观澜湖淡市下的渠道营销

《观澜湖淡市下的渠道营销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、淡市下的渠道营销——观澜湖三级联动分享代理事业一部段姝、刘君、蒋燕版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。淡市下，渠道为王顶级豪宅，也并非要端着卖！资源，不在于摆在纸面上的数量优势而在于整合、利用使其效能最大化！————观观澜澜湖湖三级三级联联动分享动分享联动:不在一朝一夕，贵在持之以恒22001010年年转转介介客户量客户量526批转转介介上门客上门客户户占比占比41%转介成转介成交交客户占比客户占比47%转转介介成交额成交额高达高达4亿

2、当当然，包然，包括括那。。。那。。。2套亿元大宅1套2000万大宅4套1000万别墅观观澜湖联动澜湖联动从从开始的开始的轰轰轰烈烈轰烈烈，，到逐渐到逐渐的的遭遇忽视遭遇忽视从从点式的点式的积积聚宣传聚宣传，，到不断到不断的的多维拉动多维拉动从从一路的一路的成成交业绩交业绩，，到稳步到稳步的的赢取信任赢取信任如如今的今的观观澜湖澜湖已已是三是三级级市场市场最最频繁频繁的的转介转介项目项目也也是业是业绩绩贡献贡献最最突出突出的的转介转介项目项目曾经，我们从火爆一时到不受重视曾经，大宅、高佣金、赚钱是我们的代名词：邮件：我们不断的发宣讲：不断组织百人踩盘团去观澜参观现场很轰动，反应很热烈但是

3、，真正转介的却很少有转介的，能持续转的更是寥寥无几从从需求需求出发出发，，打破打破联动联动瓶颈瓶颈知己知彼，方能百战百胜p转介同事访谈：了解需求应该至下而上，直接转介观澜湖的同事是最值得了解的对象，而且更具借鉴意义；p销售代表访谈：部分销售代表有三级市场经验，对其特性很了解。而且对三级市场目前需求也非常关注；p其他形式：数据分析、跑铺、分行经理访谈纯水岸分行朱先生：观澜湖我以前转过几个客过去，但都不了了之了，而且那么远，很不方便，可能带个客过去就得耽搁一天的时间。大梅沙分行徐小姐：那边就是很远，很不方便，我是个很懒得人，如果客户自己没车的话我一般不会带过去观澜湖。而且很难找到会买观澜湖

4、的客。城中雅苑分行李小姐：我几个月前转介成交过一套，但到现在还没拿到钱。还不如转些客到市区的一些盘，成交率高，钱也拿得快。利益，越容易兑现越好p钱多固然好，但容易赚更重要p钱，拿到手才是硬道理p交通距离远近很重要p倾向转介有信任的销售代表的项目p倾向转介更了解的项目，说得清楚的项目p被重视、被出名的感觉很好他们喜欢联动佣金高的项目，但同时也非常关心转介成交率他们人员流动大，大部分工作周期只有半年左右，所以结算太慢是他们最大的困扰，影响转介激情他们白天转介带客上门之后，回地铺还得继续CALL客，所以优先选择方便带客上门的项目，方便又省时他们非常希望得到客户跟进情况的反馈，担心客户无效接待

5、、莫名流失他们缺乏系统的市场大势培训，渴求市场动态信息他们希望能在转介成交后迅速的放大宣传，让同事、领导知晓观澜湖，一块吃不动的大蛋糕观澜湖的客户很难找结算很慢二二三级三级销售销售Call客难度大同同事事眼眼中中的的观澜湖观澜湖钱很多，但不好赚全年都在卖，不急地段远、交通不便针对性联动：资源到位+情感驱动资源到位：你需要的，就是我们的营销方向推动发展商资源支持为call客找噱头成交客户即时分享人为制作节点，吸引关注点式放大成交信息、加强跟进力度情感驱动：联动我们是一种习惯、一种意愿联动答谢会三级同事驻场三级市场培训基地线下点对点维护跑铺送温暖立体化宣传：反复渗透、造热销、造节点很多同事

6、电话追踪高尔夫系列邮件邮件：高尔夫系列知识：邮件持续发送，高尔夫文化融合项目价值传递联动感谢：每周统计转介情况，感谢转介同事、分行经理成交喜报：及时的成交喜报发送，热销渲染产品推介：新品推介、主推产品短信：每天发，重要节点加大力度：成交喜报、热销渲染、产品卖点、市场信息、温馨短信等多组合跑铺：简单的事情，做得不平常策划、销售总监、项目经理带头出去跑，组织宣讲，重重要节要节点点线线上上跑跑大规模树立影响力平平时时不断不断线线下下跑跑销售人员只要有时间就散点式跑铺，情感维护空档空档期期发发展商展商跑跑推动发展商领导陪同下地铺操作要点：ü跑铺前事先跟分行领导沟通，引起重视，聚集三级市场同事；

7、ü跑，绝不空着手去。礼品、小吃、水果少不了；ü荣誉的事不能少：送锦旗、送横幅；ü钱的事赶紧放大：发展商亲自送支票推动设立观澜湖地铺：战略合作深化1、推动世联行开铺：利用观澜湖强势二手房资源为地铺的设立提供充分条件2、华侨城片区资源：该分铺隶属华侨城片区，分铺促进了项目组与世联行资源最优的华侨城片区资源更好的互动。3、抗衡中原渠道优势：中原在观澜湖已有多个地铺，势必占据资源优势，世联行入驻观澜湖，有效抗衡。邀请三级同事驻场：化被动为互动驻场期间，