运用4P掌握先机

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1、运用4P掌握先机新产品开发的行销观念面对竞争日趋白热化的时代，唯有不断推出新产品，并采用现代行销观念,才能拔得头等，赢得胜利华灯初上，走在人潮如织的台北市街头，抬头就可看见各种口味如各省市口味、港市饮茶、烤肉、火锅、台湾小吃等林立的餐厅，尤英是海霸王的餐厅特别引人注目。海霸王的成功的原因乃是与其它餐厅的口味化的羌异化。而此差异化必须符合时代潮流和消费者之需求，但如一味的寻求差异是不行的，它必须迎合大众之需求。当年海霸王的崛起就是掌握了饮食潮流的趋势，适应消费者大众的口味。迎合时代潮流今日，全世界由于

2、生活水准的提高，人类的要求从物质的享受进而追求更高层次的精神生活，除了不断要求更好、更精美的产品外，在消费者心态上也较容易接受新的尝试，也更容易放弃其尝试的。在此情况下，产品的寿命大大缩短,而厂商与市场的竞争也更加激烈。企业为求生存发展，唯有不断推出新产品，采取全盘性速战速决的行销策略，方能保冇合理的利润。所以，行销观念正代表着这种创新吋代的产物，反映了现代企业环境的经营哲学。对企业而言，80年代是行销观念与新产品开发左右企业强弱胜败的时代。重视消费者的需要管理大师彼德•杜拉克认为行销观念是企业必须

3、重视市场或购买者的需要,而后再来计划如何制造及销售新产品以满足消费者需要。说明白点，就是藉着产品的创新及销售等一连串活动来满足消费者的需求。根据调查显示，FT而国内民营企业在推行行销观念的程度已愈来愈具有水准(约占调查厂商的44.5%)；而11由于推行行销观念的程度愈大，新产品开发成功的比率也愈大。而在国内也有厂商因推行行销观念，重视市场研究而获得成功的。如新力(Sony)公司所推出TC—60型［学生情人］卡式录音机，就是因针对学生市场Z需求而设计的产品，在推出后大发利市。新产品的抢滩装备80年代的

4、行销活动可说是步兵战争的时代，多彩多姿的广告宣传就好比空军全面性轰炸；强有力的销售活动，就如舰艇的炮击，然而光凭此二种间接的攻击战略而想夺取最后的胜利仍是不太可能。因而，80年代行销活动最需要的还在于装备精良，士气高昂的步兵，具体的说，就是要有在理论上、经验上都受过充分训练，R斗志昂扬营业人员，再配合良好的行销战略，才能达到上市预期Z营业目标。所以，企业在此残酷现实的吋代里，出于具冇决定的产品愈來愈小，必须拥有强有力的步兵和拿握市场状况变化的企业才能成功。因而新产品要抢滩成功必须配合良好的行销策略（

5、行销组合4P's）才能达成。商品概念实体化企业在开发新产詁的前必须先了解消费者的需求，把商品概念加以实体化;所以新产品在正式上市之前，必须经历一段发展历程：①新产品创意的产生②创意Z筛选③企业的经营分析④新产品Z实体发展（品牌命名、试验设计……等）⑤进行试销⑥最后止式上市根据调查之结果，国内民营企业在新产品开发上均能考虑到顾客的需求，而且在发展新产品之能力上也有一定的水准。就产业别而论，工具机业者在开发新产品时以［市场分析］最困难，其次是［试验设计能力］,这是由于专业人才之不足所造成的；家电业者则认

6、为［试验设计能力］最感欠缺，洗发精业者仍以［市场分析能力］最为困难，其次是［品牌命名及包装能力］。拉拢顾客争取零售店新产品正式上市后必须有各项行销活动加以配合，尤英以赠品或赠奖Z活动最易于吸引顾客。记得前年V05推出黑娜洗发精上市时，其所推行的行销策略即是推行拉拢顾客，争取零售店之策略。它首先在300家的V05特约美容院置放小瓶的黑娜洗发精免费提供消费者使用，而且空瓶在购买大瓶黑娜洗发精吋可以折现35元；因而使得大瓶黑娜洗发精上市后不到二周之光景，所有的存货均能销售一空。鉴于这种销售方式常常无法绝对

7、的掌握住零售店，因而企业在推出新产品上市时，必须一方面在通路选择着手，另一方面则须针对消费者的需要作促销活动；这些促销活动以价格上的折扣最有效。根据调查显示国内各行业在推展新产品时均以［产品价格］为主要竞争方式，因为基于消费者贪小便宜的心态可能使得新产品能够抢滩成功。一点突破，全面展开民国六十六年香港蛋卷侵向台湾的风潮，便得喜年来终于在国内百家争食的饼干市场占了一席之地，其成功原因乃是在产品上市初期先以生活水准较高的城市为主要消费地区，而后再以循序渐进的方式，一步一步地向外扩充，由城市扩展至乡村，直

8、到全面铺货为主。它采取的是直营与经销变向并进的策略，以营业所的管理方式，在各县市设经销商，使得各经销店成为形同［口己人］开设的据点，然后再［一点突破，全面展开］,稳扎稳打的从大都市推广至全国各地。而必治妥公司能成功推广儿童速体健的原因是它先针对预定的消费对象，以正确的［区隔］策略，塑造出一个明确的概念［儿童速体健是孩童营养晶而不是奶粉］,而月•在公司内部设冇一专卖机构来推动各事宜，以掌握医师护理专家对儿童速体健Z支援，进而影响家长进行购买活动。:烈广告攻势广告可使新产