销售管理结课论文

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1、4j智INSTITUTEOFINFORMATIONTECHNOLOGYOFGUET销售管理结课论文题目名称：旺旺公司销售人员管理研究院系名称：涪息科技学院管理系专业名称：市场营销学生姓名：李陈龙班级：08541001学号：08541001018指导教师：严宗光旺旺公司销售人员管理研究——李陈龙摘要：旺旺股份有限责任公司目前正处于企业发展的平和期，在这一转型的重要时期，几十发现和解决销售人员管理方面存在的一些问题，对于早日形成成熟的销售渠道、稳固市场地位意义重大。该公司目前存在销售人员目标性不强，日常管理松散、销售人员积极性不高等方面的问题。因此，改变目前的管理模式，提升销售人员

2、管理的能力已迫在眉睫。本文正是基于这一点，对旺旺公司销售人员管理过程中出现的问题提出解决办法。通过对国内休闲食品现状、经营模式特点及营销人员素质要求的分析，运用营销管理、管理学、销售管理、人力资源管理等理论知识，针对旺旺公司（桂林分公司）销售人员的现状，对公司销售人员的选择、团队管理、激励、销售人员任务等提出参考办法。关键词：销售人员、任务、团队、澈励1旺旺公司概况1.1基本概况旺旺Z业务可追溯至台湾宜兰食品工业股份冇限公司。旺旺于1992年正式投资大陆市场，是台湾第一个在大陆注册商标并H拥冇敲多注册商标的公司，于1994年在湖南设立第一家工厂，旺旺秉持着“缘、自信、大团结”的经

3、营理念，立志成为“综合消费食品王国”，向着“中国第一，世界第一”的目标不断前进。旺旺白投资大陆市场以來，足迹遍布中国人陆、台湾、香港、新加坡、H本。截止200余条，经销合作伙伴超万家，业务横跨六大洲的40多个国家和地区。如今的旺旺己经发展成为一个业务多元化的综合性企业，出了经验食品行业外，旺旺还涉及医疗服务、餐饮连锁、农业、酒店、房地产等领域。1・2组织架构旺旺的公司架构介理冇序，通过整个组织介理冇序的配介为广人消费者提供营养健康的产品。图例1旺旺公司组织架构销售总监人力资源管理总监财务总监系统主管、、生产总监物流主管销伟人员2.销售人员常用管理理论2.1团队管理理论团队管理理论

4、是ri前金业管理小激励主张的一种管理思想，改理论强调通过纽•织内部成员之间建立良好的人际关系，进行良好的人员优势配登來实现纽织口标。当代美国著名管理学者斯蒂芬•罗宾斯认为，团队是指一种为了实现目标而由和互协作的个体所纽•成的正式群体。团队是一种特殊的群体。它强调集体绩效，表现出的作用往往是积极的。它的责任即可能是个体的，也对能是共同的。它主张个体的技能相互补充。团队的基本耍素包括规模、n的、冃标、技巧、方法和责任心等。2.2目标管理理论冃标管理是“经验主义学派”领军人物彼德•德鲁克1954年发表的《管理实践》中提出来的，也称作成果管理，是以泰罗的科学管理理论和行为科学理论为基础形

5、成的一套管理制度。目标管理的主要观点是把各项人物转化为目标，管理者依据目标对卜•级进行领导，并逐级分解，以完成情况进行考核一应评价，根据结果施以激励。冃标是指一个单位，一定时期，一定条件和一定环境屮，在预测的基础上所希望达到的结果；目标管理是单位为了实现任期目标，对各项指标提出明确的质量和数量要求，以及严格的时限耍求；领导者要尽最人努力，围绕目标进行决策，并组织实施。2.3激励理论激励就是激发、鼓励、维持动机，调动人的积极性、主动性和创造性，使人有一股内在的动力朝着所期望的目标奋勇前进的心理过程。调动人积极性的各种措施，按实质來说，就是要采取各种形式的激励手段去激发行为的动机，使

6、外部的刺激转化为人的白觉行为的过程。激励可以激发人的内在潜力，充分发挥人们的积极性和创造性。每位成员都需要激励,包括口我激励，来口同事、领导、群体、组织方面的激励等等。在一般情况卜，激励表现为外界所施加的推动力或吸引力，转化为口身动力，使得组织H标转化成为个人H标，使个体由消极的“要我做”转化为积极的“我耍做”。3•旺旺公司（桂林分公司）销售人员管理中存在的问题分析随着旺旺公司的的发展，销售队伍不断壮大，在管理机制不够健金的情况下，对于销售人员的管理目前主要存在管理制度和激励以及销售人员口标。任务等方面的问题:1•销售人员目标性不强，日常管理松散由于公司在销售人员管理方而没有一套

7、完整的管理体系，冃前的管理基本上都是依靠各地分公司经理按照a己对工作的耍求和管理风格对当地的销售人员进行管理，总送死没有明确的管理指标，因此销伟人员在h帘的销伟过程屮，表现出目标性不强导致销伟不利，不能做更好的冃标分解，使得管理者不能更好的管理销售人员。2•忽视了对销售工作的过程管理现有的公司业绩考核屮只有利润额和应收款两个财务指标。利润和应收款都是对结果的考核，而没有对过程的考核。这样很有可能造成放羊式管理，致使销售人员纪律涣散、团队精神差。2.销售人员差异性激励政策不足尽管在