资源描述：
《天地源高新国际商务中心招商策略初案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、高新国际商务中心招商推广策略初案前言通过与天地源不动产公司的工作沟通，我公司了解到天地源不动产已经对高新国际商务中心进行了细致分析，并且制定出了相应的推广策略案。我公司认为该方案符合市场实际情况，但受一些客观因素和执行力度的影响，使得该方案至今未发挥其实际效果，天地源不动产公司背负了极大的财务压力。根据以上情况，我公司制定的本方案将力求缓解目前的财务压力，提出实效性的推广手段，并建立一套长期有效的招商模式，从根本上改善高新国际商务中心的招商局面。因此本方案将从短期目标和长期目标进行分类阐述，以确保长短兼顾，利益并行的策略目标。
2、%1.财务目标回顾1、财务目标今年总体招商目标为13,476m2,要求新签合同金额达1,212.84万元，具体数据如下表所示:时间进度4月一6月（第一工作季度）7月一9月（第二工作季度）10月一12月（第三工作季度）合计回收金额343.65万元425.2万元529.15万元1,298万元新签面积2,956m24,850m25670m213,476m2新签合同额266.04万元436.50万元510.30万元1,212.84万元2、完成情况天地源不动产自接手招商工作以来，已度过了第一个工作季度（4—6月），第一节度具体的财务目标
3、为：新签出租合同面积2956平米新签合同额266.04万元回收租金：343.65万元代理费用收入：22.18万元目前完成情况为：财务指标4月5月6月小计新签面积计划量450.00m21,056.00m21,450.00m22,956.00m2新签面积完成量221.56m2219.48m21,212.38m21,653.42m2新签面积完成率49.23%20.78%83.61%55.93%从上表可看出，第一季度的财务目标仅完成了一半，完成部分还包含了部分天地源不动产接手前的积累客户。未完成部分的财务指标将积累在第二季度予以实现。
4、%1.财务目标分析由于第一工作季度剩余1302.58的财务指标未完成，那么累计到第二工作季度的财务目标之上，应该第二季度的目标为6152.58m2.具体表示如下表：时间进度7月一9月（第二工作季度）10月一12月（第三工作季度）合计新签面积6152.58m25670m211822.58m2新签合同额5,537,322元5,103,000元10,640,322元从上表可看出，第二季度的销售压力大于第三季度，按照中小型客户（以最大客户数量为衡量标准）平均需求在200分解财务指标，发现第二季度我们共需要成交客户数量为31组，按照高档
5、写字间的客户转化率计算，那么我们需要：客户级别转化率客户数量A级客户（成交客户）100%31组B级客户（协议客户）40%44组C级客户（意向客户）40%62组D级客户（到访客户）40%87组上表明确显示，为完成第二阶段的财务目标，我们必须邀请最少87组的目标客户到访，并且这些客户的成交前提是最长的成交周期不能超过3个月，否则将无法达成这一目标。从目前的市场现状反应来看，高端写字楼的目标客户平均的决策期限都在6个月左右，其中最短的需4个月，最长则需1年多。也就是说，我们从高档写字间租赁客户的成交周期规律中可发现，该类物业需要提前
6、6个月进行客户储备，由此可见新客户的增量对于完成第二季度的财务目标帮助不大。从分析第二季度财务目标的结果来看，第二季度的营销重点应为快速消化前期积累的客户,并力求吸引急待解决写字间需求的中小型客户。另外，值得注意的一点是，第二季度依然不能放松对新客户增量的问题，以便提前为第三季度的财务目标做好市场基础。第三工作季度的财务目标为5,670m2,按照上述方式进行财务指标分析，那么我们需要:客户级别转化率客户数量A级客户（成交客户）100%29组B级客户（协议客户）40%41组C级客户（意向客户）40%57组D级客户（到访客户）40
7、%80组从上表可看出，要完成第三季度的财务目标需要邀请80组目标客户到访。依照高档字楼租赁客户成交周期的规律，到访客户数量应提前6个月计算，那么可以说第二季段和第三季度的客户储备需要从现在开始，财务指标分解到客户增量上应该是两个季度新增客量的总和，也就是需要在第二季度一共邀请到访客户167组。%1.招商推广姿态通过对财务指标的分析和理解，让我们充分的看清了市场形势。在强大的销售压力下，面临着恶劣的市场环境，这是我们目前所处的现状。如何才能突破市场禁锢，完成财务目标，这是我们急待解决的问题。经过以上分析，我们发现第二阶段工作的成
8、果是下半年整体财务指标实现的基础，因此我们应该采取的招商推广姿态为：向第二工作季度要业绩，向第二工作季度要客户；在第三工作季度完成客户转化。%1.招商推广策略根据招商推广姿态所指出的工作方向，并且，为保证短期目标和长期目标的有机融合，我们制定了短线补救，长线推动的推广策略。策
