酒店营销策划全集-XX酒店营销方案.doc

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1、XX酒店2005营销方案      根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。      第一章  目标任务        一、客房目标任务：    万元/年。      二、餐饮目标任务：    万元/年。            三、起止时间：自      年  月----    年      月。      第二章  形势分析      一、市场形势      1、2004年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。      2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少

2、”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。      3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。      4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。      5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。      二、竞争优、劣势      1、三星级酒店地理位置好。      2、老三星酒店知名度高、客房品种全。      3、餐饮、会务

3、设施全。      4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。      第三章  市场定位      作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。      一、客源市场分为：      （1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）      （2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。      （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、

4、事业机构及岛内外各商务公司      二、销售季节划分        1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)      2、平季：7、8月份      3、淡季：6、9月份      三、旅行社分类      1、按团量大小分成A、B、C三类      a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。      b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。      c类

5、：其它。      *按不同分类制定不同旅行社团队价格      （1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。            （2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。      2、境外团旅行社：      （1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。      地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅      （2）马来西亚东南亚市场      地接社：天马国际      （3）新加坡：山海国旅      （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅      地接社：京润国旅      3、确定重点合作的旅行社：      省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆

6、、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。      第四章不同季节营销策略      在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。      1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份      ★2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：      A、每天团队与散客预定比例：6:4，      B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间     

7、 C、月平均开房率：90%即161间/日      D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元      E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元      F、各月工作重点：      2005年1月份：      1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。            2、加强会务促销。      3、加强商务促销和协议签订。      4、加强婚宴促销。      2005年3月份：