工业品客户开发与销售技巧

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1、客户开发策略与销售技巧导论：怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员成功三法则推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战工业品销售的特点：1、购物动机不同2．强化谈判协商3、定制的定单驱动4．重视契约功能5．善于打持久战6．建立长期关系7．依赖消费需求8．更需售后服务9．坚持互惠互利10．销售地域集中推销过程心理（AIDA公式）需求认知决定

2、评价寻求解决方案购后评价Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动一、工业品销售的过程(走对路)研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程决策过程决策要点本次课程主架构：一、制定正确的销售过程－－走对路二、有效找到目标客户　　　－－找对门找到不同时机的关键人物－－找对人三、把握不同人物的性格　　－－看准人四、接近客户　建立关系　　－－贴近人五、把握客户需求提供产品　－－说对话六、发现销售机会　　　　－－看准事促使成交的策略　　　　－－用对法七、排除销售异议　　　　

3、　－－过好招购买心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到满意购买行动唤起记忆深記脑海激发意愿产生兴趣引起注意确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍產品发掘需要建立信任影响组织者购买决策的力量影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体组织购买者决策态度和动机需要和欲望理解力自我观念个性

4、学习经验组织文化角色组织程序参考群体采购环境教育工作年限影响组织者购买决策的力量销售的七大步驟CustomerService售后服务事前准备Preparation接近Approach机会把握Survey产品推介Presentation展示DemoProposal促使成交缔结CloseOBJHandling异议处理适合自己的销售系统目标客户是谁？在哪？找到目标客户的最佳途径目标客户的需求和欲望？如何制定销售计划最有效？目标客户的决策程序？打动目标客户的有效方法.......发现客户的方法电话号码法

5、工商名录法权威部门法猎狗法老客户介绍法产品生命周期法竞争对手法地毯式轰炸法三缘法--乡缘、学缘、亲缘；关系产品法培训班法博览会法二、如何去寻找新客户(找对门)电话推销要诀事前充分准备，随时准备回答客户的问题；要象当面一样认真、热情、自信；要把牢记电话目的，不可能在电话上解决复杂的销售；有电话打进，应要求对方留言、留下电话。电话推销准备打电话前，您必须先准备妥下列讯息：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；：贸易型：经营项目?生产型：生产产品？想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容想好潜在

6、客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。资料、纸、笔以上各点最好能将重点写在记录本上。电话销售开场白（30S）1、设计独特且有吸引力的开场白2、30秒原理，（客户愿意听你说的理由）3、以问题吸引客户的注意力4、塑造产品的价值，座上客户产生强烈需求5、让客户记住你、你的企业、你的产品需要说明的2点：1、为何打电话来2、对客户有何好处电话销售开场白案例直截了当开场法营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是华辰化工的销售顾问/销售工程师，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?

7、顾客朱：没关系，是什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话。当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……电话销售时机打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”

8、如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。电话销售时机电话销售时机电话销售时机电话销售时机接近目标客户问候式接近：从对方公司最近的事情说起参考式接近：行业的情况或竞争者的情况提供样品式接近：客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能源25%戏剧式接近：展示产品式接近：提问式接近：介绍式接近