工业品销售-大客户开发策略实战训练

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1、工业品销售-大客户开发策略实战训练【时间地点】2012年7月14-15口深圳【参加对象】工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理等高层人士【费用】3800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）1、市场竞争的战场在哪里？2、工业品销售的本质与过程2、客户究竟看中的是什么？4、除了卖产品我们还能卖什么？5、是价格还是价值决定胜败？（谁说原材料只能比价格：三菱商社女销售的案例）课程背景1-成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩；2-—产品同质化，关系隐形化，价格透明化，招标公开化，利润微薄化，发展瓶颈化;工业品大客户销售所面临的7大挑战：1、工业品销售如何避免单

2、一卖产品的困境？2、如何迅速地切入H标客户，缩短销售周期？3、怎样突破竟争对手L1经建立的深厚的客八关系网？4、如何制定差异化的竞争策略替换客户原有的供应商？5、如何打动客八的采购团队，规避方案陈述中的致命陷阱？6、如何避免介同签了却没有利润，继而在谈判屮把利润找冋来？7、如何持续经营我们的人客户，增加客户份额，不被对手挖墙角？课程特色:（1）角色模拟，实战演练，全程互动。（2）现场解惑-全面解决学员实战中挑战。（3）21个实战案例分析，49个焦点碰撞。（4）体验式教学-115个影视片段随需应变。（5）18个销售工具轻松掌握销售管理。（6）营销战略、销售技能与心理分析三合一。（7）课后持续追踪

3、辅导,随时ema订老师解决问题。课程大纲第一章：如何找到最赚钱的大客户？一、怎样针对日标客户进行市场分析？1、你必须先冋答的7个问题2、关于目标客户的5个问题3、寻找最赚钱的大客户四步走二、如何让你现有的客户帮你赚钱三、3招就能约到索不相识的客户高管（想约谁就越谁的技术-SGS的案例）第二章：如何建立牢不可破的客户关系一、大客户决策链条分析1、客户决策链条中的各类角色2、如何跟进客户才能防止对手挖墙角（大客户关系的菱形战术）3、如何让客八带你去见最髙层级的决策者（为什么客户不愿意带你去见他的上级？）二、如何避免全球75%的销售都会犯的错课（想知道你自己是否犯过同样的错谋并如何解决的吗？）三、与

4、客户决策者关系是否到位的校验工具四、建立牢不可破的客户关系四步法第三章：如何制定差异化的竞争策略一、满足需求还是创造需求二、挖掘潜藏需求四板斧（浴房设备丄厂的案例-吴老师如何用连续7个封闭式问题搞定犹豫不决的客户老板）三、应对客户需求的“蛋糕法则”四、如何根据白己的市场地位选择竟争策略（领导者、挑战者、追随者、游击队的不同竞争策略：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。现场讨论你是那一类？）五、制定蓝海战略的价值链法则与竞争要索法则（如何杀出红海进入蓝海，让你找不到竟争対手）（Inter处理器的案例）第四章：怎样打动客户的决策团队一、怎样制定让客户一见倾心的解决方案二、如何避免方案陈述中的7种致命陷

5、阱三、投标中让客户选择你的3个绝招第五章：如何把丢在谈判桌上的利润找回来一、价格提升1%营业利润提升8%（制造业快速提升利润的法宝不是消减成木如何定价的策略）二、如何面对强硕的谈判对手（你遇到过强硕的对手吧，你想到招法都是错的！）三、让你立于不败之地的7种谈判策略｛视频赏析《谈判专家》｝第六章：大客户的持续经营一、经营客户还是经营产品（客户喜欢看到的是一张面孔）二、售后服务中的商机（把办公桌搬到客户那里去）三、持续经营客户的五步曲四、与大客户合作的四个台阶1、卖主关系2、被优先考虑的供应商3、合作伙伴关系4、战略联盟讲师介绍吴刚，高级销售培训咨询顾问、工业品实战营销专家、六阶段系统销售培训创始

6、人吴老师毕业于屮山人学经济学专业。曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的人客户销售及管理工作，由基层销售做起，历任大客户销售经理、大客户销售总监等职务；为全国100多家分了公司的销售团队分亭人客户销售及管理经验，具有

7、•多年实战营销经验，后致力于工业品营销领域的研究与开发，其独创六阶段（6S）系统销售培训法，把咨询与培训紧密结合的培训理念深受学员和客户推崇，为工业品客户提供专业贴身的销售培训定制服务。包括：内训课程定制、营销及销售的管理咨询与销售培训系统的搭建筹筹。被誉为“不注水”的实战派；此课程是工业品营销领域最具实战性、操作性的品牌课程，学员评价该课程为“实际体验比期望的还好！”“专门

8、解决工业品销售中挑战”培训风格：案例丰富典型，重视实践操作，加强实战训练，语言简洁生动，形式灵活多变，让您能达到学以致用的真实收获。部分培训及辅导过的企业：用友软件、戴尔电脑、SGS、美的集团、三菱商社、金霸王电池、欧凯达电子、弁码打印耗材、青岛啤酒、康美药业、华联置业、广州建材集］才I、通力包装、铭泰、金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子、博能新能源有限公司、东丽化工、永世昌科技、三盟通讯…