工业品客户开发策略与销售技巧-韩志辉

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1、工业品客户开发策略与销售技巧一、导论：怎样理解销售销售T作是研究的如何改变的人T作销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售人员成功三法则1.推销是为人处世的哲学2.推销是说服的技术3.推销是几率战1.n本：心、技、体二、工业品销售的特点1、购物动机不同2.强化谈判协商3、定制的定单驱动4.重视契约功能5.善于打持久战6.建立长期关系7.依赖消费需求8.更需售后服务9.坚持互惠互利10.销售地域集中11.资金易于到位12.优化信息服务本次课程主架构：1.制定正确的

2、销售过程走对路2.有效找到目标客户找对门3.找到不同时机的关键人物一一找对人4.把握不同人物的性格——看准人5.接近客户建立关系贴近人6.把握客户需求提供产品说对话7.发现俏售机会看准事&促使成交的策略——用对法9.排除销售界议——过好招影响组织者购买决策的力量10•影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；11.内部力量：需要和欲望、理解力、个性、口我观念、态度和动机、学习等；12.外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体。适合自己的销售系统13.H标客户是谁？在哪？14.找到目标客户的最

3、佳途径15.冃标客户的需求和欲望？16.如何制定销售计划最有效？17.0标客户的决策程序？打动H标客户的有效方法三、如何去寻找新客户（找对门）1.电话号码法2.工商名录法3.权威部门法4.猎狗法5.老客户介绍法6.产品生命周期法7.竞争对手法8•地毯式轰炸法9.三缘法-乡缘、学缘、亲缘；10.关系产品法11.培训班法12.博览会法电话推销要诀13.事前充分准备，随时准备冋答客户的问题；14.要象当面一样认真、热情、口信；15.要把“约见”作为电话日的，不可能在电话上解决复杂的销售；16•同室人员要保持安静和配合；17

4、.由电话打金，应要求对方留言、留下电话。接近目标客户18•问候式接近：从对方公司最近的事情说起19.参考式接近：行业的情况或竞争者的情况20.提供样品式接近：21.客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能源25%22.戏剧式接近：23.展示产品式接近：24.提问式接近：25.介绍式接近：购买决策人和推销（找对人）26.六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、守门人、使用人。27.参与人因购买情景不同而不同：全新购买和部分新购、完全重购时不同。28.不同人考虑的侧面不同。29.引路人：关键的介绍人，提出购买要

5、求并开始购买程序的人；（朋友介绍等）30.决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；31.采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；32.影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如俏售分公司经理；33.守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工）34•使用人：利用操作进程屮使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。35.另外还有如：财务人等工业品客户的六种人分析：36.引路人：37.决策人35.采购人：36.影响人：37.守门人：38.使用人：39.另

6、外还有如：财务人40.不同时刻关键人物的寻找四、如何把握客户的类型（看准人）1.交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；2.弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认3.强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往4.控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。5.弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲6.强控制倾向：争强好胜、行为果断、II•冒风险、发号施令、有领导欲顾客性格类型说（一）顾客的交际性格类型说，分析型：类似于技术专家，习惯以

7、一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因索及感情因素影响决策；喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间來权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。应对分析型顾客的策略1.提出合乎逻辑的解决方法2.不耍急于催其做决定3.提供证据4.强调技术信息5.使用书面材料6.列岀优缺点（二）主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周I韦I的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。与分析型相似，主观型也十

8、分关心事实，但更关的是结呆，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速増加业绩，则最可能打动他。应对主观型顾客的策略1.直奔主题2.点出底线3.公事公办4.指出其决策的结果及回报5.准确6.研究其目的7.提供选择方案，让其决定（三）顾客的交际性格类型说，情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不