酒店营销策划全集-酒店营销价格策略

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1、酒店营销策略酒店开业在即，对于个人及酒店都存在新的挑战和机遇，恰当的营销策略就会显得尤为重要。在止确的策略指引下，营销工作才能高效地进行，从而迅速地开拓出属于本身酒店的市场、资源。一、市场定价策略：1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目屮迅速树立自己的形象。2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。3、重新立价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。二、举例1、以

2、婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈，各酒店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。舍明一一将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。求暗一一菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。面

3、对滨河味道的专业餐饮的竞争，酒店对于大型婚宴接待能力不足的情况，可以充分利用我店客房的优势来进行合作营销。客房作为婚宴的一般必需品，合作前景是非常值得期望的。2、以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房岀租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的I古I定成本（空调、人员工资、房屋及设备折I口等）为100007C,变动成木率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。如果当天营业收入为12000元，按会计方

4、法是当天实现利润为800元。如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保木，也不是亏本，止确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。3、再以宴请为例目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的

5、是灵活作价，如一只1・5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价一进价）一售价X100%二14.29%按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内H趋稀少也就不足为奇了。龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。与婚宴同样的理由，酒店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成木，如果用餐的顾客少、营业额低，I古I定成木就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人

6、气”，然后才是利润。餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而日后，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场己经到来。4、各种折扌II及授权A、礼节性折扣一一授予一线领班或主管B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源

7、情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店耍重视与旅行社的合作，搞好关系。c、长期住客折扣一一由酒店岀台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。最终，酒店产生的价值并不能一味地通过打折体现出来，酒店的服务质量一定要不断捉高、完善，才有可能在长久的激烈竞争当中生存下来。