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1、中國鐵礦石談判及策略建議【摘要】我國是鋼鐵生產和消費大國，粗鋼產量連續13年居世界第一。進入21世紀以來，我國鋼鐵產業快速發展,粗鋼產量年均增長21.1%鋼鐵工業的快速發展，對鐵礦石產生瞭巨大需求。但是我國並沒有在鐵礦石談判中獲得與進口鐵礦石大國相對應的定價能力，本文通過對鐵礦石歷年談判及鐵礦石談判現狀的分析,給出瞭一些策略建議【關鍵詞】鐵礦石談判;策略1.歷年鐵礦石談判及影響因素作為全球最大的鐵礦石進口自參加鐵礦石談判以來,鐵礦企業一再聲稱要〃在今年的談判中扳回話語權〃。然而，幾乎每一次談判，中國鋼鐵企業一直
2、節節敗退。2005年至2008年這4年的鐵礦石價格分別上漲71%19%9.5%96%而這都得益於鐵礦石現貨價格的上漲。2004年,寶鋼第一次代表中國鋼企參加鐵礦石年度談判，如同新日鐵代表日本鋼鐵界一樣。寶鋼並沒有發揮太大作用，依然是追隨日本基準價；2005年，日方率先談定漲價71.5%寶鋼嘗試"中價格"，最終失敗;2006年,僵持到5月份，巴西淡水河谷與德國蒂森克虜伯公司達成漲價19W首發價〃，寶鋼繼續要求談判，認為這個價格沒有考慮中因素，但近一個月的努力未果,再次無奈接受19妳勺漲幅；2007年，寶鋼終於獲得
3、〃首發價",與淡水河谷達成漲價9.5%遺憾的是未能遏制鐵礦石價格上漲的勢頭;2008年,談判機制遭遇顛覆。先是巴西淡水河谷與日韓鋼廠及寶鋼達成漲價71舛勺協議,但澳大利亞礦商拒絕這一價格，幾個月後寶鋼與力拓達成一致，出現第二個價格，塊礦大漲96.5%鐵礦石價格的連年上漲，從根本上來講是由於需求增加。但是還存在一些其它因素。本文認為影響鐵礦石價格的因素主要有三點：(1)鐵礦石供需失衡從2003年到2008年,世界鐵礦石需求一直在快速增加,這其中主要是因為中國需求大幅增加。根據一般的市場經濟規律,當商品需求大於供給
4、的時候，商品的價格就會上漲;在商品需求小於供給的時候,商品的價格就會下降(2)現貨價格在歷年的鐵礦石談判中，鐵礦石現貨價格的高漲一直是礦企要求漲價的口實。根據有外部選擇的討價還價模型的結論,當一方參與人具有外部選擇並且其外部選擇點大於在討價還價中所得到的均衡收益時，它將選擇外部選擇而推出談判,從而獲得較大的收益(3)雙方的壟斷程度世界鐵礦石供應是一個典型的寡頭壟斷行業，世界上主要有三大鐵礦石供應商一一淡水河谷(Vaie)、澳大利亞必和必拓(BFP)和力拓(RioTinto),這三大鐵礦石供應商壟斷瞭界鐵礦石貿易
5、。而世界上的鋼鐵行業卻比較分散。鐵別是中國，與美國、日本、韓和歐洲一些發達國傢相比,集中度嚴重偏低，這使鐵礦石巨頭在談判中有空隙可鉛。鐵礦石企業往往利用中國鋼鐵工業集中度的劣勢，在鐵礦石談判中對我國鋼企各個擊破,打亂中方談判的陣腳1.鐵礦石談判現狀及有利因素2008年到來的世界金融危機，降低瞭經濟的發展速度,也降低瞭鐵礦石的需求,鐵礦石貿易已經由賣方市場轉變為買方市場。鐵礦石供需雙方都認為鐵礦石應該比2008年有所降低，但是降低的幅度不一致。2009年5月26日，澳大利亞力拓公司與日本新日鐵公司率先達成2009
6、年度鐵礦石價格協議，根據該協議，粉礦在2008年度基礎上下降32.95%塊礦在2008年度基礎上下降44.47%繼新日鐵與力拓達成2009年新財年度鐵礦石合同價格後，韓浦項制鐵也表示已與力拓達成協議,將跟進日澳首發價。全球最大的鋼鐵制造企業印度安塞勒■米塔爾公司也接受瞭巴西淡水河谷此前同日本、韓鋼企簽訂2009年鐵礦石長期協議價格，相比力拓與日韓企業簽下的芳％勺降價幅度，淡水河谷價格更高，隻降低瞭28.2%目前,隻有中還在為爭取40轴勺鐵礦石價格降幅在艱苦談判。也就是說，現在的鐵礦石討價還價博弈是中國與衆供應方
7、之間的博弈在中國與鐵礦石曠日持久的談判中，存在著一些有利於我國的因素:(1)鐵礦石供給大於需求根據有關機構預計,2009年全球鋼鐵產量將與2008年基本持平，中國將增長3%5%2009年全球鐵礦石的需求量約為16.3億噸,但根據各大礦山的擴產計劃估算,2009年全球鐵礦石的產量將達到19億噸，預計今年全球鐵礦石供大於求2億到3億噸，供過於求的情況更加嚴重2008年，全球主要鐵礦石進口國中，日本進口鐵礦石13893萬噸，韓而今年1-4月份，日本粗鋼減產43.1%韓減產19.4%歐盟進口4372萬噸，歐盟27國進口
8、18690萬噸。減產44.2%由此推算，今年日本進口量約8000萬噸,韓國進口約4400萬噸，歐盟進口約1億噸。日韓與歐盟今年總體進口量在2.2億噸左右，比2008年減少1.5億噸。今年前4個月，除中國以外的全球65國粗鋼產量降幅達36.2%全球鐵礦石需求減少總量將達1-5億・2億噸。這是三大礦山面臨的最大壓力(2)鐵礦石現貨價格低鐵礦石現貨市場的價格往往是礦企提高長協礦價格的口實。2
