说是吗？假
4、如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌握了大量的成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果吗？（扩大痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业的销售精英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备更多的人才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善于把握机会，您说是吧？（扩大快乐）第三阶段：开发客户一步．调整状态二步．找决策者三步．事件说明六步．分类处理四步．巧妙沟通五步．解除异议七步．再次确认电话开发客户1电话开发客户1第一步：调整状态行为是心境的反应第二步：找决策策直接拨打老板电话臆造事件找老板.WMV探寻老板姓名？前提假设法？反客为主法？出其不意法？太棒啦！有这么多方法找老板，可是要
5、是老板不在怎么办？电话开发客户1电话开发客户1第三步：事件说明３０秒钟原理终极利益问句开门见山开场第四步：巧妙沟通一二三原则：电话开发客户1第五步：解除异议没兴趣？很忙？好贵？考虑一下？二选一法则的运用１０分钟原理的运用预先框式法的运用第六步：分类处理第七步：再次确认第四阶段：建立信赖第一印象建立信赖１心理预演基本礼仪视觉想象心理暗示微笑敲门握手递名片开头语潜意识沟通建立信赖２语调语速同步视觉型 听觉型 感觉型语言文字同步视觉型常用词汇： 看起来 空白 瞧瞧听觉型常用词汇： 听起来 声音 讨论感觉型常用词汇： 体 会 感觉 感受肢体同步分享碟潜意识沟通建立信赖２潜意识沟通建立信赖
6、３模仿默契引导被模仿说服ＡＢＣ法则：Ａ：沟通者 Ｂ：自己 Ｃ：顾客自己自己顾客沟通者顾客顾客自己沟通者沟通者自己顾客自己顾客坐姿建立信赖４聆听建立信赖５好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单技巧：坐定位置心无旁骛，绝不无心．聆听不组织语言停顿３－５秒再回应确定客户意思，婉转表达5-成交-满足了客户的购车需求.MPG保持适当目光交流点头微笑笔记取悦建立信赖５弱点：精神贿赂．案例：鸭子？技巧：及 时－及时赞美及时受益真 诚－有根有据切莫夸张具 体－局部赞美胜过整体间 接－美人计不如美物计第三者－一人赞美多方受益运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美经典四句：1、你真不简单2
7、、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别取悦建立信赖５认同建立信赖６但是 同时三明治沟通客户见证建立信赖7自己（公司）从业资历服务过的客户总数获得荣誉资格拜访国家城市数量大堆名单见证熟人顾客见证影响力顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威机构认证第五阶段：挖掘需求沟通原则：沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱．案例：无意义的问话.mpg／问出凶手1.MPG／问出凶手2.MPG问话原则：能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的问题、问困难、
