商铺装户工作培训(陈芸讲)100629 (2)

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1、商铺装户实操要点2010年6月万达商铺为什么要装户？完成商铺销售目标和任务；了解目标客户的购铺意愿和能力，避免流失客户，辨识客户意向和实力；进一步营造商铺抢购氛围，给客户洗脑；排定商家自营/集团关系/政府重点关系/大客户的购铺位置及买铺顺序；为商铺准确定价，适时调价，价值千万；答疑解惑，进一步跟进客户；万达商铺的类型万达的商铺分以下三类：室外步行街沿街底商酒吧街集团的要求与大商业同期开业或不沿街的酒吧街，有招商压力；沿街底商，无招商压力；万达商铺装户采取何种策略室外步行街，酒吧街（有招商压力）自营业

2、主为主，避免后期经营和招商风险；但同时做业态规划，与商管公司初步沟通，在了解大商业和室内步行街的业态规划的同时，做初步的业态规划，如室外步行街定位是餐饮还是服饰零售，在客户充分的前提下挑选优质客户（如定位服饰零售，则原则上一楼不销售给餐饮自营业主）沿街底商（无招商压力）则无所谓，有条件的情况下选择自营业主什么时间和时机装户？售楼处开放（必须的）施工图完成（已开工，技术条件清楚）测绘工作完成（有明确的面积）开盘价格拟定过程中，批准前（可根据客户意向情况及时调整）；开盘前7-20天前，不宜过早。客户积累

3、程度判断：由于商铺销售特征，我们不采用意向套数或面积来作为判断标准，建议采用购铺金额作为判断标准。当意向购铺金额达到商铺总销售金额的1.5-3倍即可开始装户工作，否则一定是客户数量不够，宣传推广不充分，建议推迟装户。注：当商铺总销售金额较高时，1.5倍即可；总销金额低时2-3倍即可；万达商铺装户前需做什么1物料准备：售楼处、项目整体模型、商业街模型、商铺模型；投资手册、工地围板、售楼处商业氛围包装等；（上述两点开盘前一个月必须实施完毕）商铺全套施工图纸（置业顾问3-5套，营销部经理1套；副总1套）；

4、开盘前2周对客户公开；商铺项目整体平面图（白图、2套、标注开间、进深，单层面积等指标，1号或0号图纸，可以使用上报集团的价格图，隐去单价和总价即可）开盘前1-2周准备好；万达商铺装户前需做什么2知识准备：营销团队全体需了解商家，业态特征，商铺等专业常识；方法：商业地产知识积累，背书和看购物中心；时间：营销团队基本组建完毕后即可开始；营销团队全体需了解万达商业项目的特点；方法：看万达已开业项目，了解各类主力店，室内步行街的商家特点等；时间：营销团队基本组建完毕后即可开始；营销部全体需充分了解本项目购物

5、中心，主力店和室内步行街的业态规划；需对全体置业顾问、客服、策划进行深度产品培训（关注交通流线、停车位、层高、开间、各类商业配套的技术条件等）售楼处开放前；万达商铺装户前需做什么3知识准备：置业顾问、营销部经理和营销副总充分了解当地的商业中心现状、特征；商家现状和特征；租赁市场调研；营销团队组建完毕即可开始；项目，产品的统一说辞；知识准备的方法：我们大部分同事均有住宅的销售经验，但普遍性商铺销售经验缺乏，结合自身体会，如何快速积累商铺销售经验的方法如下：集团商业地产知识培训（09年八次集团视频培训，

6、快速了解万达模式）营销内部交流，商管系统学习，百货系统学习，与各类商家沟通交流；多看购物中心类型，熟记万达商业特征，各类常识。万达商铺装户前需做什么4客户准备根据客户情况，设定门槛，开始约见客户，比如营销副总约见500万、1000万或商家自营业主；门槛下的可以营销部经理约见。客户先有数量，才有质量；（商铺总销金额与意向购铺金额比例）了解客户特征、购铺能力等；解决客户问题；传达商铺紧张信息；鼓励客户找关系并给出能够买到商铺的方法；开盘前二周不要出差，随叫随到；尤其是开盘前一周每天到办公室报到；不要挑三

7、拣四，不要谈价格，能够买到就不错了。不到最后一刻，千万不要放弃。万达商铺装户前需做什么5氛围准备销售紧张氛围营造；这是万达的标准动作，项目开工开始宣传后，我们必须通过各种渠道，方式，方法向外界宣传万达商铺紧张的信息，但有几个细节需要注意：必须充分与总经理，财务副总（银行）和设计副总（前期政府）等班子成员做好沟通，统一商铺紧张的口径。但最后要到营销副总这里闭合，就是让总经理及班子成员工作中接触的商铺意向客户打电话给营销副总并约见面谈。商铺紧张的信息必须适度，建议不要说“买不到”的相关说法，建议是找关系

8、或其他类似的说辞；当意向客户打电话给营销副总时，视情况建议不再传达紧张信息，约见为佳。（理由，关系客户、心理因素等）万达商铺装户前需做什么6业态规划及专业问题应对准备在商业调研的基础上，与商管公司及集团或兄弟公司交流，初步确定商铺的商业业态规划。我们必须充分了解销售的商铺将来可以做什么，不可以做什么。方式就是依据商铺特点，罗列商家类型，集团进行辨识。上海周浦室外步行街：餐饮酒吧街合肥项目室外步行街：服饰零售注意：业态规划职能停留于口头，不能做业态规划图，规避法律风险；