淡市下的营销精髓及实践-华润报告

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1、谨呈：华润置地现市下的营销精髓及实践深圳世联地产顾问股份有限公司华南区域代理事业部总经理张瑜利今天，我们其实是在一个特殊的历史时期来做这次分享：房地产市场从“单边上扬”的上半场回归到“周期波动的纯市场”，房地产回归“居住本质”。下半场开幕。——“淡市”或成常态！政策略顾2011年2月9日，央行加息2011年1月28日，上海、重庆房产税试点2010年，政策向右，市场向左2011年，信贷、税收、土地、保障房等措施纷纷出台，意在“促供给、抑需求”，短期内抑制房价过快上涨。2011年，全国及深圳住宅市场整体呈“

2、价降量减”态势。2010.04.15，“新国十条”横空出世，拉开调控的序幕2010年9月29日，“限购令”横空出世2011年1月26日，“新国八条”颁布2011年1月，限购令在全国蔓延政策2011年3月3日，深圳严格实现限购，不能打税单2011年3月，深圳公布价格控制目标，涨幅不超过10%2011年12月12日，中央经济会议，坚持楼市调控不动摇市场2011年11月25日，李克强总理，“进一步巩固调控成果”2011年政策调控最为严厉的一年，政策连续加码，拐点呈现2011年，市场逐渐向政策靠拢“限购、限价、

3、限贷”三管齐下2012年继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求，促进房价合理回归——国务院总理温家宝2012年1月31日上午主持召开国务院第六次全体会议发表讲话提出。其实，任何时候，这个市场都不缺少英雄！本次交流的重点不是预测趋势，而是实实在在的分享世联在淡市期间的心得。2011年世联淡市经验已总结成文《世联淡市26盘》，近期付印出品世联地产深圳2012年上半年开盘热销项目略览星河盛世推出856，销售9成绿景香颂共推出1042套，已清盘中洲中央公园推出952套，销售9成万科金色领域共推出1341套，已

4、清盘万科翡丽郡推出230套，当日售罄承翰来座山共推出853套，销售96成大东成推出260套，销售9成2012年上半年世联新开、加推各盘热销，领舞市场实际上，世联见证了中国房地产的几轮调控2008-9-142009-8-282009年年底2010-9至今世联地产成立出现美国“次贷危机”1993-4-132006年世联成功上市美国雷曼兄弟申请破产保护深圳限购令颁布2008年金融危机爆发，迎来了房地产淡市2010年限购令出台，迎来了房地产寒冬2004年2004年宏观经济调控，引发了房地产市场的变动一、认清形势

5、，快速反应二、坚持价值营销，提升价值展示三、创新针对性的营销措施针对调控，我们有些观点分享淡市下怎么卖好项目？三大关键点——一、认清形势，快速反应面对困局，需要与开发商建立共同的市场认识结合开发商的目标，快速制定新的策略在新的策略指导下快速行动并及时修正跑赢大势才是真正的赢！对市场的客观认识在利润和现金流之间寻找平衡点！打破开发商的惯有思维二、坚持价值营销，提升价值展示1、重新梳理核心价值点，审视和挖掘核心竞争力2、在市场中突围坚持形象突围3、重展示和品质，强调客户的体验和参与旺市中的加分动作，淡市下的

6、基本动作三、淡市下的针对营销措施1、聚焦策略聚焦客户（圈层营销，点对点营销）聚焦产品（小众多节点爆破，造场杀客）2、渠道策略从坐销到行销，渗透式低成本营销多渠道开拓客户资源，主动走出去，办展场开茶会，打街霸扫街，进厂下乡3、现场策略现场卖压系统的建立，让场地沸腾起来旺季做持续销售，淡季做节点式销售销售工具组合使用、现场充分展示项目利好杀客技巧灵活应用挤压式销售战术、客户分级储客措施三、淡市下的针对营销措施4、价格策略建立自己的价格体系并为市场认可维持价格箱体，保持产品竞争优势促销多样化，保持市场新鲜度5

7、、推售策略不同产品交替推售，维系市场兴奋度制造热销产品并以点带面带动全盘客户信心来自于：1、一个坚实的价格底+一条上扬的价格线+一条蜂窝式的传播途径2、热销旺销的及时传递和放大3、房号的技术销控制造稀缺世联更坚定了自己独特的营销理论1、坚持价值营销、积极探索创新；2、精密客户地图，精准发力不浪费；3、执行力为本，精细化至所有环节；4、不怕用新人，培训到位，杀伤力更强；5、强展示不妥协；6、客户经营做到极致，服务品质增至无限；7、即时而科学的激励管理，支点也能撬地球；8、坚信坚持是根本。我们的实践：西安金

8、地.湖城大境绝版湖景大盘配套全产品线佛山金地天玺封闭市场下的城市顶级豪宅标杆顺德第一高宅广州保利西海岸江山资源型百万大盘深圳承翰来座山深圳万科金色领域深圳中洲中央公园布吉首席山居大宅航空新城首个高端住宅宝安“复合型商业居住园”的全新城市生活街区深圳星河盛世强者的盛世46万都心综合体盛世官邸背景介绍西安金地·湖城大境1绝版湖景大盘配套全产品线180万方建面的大盘绝版湖景的大盘产品线丰富：独栋、联排、叠加、小高层、高层）的大盘超级大盘面临的大挑