远大空调设备公司营销策略研究

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1、远大空调设备公司营销策略研究摘要随着我国经济体制改革步伐的加快，中央空调行业面临前所未有的挑战和机遇。中国巨大的市场潜力也将吸引更多的国际资金、技术和人才等关键生产耍素的进入，从而加速整个行业的发展。随着市场竞争白热化，需求多样化、个性化和环保化，将促使生产企业及时转变观念、重新定位，主动迎接挑战。本文选取在空调行业比较典型的企业一一远大空调有限公司作为这次研究对象。通过调查整个中央空调行业的环境，进而对远大公司现阶段的生产发展状况以及存在的营销问题进行详细分析，并结合中央空调营销的特点，针对远大公司在营销方面存在的一

2、些突出问题提出相应策略。使得远大空调在“新经济”的良好形势下，能够正确的调整经营思路，在寻求技术和产品的创新同时最大限度的满足消费群体的多层次需求，从而在这场没有硝烟的战争中取得胜利。关键词：远大空调；营销；策略；市场冃录1.引言31.1研究背景31.1.1空调市场整体背景31.1.2混化锂机组市场格局31.2研究意义32.远大公司现状41.1远大公司简介41.2远大公司业务范围41.3远大公司的组织结构51.4远大公司产品发展历程52.远大公司面临的问题及对问题的分析62.1产品卖点不突出62.2产品价格策略忽略国情

3、72.3没有充分发挥渠道的作用73.4促销策略存在的问题74.远大在营销应采取的对策83.1产品策略83.2市场价格策略93.3营销渠道的建立93.4优化促销策略104.参考文献111引言1.1研究背景随着人民生活水平的提高，人们对于空调产品的需求范围和需求层次呈现复杂化和多样化的发展趋势，集舒适性、经济性、环保性、节能性于一身的户式中央空调日益受到人们的青睐。随着房地产投资规模的上升，特别是办公用房和商业用房规模的上升，屮央空调产品需求总量高速增长。中央空调市场容量逐年攀升,据中国经济网预测,到2015年中央空调市场

4、容量将达1150亿元。1.1.1空调市场整体背景中央空调在我国己发展二十多年，2010年国内市场规模达420亿。而本土晶牌在近十年崛起，2010年美的、格力中央空调销售额均已逾40亿元、位列行业二、三名。中央空调品类较多，目前占比最高的五大系列产品中，技术门槛由高到低依次是离心式冷水机、多联机、水螺杆式冷水机、模块机、单元机。竞争激烈度随技术门槛降低而加剧。本土品牌已主导低端产品市场，并逐步抢占高端市场。如今美的、格力等木土品牌产品线已覆盖高端的离心式冷水机和多联机。图1-1各空调产品市场格局1.2研究意义随着空调市场

5、竞争的日趋激烈，各大厂商为增大市场份额，不断进行技术革新，研究营销模式，试图在这场没有硝烟的空调战场傲视群雄。虽说近几年来，国内某些品牌实现了突破，不仅销售额再攀高峰，而且综合实力也是大大增强，然而一些品牌却因为营销方式过于机器化，缺乏一套适合市场的营销策略，动用了大量资金进行技术创新，而销售额却提高甚少。为了赢得市场竞争的胜利，不至被市场淘汰，远大空调需要转变观念，把理论与实际结合起来，有针对性研究企业当前存在的问题，并提出可行的建设性策略。同时结合市场营销的各种环境分析和研究，为公司高管提供解决问题的参考策略，并综

6、合自身的特点，具体问题具体分析，使企业对整个空调市场和竞争状况有更加深入的了解。只有根据自身的企业特性和产品特性去选择最科学、最有效、最适合自己的营销渠道，才能使自己的产品在既定的目标市场中达到销售数量的最大化，从而一方面获取最大利润，另一方面有效的抑制竞争对手同类产品的销售空间，保护和控制自己的既定市场。远大公司是一家拥有自主知识产权的中国民营企业，主要从事非电空调的研究、开发、生产与销售，致力于为全球客户提供制冷和采暖方案，是中央空调市场的主要供应商之一。创业于1988年，以3万元起家；1992年员工约50人，净资

7、产约200万元;1995年员工约300人，净资产约1・8亿元;2002年员工约1600人，净资产约18亿元;现有员工2000多名，80%大学以上学历，其中外籍员工120多人。1989年研制出全球第一台浮球式无压热水锅炉。1992年发明第一台直接以燃料为能源的非电空调主机，获日内瓦国际博览会发明金奖1994,改变了中国电空调一统天下的局面。远大所有技术均为自行开发，共有70余项专利，其中部分专利在30多个国家申请。经过不懈努力，远大公司现已基本行成国际化布局，产品先后进入美国、德国、巴西、意大利、法国、泰国、新加坡、澳大

8、利亚等40多个国家和地区。张跃获得了是联合国环境规划署（UNEP）中的“企业远见”奖图2-22011年上半年漠化锂机组市场格局3.1产品卖点不突出远人公司的漠化锂机组是行业内公认的名牌，产品和技术领先。在业界的名气是其他空调设备厂商所不能比的。在新形势下，远大并没有好好利用自己产品已有的品牌效应，导致市场份额接连下滑。远人空调的诞