酒店营销策划全集.doc

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1、百姓庄园生态酒店营销策划方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。    第一章目标任务一、餐饮目标任务：万元/年平均到万元/月    三、起止时间：自某年某月—某年某月。    第二章形势分析    一、市场形势    1、2013年全全县酒店家，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。    2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。    3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：    4、与本店竞争散客市场的有：    5、预测：新酒店相继开业团队竞争更

2、加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。    二、竞争优、劣势    1、三星级酒店地理位置好。    2、老三星酒店知名度高、客房品种全。    3、餐饮、会务设施全。    4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。    第三章市场定位    作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。    一、客源市场分为：    (1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)    (2)散

3、客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。    (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司    二、销售季节划分    1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)    2、平季：7、8月份    3、淡季：6、9月份    三、旅行社分类    1、按团量大小分成A、B、C三类    a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。    b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、

4、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。    c类：其它。    *按不同分类制定不同旅行社团队价格    (1)稳定A类客户，逐步提高A类价格。    (2)大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。    2、境外团旅行社：    (1)香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。    地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅    (2)马来西亚东南亚市场    地接社：天马国际    (3)新加坡：山海国旅    (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅    地接社：京润国旅    3、确定重点合作的旅行社：    省中旅、事达

5、、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。    第四章不同季节营销策略    在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。    1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份    ★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)：    A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间    C、月平均开房率

6、：90%即161间/日    D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元    E、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元    F、各月工作重点：    2002年1月份：    1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。    2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。    4、加强婚宴促销。    2002年3月份：    1、加强会务、商务客人促销。    2、加强婚宴促销。    3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。    2002年4月份：    1、加强会务、商务客人促销

7、。    2、加强婚宴促销。    3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。    4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。    (五月第二个星期天)    2001年11月、12月份：    1、加强对春节市场调查。    2、加强会务促销。    3、加强商务促销和协议签订。    4、加强婚宴促销。    其中黄金周月份：10、2、5，三个月    各黄金周